Как выглядит бизнес модель?

Предприятия сталкиваются со всеми видами рисков, некоторые из которых могут привести к серьезной потере прибыли или даже к банкротству. Но в то время как у всех крупных компаний есть обширные отделы «управления рисками», малые предприятия склонны не смотреть на проблему таким систематическим образом.

Итак, в этой серии из четырех учебных пособий вы узнаете основы управления рисками и способы их применения в вашем бизнесе.

В этом первом уроке мы рассмотрим основные типы рисков, с которыми может столкнуться ваш бизнес. Вы получите краткое изложение стратегического риска, риска соответствия, операционного риска, финансового риска и репутационного риска, чтобы вы поняли, что они означают, и как они могут повлиять на ваш бизнес. Затем мы рассмотрим особенности идентификации и устранения этих рисков в последующих уроках серии.

1. Стратегический риск

Всем известно, что успешному бизнесу нужен всеобъемлющий, продуманный бизнес-план. Но это также закон жизни, что все меняется, и ваши планы, которые лучше всего подходят, иногда могут выглядеть очень устаревшими, причем это может произойти очень быстро.

Это стратегический риск. Это риск того, что стратегия вашей компании станет менее эффективной, и ваша компания будет пытаться достичь своих целей в результате. Это может быть связано с технологическими изменениями, появлением на рынке мощного нового конкурента, изменением покупательского спроса, ростом цен на сырье или любыми другими крупномасштабными изменениями.

История усеяна примерами компаний, которые столкнулись со стратегическим риском. Некоторым удалось успешно адаптироваться; Другим — нет.

Классическим примером является Kodak, который занимал такое доминирующее положение на рынке кинопленки, что, когда один из своих инженеров изобрел цифровую камеру в 1975 году, он увидел инновацию как угрозу своей основной бизнес-модели и не смог ее развить.

Легко сказать, оглядываясь назад, конечно, но если бы Kodak более тщательно проанализировал стратегический риск, то пришел бы к выводу, что кто-то еще начнет производить цифровые камеры в конечном итоге, поэтому Kodak лучше было бы самим уничтожать собственный бизнес, чем другая компания бы сделала это.

Неспособность адаптироваться к стратегическому риску привела к банкротству компании Kodak. В настоящее время он вышел из банкротства как гораздо меньшая компания, специализирующаяся на корпоративных решениях по визуализации, но если бы он сделал это раньше, он мог бы сохранить свое господство.

Однако перед лицом стратегического риска не должно быть катастрофических последствий. Подумайте о Xerox, который стал синонимом одного, чрезвычайно успешного продукта — ксерокса Xerox. Разработка лазерной печати была стратегическим риском для позиции Xerox, но в отличие от Kodak она смогла адаптироваться к новой технологии и изменить свою бизнес-модель. Лазерная печать стала многомиллиардной бизнес-моделью для Xerox, и компания пережила стратегический риск.

2. Риск соответствия

Выполняете ли вы все необходимые законы и правила, применимые к вашему бизнесу?

Конечно, вы это делаете (я надеюсь!). Но законы меняются все время, и всегда есть риск, что в будущем вы столкнетесь с дополнительными правилами. А поскольку ваш собственный бизнес расширяется, вам может потребоваться соблюдать новые правила, которые ранее не применялись к вам.

Например, предположим, что вы управляете органической фермой в Калифорнии и продаете свою продукцию в продуктовых магазинах по всей территории США. Все идет так хорошо, что вы решили расширить свою деятельность в Европе и начать продавать там.

Это замечательно, но вы также подвергаетесь значительному риску соблюдения. Европейские страны имеют свои собственные правила безопасности пищевых продуктов, правила маркировки и многое другое. И если вы создали дочернее предприятие в Европе, чтобы справиться со всем этим, вам необходимо соблюдать местные правила бухгалтерского учета и налогообложения. Соблюдение всех этих дополнительных нормативных требований может в конечном итоге стать значительной головной болью для вашего бизнеса.

