Компания прямых продаж

Что такое прямые продажи?

Прямые продажи – это продажа товара или услуги при личном контакте продавца и покупателя вне стационарных торговых точек. Основной особенностью и преимуществом прямых продаж, или, как их еще называют, личных продаж, является двустороннее общение.

Продавец проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ товара и мельком о его нюансах. А потенциальный покупатель, в свою очередь, имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ. Прямые продажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая к соцопросам и исследованиям, узнать пожелания или претензии к товару и улучшить его качество.

Примеры прямых продаж

С примерами прямых продаж мы сталкиваемся на каждом шагу. К нам обращаются на улице, в общественном транспорте, приходят в офис, и даже домой! К примеру, компания по производству натуральной косметики успешно используют и понимают, что значит метод прямых продаж в их бизнесе. Продавцы отлично разбираются в составе товара и его пользе по отношению к искусственным аналогам, знают как «породниться» с потенциальным покупателем, узнать его потребности и привести к покупке. Представьте себе следующую ситуацию: к вам в парке подходит барышня и предлагает посмотреть и даже попробовать новую линию косметики. Уверенно расписывает все прелести натурального крема для рук, состав, отзывы от постоянных клиентов, да еще и демонстрирует полупустой тюбик такого же крема у себя в сумочке. Вы получили ответы на все вопросы, вплоть до названия шрифта на упаковке, и с полной уверенностью в надобности этого продукта, покупаете его, даже если вы мужчина и кремами не пользуетесь.

Прямые продажи имеют успех благодаря своей «дружеской» обстановке, зачастую на территории покупателя, где он себя чувствует вполне комфортно «хозяином ситуации». Покупателю предоставляется возможность лично увидеть и опробовать товар до покупки (в отличие от интернет-магазинов, например) и не тратить свое время, так как продавец сам пришел к нему.

Основные правила и техника прямых продаж

Первое что нужно сделать – наладить контакт с потенциальным клиентом, вызвать у него расположение к вашей персоне и отношение не как к продавцу, а как к человеку, который знает как сделать его жизнь лучше. Приведу пример стандартной технологии прямых продаж:

  1. Знакомство. Приятная улыбка, уверенность и тактичная грамотная речь будут отличными помощниками в налаживании контакта. Чем приятнее завяжется ваш разговор, тем больше шансов на покупку вашего товара.
  2. Понимание. Следующая задача продавца заключается в выяснении потребностей клиента. Не думаю, что человеку с 100% зрением требуются очки для его улучшения. Задавая различные вопросы, продавец должен понять, где покупателю может пригодиться его товар и на что нужно сделать упор.
  3. Презентация товара. Не стоит рассказывать все и обо всем. Выяснив, что может быть интересно покупателю, рассказать о нескольких продуктах доступными словами. Объясните преимущества товара, и чем он может быть полезен для конкретного человека. Так вы не нагрузите покупателя чрезмерной информацией и не вызовите у него головную боль в виде себя.
  4. Вопросы. Поинтересуйтесь, не возникли ли вопросы у человека и если есть таковые – дайте на них исчерпывающие ответы.
  5. Финишная прямая. Подведите человека к цене, продавая ему не сам товар, а выгоды от его приобретения. Например: «В этой книге собраны лучшие низкокалорийные рецепты «здорового питания» и вкуснейших «ПП-десертов» без добавления сахара. В ней вы не только откроете для себя разнообразие блюд, но и узнаете какие продукты комбинировать для максимизации пользы и лучшего усвоения, что и в какую часть дня нужно кушать, что есть до и после тренировок. Эта книга станет вашей помощницей на пути к стройному, подтянутому телу». После этого можно озвучить ее стоимость.
  6. Покупка или отказ. При любом раскладе продавец не должен превращаться в холодный труп. Если дело сделано – поздравьте человека с покупкой и правильным выбором, он должен остаться доволен, что купил именно у вас. Если же сделка не состоялась, все-равно поблагодарить человека за внимание, примите его решение безболезненно, оставьте ему ваши контакты, скажите что будете рады видеть его снова, пожелайте всего наилучшего и попрощайтесь. Оставьте о себе хорошее впечатление.

Кто такой менеджер по прямым продажам?

Главной отличительной особенностью менеджера по прямым продажам является продажа товара под девизом «здесь и сейчас». В отличие от обычного менеджера по продажам, он не договаривается предварительно о встрече, не говорит по телефону с потенциальным покупателем и не ждет когда тот к нему сам придет. У менеджера по прямым продажам товар всегда на руках, а его «поле боя» не имеет определенной точки. Менеджер, дистрибьютор, консультант, агент прямых продаж – кому как нравится себя называть, работает в парках, торговых центрах, выставках, на парковках, приходит в офис или просто обходит по домам. Любое масштабное скопление людей привлекает менеджера прямых продаж, увеличивая шансы на удачную сделку.

Профессия менеджера по прямым продажам довольно непростая, но перспективная. Конечно, для достижения успеха в этой сферу потребуется увеличение объема своих знаний и навыков, углубление в психологию и, конечно же, опыт.