Даже если ваш бизнес не расширяется географически, вы все равно можете столкнуться с новым риском, связанным с соблюдением правил, просто расширив свою линейку продуктов. Допустим, ваша ферма в Калифорнии начинает производство вина в дополнение к еде. Продажа алкоголя открывает вам целый ряд новых, потенциально дорогостоящих правил.

И, наконец, даже если ваш бизнес останется неизменным, вы можете встретить новые правила в любое время. Возможно, новое правило защиты данных требует, например, повышения безопасности вашего веб-сайта. Или правила безопасности сотрудников означают, что вам необходимо инвестировать в новое, более безопасное оборудование на вашем заводе. Или, может быть, вы невольно нарушили правило и должны заплатить штраф. Все эти факторы связаны с расходами и представляют риск для соблюдения требований к вашему бизнесу.

В крайних случаях риск соответствия может также повлиять на будущее вашего бизнеса, став стратегическим риском. Подумайте, например, о табачных компаниях, сталкивающихся с новыми рекламными ограничениями, или о службах обмена музыкой в конце 1990-х годов, которые были поданы в суд за нарушение авторских прав, и не смогли остаться в бизнесе. Мы разбиваем эти риски на разные категории, но они часто пересекаются.

3. Операционный риск

До сих пор мы рассматривали риски, связанные с внешними событиями. Но ваша собственная компания также является источником риска.

Операционный риск — это неожиданный сбой в повседневной работе вашей компании. Это может быть технический сбой, например, выход из строя сервера, или это может быть вызвано вашими людьми или процессами.

В некоторых случаях операционный риск имеет более одной причины. Например, рассмотрите риск того, что один из ваших сотрудников напишет неправильную сумму на чеке, заплатив 100 000 долларов вместо 10 000 долларов с вашего счета.

Это провал «людей», но также и «провал» процесса. Это могло бы быть предотвращено благодаря более безопасному платежному процессу, например, когда второй член персонала санкционирует все крупные платежи или использует электронную систему, которая будет отмечать необычные суммы для проверки.

В некоторых случаях операционный риск может также возникать из-за событий, находящихся вне вашего контроля, таких как стихийное бедствие или отключения электроэнергии, или проблемы с вашим веб-сайтом. Все, что прерывает основные операции вашей компании, относится к категории операционного риска.

Хотя сами события могут показаться довольно маленькими по сравнению с крупными стратегическими рисками, о которых мы говорили ранее, операционные риски могут по-прежнему оказывать большое влияние на вашу компанию. Мало того, что есть затраты на устранение проблемы, но операционные проблемы также могут препятствовать доставке заказов клиентов или сделают невозможным связаться с вами, что приведет к потере дохода и повреждению вашей репутации.

4. Финансовый риск

Большинство категорий риска оказывают финансовое воздействие в виде дополнительных затрат или упущенной выгоды. Но категория финансового риска относится конкретно к деньгам, поступающим в ваш бизнес и из него, а также к возможности внезапного финансового убытка.

Например, предположим, что большая часть ваших доходов поступает от одного крупного клиента, и вы предоставляете кредит на 60 дней этому клиенту (более подробно о предоставлении кредита и работе с денежным потоком см. в нашем предыдущем учебнике по движению денежных средств).

В этом случае у вас есть значительный финансовый риск. Если этот клиент не в состоянии заплатить или задерживает платеж по какой-либо причине, то у вашего бизнеса большие проблемы.

Наличие большого долга также увеличивает ваш финансовый риск, особенно если его большая часть является краткосрочной задолженностью, которая ожидается в ближайшем будущем. А что, если процентные ставки внезапно возрастут, и вместо того, чтобы платить 8% по кредиту, вы платите 15%? Это большая дополнительная стоимость для вашего бизнеса, и поэтому она считается финансовым риском.

Финансовый риск увеличивается, когда вы занимаетесь бизнесом на международном уровне. Вернемся к примеру фермы Калифорнии, продающей ее продукцию в Европе. Когда она производит продажи во Франции или Германии, ее доход поступает в евро, а продажи в Великобритании — в фунтах. Курсы валют всегда меняются, что означает, что сумма, которую компания получает в долларах, изменится. Например, компания может сделать больше продаж в следующем месяце, но получит меньше денег в долларах. Это большой финансовый риск, который нужно учитывать.