Советы для эффективных прямых продаж

  • Дабы клиент почувствовал эмоциональную связь с продавцом – необходимо осуществить знакомство. Специалист по прямым продажам обязательно должен назвать свое имя, это даст понять человеку, что продавец готов общаться как человек с человеком, а не только в рамках своих обязанностей.
  • С точки зрения психологии, чтобы увеличить шансы на положительный ответ, продавец должен находиться рядом с клиентом «на его стороне», если он стоит или сидит напротив, это дает ощущение соперничества и упорства.
  • Если сделка не состоялась – не вините в этом клиента. Проанализируйте общение, выявите причину отказа, поработайте над ошибками и больше их не совершайте.
  • Верьте в то, что продаете людям. Если менеджер не знает свой товар и сам не считает его великолепным, то какая может быть речь о том, что его кто-то захочет купить?
  • Старайтесь избегать темы стоимости в начале разговора, иначе покупателю уже не будет важно, что вы ему рассказываете, в голове будет летать одна мысль — «дорого».
  • Уверенность, но не настойчивость. Навязчивость, откровенно говоря, бесит всех, и это касается не только продаж.
  • Реагируйте на возражения фразами «Нет, это не так» или «Извините, но я не могу с вами согласиться». Такими словами вы и покупателя не обидите, и проявите уверенность в том, что говорите.
  • «Если долго мучиться – что-нибудь получится». Но есть разница насколько долго и что из этого получиться. Возьмем в пример двух менеджеров прямых продаж, они за день совершили по пять продаж, примерно на одну и ту же сумму. Первый потратил весь день и общался с сотней человек, а второй три часа и провел всего 20 диалогов. Результат у них одинаковый, а вот конверсия отличается в разы. Поэтому, не переставайте развиваться даже если продажи идут хорошо, ведь нет предела совершенству.

Организация прямых продаж – один из самых эффективных способов продавать больше и качественней и, следовательно, увеличить прибыль своего бизнеса. Мы знаем, как это сделать, и будем рады помочь Вам в рамках услуги «Создание отдела продаж»

Прямые продажи, личные продажи — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая вне стационарных точек розничной торговли.

Продавцы, на постоянной основе реализующие продукцию методом прямых продаж, могут называться дистрибьюторами, представителями, или иначе.

Прямые продажи, при которых происходит непосредственный контакт покупателя и продавца, относятся, согласно российскому и белорусскому законодательству, к разносной торговле.

Прямые продажи, при которых непосредственный контакт отсутствует, например при покупке через интернет, заказах по телефону — относятся к дистанционной торговле.

Энциклопедичный YouTube

  • 1/5 Просмотров:84 904 14 278 3 304 10 330 4 254
  • ✪ Техника активных продаж. Как зацепить клиента? #22 Тренинг по продажам Максима Курбана
  • ✪ Как стать мастером продаж? 3 шага для новичков в продажах
  • ✪ Прямые продажи в России
  • ✪ Технология продаж: техника продаж «Ложный выбор». Активные и прямые продажи
  • ✪ Владимир Довгань рассказывает о прямых продажах и MLM

Субтитры

  • 1 Описание
  • 2 Общие сведения
    • 2.1 Прямые продажи в России
    • 2.2 Прямые продажи в США
    • 2.3 Прямые продажи в Японии
  • 3 Крупнейшие компании прямых продаж
  • 4 Политика и федерации
  • 5 Исследования рынка прямых продаж в России
    • 5.1 2003 год
    • 5.2 2006 год
    • 5.3 2009
  • 6 См. также
  • 7 Примечания
  • 8 Литература

Главная Статьи Принципы организации продаж

Организация прямых продаж – не формальные слова для документов, а сложный процесс, определяющий успех компании. Клиенты – основной (и часто единственный) источник дохода для бизнеса. Поэтому от качества работы с ними зависит, будет ли предприятие жизнеспособным и приносящим прибыль.

Принципы организации продаж помогают привести в порядок уже созданный отдел сбыта или создать новый. Они определяют роли менеджеров, основы, методики и техники работы с клиентами.

Создайте команду

Планирование и организация продаж включают подбор персонала. Идеальных кадров на рынке труда не существует. Если повезет, вы сможете найти способных людей для своего бизнеса. Для поиска людей используйте технологию ассессмент-центра, подразумевающую элементы тренинга и решение кейсов при процедуре отбора.

Руководитель определяет, какие специалисты нужны компании: универсалы или узкоспециализированные.

Ошибочная мечта директора – человек, разбирающийся в продажах и технических особенностях товара. Когда вы продаете технически сложные товары, например, заводские станки или шкафы управления насосами, без знания характеристик товара сделка не состоится. Универсальный солдат, разбирающийся в моделях оборудования и техниках сбыта, в жизни встречается редко. Но если он попадет в коллектив, лучше насторожиться, чем радоваться.

Универсал, знающий всю специфику работы, не появляется ниоткуда. С вероятностью 95% он ушел от конкурентов, а после уйдет и от вас, прихватив клиентскую базу. Опытный и компетентный со всех сторон сотрудник становится похож на руководителя. Такие люди не хотят сидеть в стороне. Они уходят из компании, создавая свой бизнес в этой же нише.

Коммерсант-техник создает проблемы, когда исчезает. Даже если его не будет несколько дней, возникнут проблемы с переговорами. «Не кладите яйца в одну корзину» и не доверяйте клиентов одному сотруднику.

Организация прямых продаж клиенту эффективнее, когда переговоры проводят минимум 2 специалиста. Команда состоит из:

  • Профессионала в продажах, отвечающего за поиск клиентов, выход на лицо, принимающее решение и назначение встречи. Менеджер по сбыту должен знать основные характеристики продукта и уметь ими оперировать. Но когда речь зайдет о тонкостях технического задания, он передаст слово другому сотруднику.
  • Технический специалист не заботится о холодных звонках и привлечении клиентской базы. Он мастерски презентует товар уже «