5. Риск репутации

Существует много разных видов бизнеса, но все они имеют одну общую черту: независимо от того, в какой отрасли вы находитесь, ваша репутация — это ваше все.

Если ваша репутация повреждена, вы увидите немедленную потерю дохода, так как клиенты будут опасаться вести с вами бизнес. Но есть и другие эффекты. Ваши сотрудники могут быть деморализованы и даже решат уйти. Вам может быть трудно нанять хорошие замены, поскольку потенциальные кандидаты слышали о вашей плохой репутации и не хотят присоединяться к вашей фирме. Поставщики могут начать предлагать вам менее выгодные условия. Рекламодатели, спонсоры или другие партнеры могут решить, что они больше не хотят связываться с вами.

Риск репутации может принимать форму серьезного иска, плохого отзыва о продукте, негативной рекламы о вас или ваших сотрудниках, а также критике ваших продуктов или услуг. И в наши дни это даже не приводит к крупному событию, наносящему ущерб репутации; Это может быть медленная смерть из тысячи отрицательных твитов и обзоров продуктов в Интернете.

Следующие шаги

Итак, теперь вы знаете об основных рисках, с которыми может столкнуться ваш бизнес. Мы рассмотрели пять типов бизнес-рисков и примеры того, как они могут повлиять на ваш бизнес.

Это основа стратегии управления рисками для вашего бизнеса, но, конечно, предстоит еще много работы. Следующим шагом является более глубокое изучение каждого типа риска, а также выявление конкретных вещей, которые могут пойти не так, и влияние, которое они могут оказать.

Например, не очень полезно говорить: «Наше предприятие подвержено операционному риску». Вам нужно получить очень детализированную информацию и пройти каждый аспект своей деятельности, чтобы найти конкретные вещи, которые могут пойти не так, как надо. Затем вы можете разработать стратегию для борьбы с этими рисками.

Мы рассмотрим все это в остальных руководствах, поэтому следите за остальной частью серии, чтобы узнать, как управлять рисками в вашем бизнесе. Далее следует учебник по измерению и оценке различных рисков.

На сегодняшний день выделяется 7 общепринятых и наиболее популярных бизнес-моделей в интернете. Они не обязательно используются в чистом виде — кто-то удачно их комбинирует. Более того, гораздо выгоднее и правильнее сочетать и дополнять ими друг друга.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг

Бизнес-модель: что это и для чего

Бизнес-модель — это описание монетизации компании: из чего складывается ее прибыль и какие у нее расходы. Бизнес-модель — это обязательный раздел бизнес-плана любой уважающей себя фирмы.

Бизнес-модель нужна для того, чтобы сайт или компания понимала, как она планирует зарабатывать деньги и какие у нее статьи расходов. Благодаря ей легко выяснить целевую аудиторию, как будет выглядеть продукт и как его продавать.

Бизнес-модель компании нужна потенциальным инвесторам. Если инвестор желает вложить деньги в компанию, то он изучает ее бизнес-модель — она необходима как один из маркеров окупаемости вложений. С бизнес-моделью проект запускается гораздо проще, потому что его руководители имеют представление о том, над чем предстоит работать.

Обычно бизнес-модель состоит из трех взаимозависимых частей. Все упирается в создаваемый продукт, ведь именно за счет него компания получает прибыль:

  • Создание продукта — его производство, работа над дизайном;
  • Продвижение и продажа продукта — сюда входит маркетинг, реклама и пиар, а также сами каналы продаж;
  • Монетизация продукта — его стоимость, как клиенты его покупают и от чего зависит цена.

Как построить бизнес-модель — шаблон Остервальда

А как построить бизнес-модель — на что стоит обратить внимание в первую очередь? Современный швейцарский теоретик бизнеса и консультант Александр Остервальдер, считает, что бизнес-модель должна состоять из 9 ключевых компонентов. Каждый из этих компонентов очень важен и участвует в генерации прибыли. Чтобы построить успешную бизнес-модель согласно Остервальдеру, надо заполнить каждый из этих компонентов с помощью ответов на крайне важные вопросы.
Список блоков бизнес-модели по Остервальдеру и ключевые вопросы:

  • Ключевой партнер — кто это и что мы от них получаем?
  • Ключевые виды деятельности — чем будем заниматься и в каком формате?
  • Ключевые ресурсы — какие у нас ресурсы и что нам нужно для продаж? Какие должны быть каналы продаж и распространения продукта или услуги?
  • Ценностные предложения — что предлагаем клиентам и почему они должны выбрать именно нас? Какие потребности мы удовлетворяем и какие проблемы решаем?
  • Взаимоотношения с клиентами — как вы будете искать клиентов и сохранять их лояльность?
  • Потребительские сегменты — кто наша целевая аудитория, которая будет приносить большую часть прибыли?
  • Структура издержек — без каких расходов компания не сможет существовать?
    Потоки поступления доходов — за что клиенты будут платить? Это будет одноразовая покупка или, например, подписка?

Главный принцип построения бизнес-модели предельно прост — вам необходимо знать и понимать, кто ваши потребители и како ваше УТП (уникальное торговое предложение) способно их заинтересовать. При этом важно понимать, что современный мир стремительно меняется, и поэтому бизнес-модель компании или сайта тоже может корректироваться. Это особенно актуально для бизнес-моделирования в интернете. Некоторые способы монетизации появились недавно в отличии от рекламной модели, которая стара как мир.

Можно выделить несколько способов генерации прибыли, на которых нужно сфокусировать внимание при построении любой бизнес-модели:

  • Продажа активов — очень распространенный тип прибыли среди всех бизнес-моделей, это может быть как и продажа книг и музыки, так и автомобилей;
  • Плата за использование — принцип предельно прост: чем больше пользуются каким-либо сервисом, тем больше итоговый ценник. Сюда относят доставку почты, мобильную связь, отели и так далее ;
  • Абонентская плата — или подписка, с помощью которой клиент получает доступ к услугам или продукту;
  • Аренда или лизинг — формируются из платы за временное использование актива, очевидный пример — каршеринг, съем квартиры и аренда профессионального оборудования;
  • Лицензирование — такой способ прибыли популярен в интеллектуальном и технологическом секторах. Владелец сохраняет за собой авторское право, но за использование продукта или технологии получает плату;

Подписка на доступ к контенту

Обычно в этом случае предоставляется доступ к документам, видео, музыке или другому контенту — в течение месяца или года. Например, вы можете подписаться на новостной или аналитический ресурс и получить доступ к материалам публицистов и видных экспертов. Для обычных пользователей такой контент недоступен или отображается в ограниченном объёме. Эта бизнес-модель может стать альтернативой рекламной модели.

Paywall

Такой способ монетизации часто называют paywall. Многие СМИ используют paywall и, судя по нарастающей популярности этой модели, такая стратегия генерации прибыли способна давать результат. Так, американский медиа The New York Times, The Wall Street Journal, The Financial Times, The Times давно перешли на подписку, которая дает доступ к особенно эксклюзивному или уникальному контенту. В России же такие СМИ пока можно пересчитать по пальцам — «‎Ведомости» и Republic тоже предлагают подписку, но при этом она не распространяется на новости.

Бизнес-модель по подписке на доступ к контенту перекочевала из медиабизнеса в сферу развлечений, онлайн-услуг и программного обеспечения. Первым на ум приходит Netflix. Netflix — это американская компания, которая занимается производством и дистрибуцией фильмов и сериалов. Чтобы получить доступ к их контенту, пользователю необходимо приобрести платную подписку. По состоянию на 2019 год, у Netflix было 139 миллионов подписчиков по всему миру.

Бесплатная подписка — платная подписка

Многие сервисы и приложения (в особенности мобильные) предоставляют бесплатный доступ к пакету услуг, но расширенный функционал возможен только за платную подписку. Так, бизнес-модель, в основе которой лежит платная подписка, меняется в целях расширения клиентской базы. Например, облачное хранилище Dropbox бесплатно, но платная подписка даст больше места для документов и фотографий. Такую бизнес-модель часто называют freemium, где free означает «‎бесплатный», а premium «‎улучшенный».

Покупка контента

Здесь происходит оплата за однократный доступ к документу, видео или музыкальному клипу, который можно загрузить. Он может быть защищен или не защищен паролем либо системой управления цифровыми правами. Например, так можно купить справочные материалы, чек-листы и обучающие курсы по интернет-маркетингу или другой специальности.

Один из ярких примеров использования этой бизнес-модели — Coursera. Coursera — это проект массового онлайн-образования, который разработан профессорами Стэнфордского университета. У платформы сложная схема монетизации, однако основной источник прибыли — покупка целого курса, куда входят видеолекции, тесты и другие обучающие материалы.

Пользователи Apple могут покупать музыку и на iTunes — как отдельные песни, так и целые альбомы за определенную сумму. При этом компания предлагает подписку Apple Music, с помощью которой можно слушать миллионы песен. Такое сочетание бизнес-моделей доказывает, что компании не останавливаются на одной конкретной бизнес-модели и постоянно находятся в поисках.

Например, видеохостинг YouTube предлагает не только приобрести фильмы в хорошем качестве, но и рекомендует подписку YouTube Premium. Хотя, казалось бы, прибыль сервиса генерируется только за счет рекламы.

Компании, которые продают контент, вынуждены прибегать к управлению цифровыми правами (DRM) — это использование различных технологий для защиты распространения цифровых услуг или контента, такого как программное обеспечение, музыка, фильмы или другие цифровые данные. Это особенно актуально для рынка электронных книг, где сайты крупных книжных компаний терпят большой ущерб от пиратства.

CPM за показ рекламы на сайте

Сюда относятся баннеры различных типов, всплывающие окна, видеоролики и другой рекламный контент.

СРМ означает «стоимость за тысячу», где М обозначает «Mille». Чтобы рассчитать стоимость размещения рекламы на потенциальное количество увидевших (в интернет-маркетинге традиционно рассчитывают СРМ на 1 000 пользователей), надо использовать следующую формулу:

CPM = стоимость размещения/число потенциальных пользователей X 1000

Соответственно рекламодателю надо знать не только ценник баннера, но и аудиторию сайта, где эта реклама появится. Исходя из полученной цифры легко выяснить, на какой площадке выгоднее закупать рекламу.

Например, есть два сайта: №1 и №2.

Ежемесячная аудитория сайта №1 — 3 миллиона, а стоимость баннера на главной странице — 500 000 рублей. А у сайта №2 аудитория составляет 4,2 миллиона, но цена баннера — 600 000 рублей. Где будет выгоднее размещать рекламу?
Путем несложных расчетов мы получаем СРМ сайта №1 — 166 рублей на 1 000 потенциальных контактов, а СРМ сайта №2 — 142 рубля на потенциальных контактов. Таким образом, разместить рекламу на сайте №2 будет несколько выгоднее.

Кому подойдет СРМ и как понять ее эффективность

Бизнес-модель по СРМ будет выгодна для тех сайтов, у которых есть большой трафик. По сути, это и есть рекламная модель, но она адаптирована под современные реалии. Однако при работе с бизнес-моделью по СРМ важно понимать, эффективна ли была закупка рекламы или нет. В этом случае на помощь приходит CTR — этот показатель будет полезен как и рекламодателю, так и владельцу сайта/баннера.
CTR — это показатель привлекательности объявления и рассчитывается по следующей формуле:
CTR = число кликов на объявление/число показов X 100%

Так вы получите процент, который будет отражать кликабельность заголовка.

Реклама может обслуживаться собственным рекламным сервером владельцев сайта или, что чаще, через сторонние DSP и SSP — платформы для закупок рекламы. Например, Google Adsense и Google Doubleclick.

Рекламы с оплатой за клики на сайте — CPC

СРС означает «цена за клик» — Cost per click. С рекламодателей взимается плата не только за количество показов их объявлений, но и за количество нажатий на них.

Это текстовые объявления, похожие на рекламные ссылки в поисковой системе, но размещаемые через сеть сторонних сайтов в поисковой системе, такой как Google Adsense или Рекламная сеть Яндекса — РСЯ. СРС как и СРМ рассчитывается по формуле схожим образом, тут тоже надо знать стоимость рекламного объявления:
CPC = стоимость рекламы/число кликов

Например, стоимость рекламы — 10 000 рублей, а число кликов — 320, соответственно, один клик обойдется в 31 рубль с копейками.

Однако типичные затраты за клик сильно различаются от одной отрасли к другой. Пресловутые пластиковые окна могут стоит чуть ли не тысячу рублей за клик. Также CPC зависит от площадки. Бизнес-модель, которая генерирует прибыль за счет рекламы за клик, подходит для небольших сайтов с невысокими показателями трафика. Это особенно актуально для «нишевых» порталов, потому что они собирают максимально целевую аудиторию, за доступ к которой готов заплатить рекламодатель.
К примеру, сайт посвящен банковской тематике: новости из этой сферы, исследования, интервью экспертов и так далее. Банку выгодно купить у этого сайта рекламное объявление, потому что посетители сайта интересуются финансовыми услугами, и потому эта реклама попадет в «точку».

Бизнес-модель СРС — это основа контекстной рекламы

Контекстная реклама стоит немного дороже, но её конверсия выше, чем у сайтов, так как пользователи в ней «теплее». Сервисы контекстной рекламы Яндекс.Директ и Google Adwords рассчитывают рекламный бюджет исходя из CPC. Чем больше было совершено «кликов» по таким объявлениям, тем выше расходы. По итогу контекстная реклама может стоить немного дороже, однако её конверсия выше, чем у сетей, так как пользователи в ней «теплее». Доход поисковых систем или издателей также может составлять значительную долю стоимости рекламы. Так, Google получает около 88% доходов только от рекламы.

К слову, для многих экспертов сети Google являются одной из самых больших загадок в онлайн-маркетинге. Ведь поисковые системы, такие как Google, получают более трети своего дохода от размещения рекламы в них. Но многие рекламодатели не догадываются, что их реклама показывается за пределами поисковых систем, и поэтому не приносит дохода.

Яндекс и Google предлагают варианты для различных форматов рекламных блоков, включая текстовые объявления, медийные объявления, потоковое видео и даже CPA. Контекстная реклама «крутится» не только в поисковиках, но и у партнеров этих компаний. Так, у Яндекса — это РСЯ (рекламная сеть Яндекса), а у Google — КМС (контекстно-медийная сеть Google).

Доход от рекламы партнёрских сайтов или контента — Фиксированная плата, CPA и CPC

Компания может разместить у себя ссылку или баннер стороннего сайта — обычно за это взимается фиксированная плата за определённый период.

Например, банк может разместить у себя ссылку на раздел «Финансы» новостного сайта. В свою очередь, сайт предоставит экспертам банка право регулярно размещать статьи и упоминать банк в них. Этот тип сделки часто заключается по фиксированной годовой ставке. Это также может быть частью взаимной договоренности, когда ни одна из сторон не платит — взаимозачёт.

Подход с фиксированной оплатой за партнёрское размещение был отлично использован Алексом Тью в 2005 году. 21-летний предприниматель был обеспокоен выплатой студенческого долга, но, благодаря оригинальному ходу, заработал 1 000 000 долларов за 4 месяца, когда создал «Домашнюю страницу на миллион долларов».

Его страница разделена на блоки по 100 пикселей (каждый размером 10х10 пикселей — всего 1 000 000 пикселей. Алекс потратил 50 фунтов на покупку доменного имени и базового пакета веб-хостинга. Он сам разработал сайт и заполнил его рекламными баннерами, как плиткой.

Это устаревшая модель, которая всё реже имеет место в современном маркетинге.

Чаще партнерский доход основан на комиссионных. Такая модель известна как «Плата за действие» — CPA. Рекламодатель платит не за размещение, а процент с покупки тем пользователем, которого привела реклама с сайта партнёра.

Этот подход все чаще заменяет бизнес-модели по CPM или CPC — здесь рекламодатель имеет больше возможностей для ведения переговоров.

Одними из первопроходцев онлайн-модели CPA стали Unilever в 2005 году. Компания договорилась о CPA с онлайн-издателями, где она платила за каждый адрес электронной почты, принесённый рекламной кампанией, а не за традиционную сделку по CPM.

Тем не менее, всё зависит от издателя, который может получать больший доход в целом и по CPM. В конце концов, издатель не может влиять на качество рекламного объявления или стимулировать клики, что повлияет на CTR и, следовательно, на цену за тысячу показов.

Подписка на email-рассылку

А вы знали, что в 2018 году ежедневно люди отправляли около 281 миллиардов писем? И это не за квартал или месяц. Это — в день. К 2021 году более 4 миллиардов людей будет пользоваться электронной почтой. Такие цифры не стоит недооценивать, потому что они говорят об одном — в этой сфере есть смысл построить эффективную бизнес-модель.

Обычное email-письмо открывает массу возможностей и способов монетизации, среди которых могут быть:

  • Реклама. Владелец сайта может взимать плату за рекламу, размещенную в его новостной рассылке, или может доставить отдельное сообщение от имени рекламодателя. Данные о клиентах, которыми располагает владелец сайта, также потенциально ценны, так как им можно отправлять рассылки, если они дали свое разрешение на получение таковых от издателя или третьих лиц.
  • Увеличение собственных продаж. Это скорее вспомогательный инструмент бизнес-модели, а не самостоятельная стратегия монетизации. Тем не менее, email-маркетинг способен решать множество задач, в том числе и увеличивать продажи. Email обязан быть включенным в шаблон бизнес-модели по Остервальдеру. Сегодня email-рассылка — это точно не спам и вовсе не бесполезный канал продаж.

Доступ к пользователям для онлайн-исследований

Здесь в игру вступает крупные сайты, которые имеют большую клиентскую базу. Так, владельцы сайта могут продавать клиентскую базу для исследований — это скорее история про сектор В2В, а не В2С. Как это выглядит? Например, социальная сеть может отдавать данные о клиентах специальным сервисам, которые занимается сбором аналитики в онлайн-сфере. Те, в свою очередь, изучают все финансовые операции клиентов и составляют портрет поведения потребителей.

Как еще можно оценить эффективность бизнес-модели и рекламы

Учитывая все вышеперечисленные подходы, владелец сайта будет стремиться использовать наилучшую комбинацию, чтобы максимизировать доход. Нет ничего предосудительного в том, чтобы сочетать разные бизнес-модели.

Чтобы оценить, какой доход приносят разные страницы или сайты, владельцы сайтов и руководство будут использовать два подхода.

Первый — это eCPM, эффективная цена за тысячу показов. В данном случае учитывается общая сумма дохода, которую способна приносить каждая страница или сайт. Чтобы оценить, сколько бизнес зарабатывает за 1000 рекламных показов, нужно обратиться к следующей формуле:

eCPM = общий доход/общее количество показов x 1000

Благодаря увеличению количества рекламных блоков на каждой странице это значение будет увеличиваться. Именно поэтому некоторые сайты просто загромождены рекламой.

Другой альтернативой оценки эффективности страницы или сайта является «Доход за клик» — Revenue per click, RPC, также известный как EPC, когда зарабатывают посредством комиссии от покупок посетителей сайта. Чтобы узнать выручку с одного клика, необходимо использовать следующую формулу

RPC = общий доход/общее количество кликов

Современные технологии позволяют сайтам и компаниям, которые зарабатывают в интернете, позволяют совершенствовать бизнес-модели. Задача же компаний и сайтов заключается в том, чтобы найти наиболее оптимальную бизнес-модель и правильно ее построить исходя из своих ресурсов, потребностей клиентов и ценности продукта. Сегодня основой современной бизнес-модели в интернете могут быть: подписка на доступ к контенту, покупка контента, CPM за показ рекламы, CPC за показ рекламы, подписка на email-рассылку, партнерство и CPA, доступ к пользователям для онлайн-исследований.

Сквозная аналитика

от 990 рублей в месяц

  • Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  • Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  • Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Создание бизнес-модели не ограничивается составлением бизнес-плана или определением ниши для продукта. В первую очередь, нужно продумать, как именно вы будете создавать устойчивую ценность для клиентов.

Определите свою аудиторию

Выбор слишком широкой аудитории будет мешать вам сосредоточиться на пользователях, которые действительно нуждаются в вашем продукте или услуге. Гораздо правильнее будет сузить свою аудиторию до двух-трех типов покупателей. Распишите демографический свойства каждого типа, общие для них задачи и решения, которые предложит ваша компания. К примеру, ритейлер Home Depot мог работать для всех групп населения или предложить продукт для среднестатистического покупателя, но главной целевой аудиторией магазина стали домовладельцы и строители.

Налаживайте бизнес-процессы

Прежде чем запускать свой бизнес, нужно разобраться во всех действиях, необходимых для работы вашей бизнес-модели. Чтобы выделить ключевые бизнес-процессы, сперва нужно определить ключевой аспект вашего предложения. Вы отвечаете за обеспечение услуги, доставку продукта или консультации? В случае моего бизнеса, Ticketbis, онлайн-платформы для торговли билетами, в список ключевых бизнес-процессов входят маркетинг и контроль за доставкой.

Ведите учет ключевых ресурсов

Без чего ваша компания не сможет поддерживать свою работу, находить новых клиентов и достигать поставленных целей? Перечислите главные ресурсы, которые позволят бизнес-модели обеспечить потребности компании. Одни из самых распространенных видов ресурсов: веб-сайт, капитал, склады, интеллектуальная собственность и контакты клиентов.

Создайте убедительное ценностное предложение

Чем ваша компания будет выгодно выделяться на фоне конкурентов? Вы предлагаете инновационный сервис, революционный продукт или новую вариацию всем привычного продукта? В основе ценностного предложения должно лежать четкое понимание того, что предлагает компания и в чем она лучше конкурентов. Когда вы определите несколько предложений, свяжите их с системой доставки продукта или сервиса, чтобы понять, удастся ли вашей компании сохранить свою привлекательность для клиентов в течение долгого времени.

Определите ключевых бизнес-партнеров

Ни одна компания не сможет правильно функционировать и добиваться результата без ключевых партнеров, которые будут вносить свой вклад в общее дело. При создании бизнес-модели выберите партнеров среди поставщиков, стратегических союзников и рекламных партнеров. На примере уже упомянутого Home Depot такими партнерами могут стать поставщики древесины, оптовые продавцы деталей для ремонта и логистические компании.

Продумайте стратегию создания спроса

При традиционном подходе к запуску компании вам потребуется стратегия, которая позволит привлекать внимание к вашему бизнесу, создавать лиды и приводить к закрытию сделок. Как клиенты будут вас находить? Что они будут делать, когда узнают о вас? Подробная стратегия генерации спроса позволит имитировать весь процесс взаимодействия с клиентом и выявить главные мотивирующие факторы.

Выделите ресурсы на инновационное развитие

Во время запуска компании и разработки бизнес-модели ваш бизнес-план основывается на множестве предположений. В конце концов, вы не знаете, подходит ли ваш продукт нуждам клиентов, пока они не станут за него платить. По этой причине важно оставить задел для будущих инноваций. Думать, что ваш бизнес-план останется неизменным на долгое время – это непозволительная ошибка. Не бойтесь менять свой план на ходу при необходимости.

Позаботьтесь об этих семи элементах заранее, и ваш бизнес-план будет достаточно надежен, чтобы обеспечить успешную работу компании.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *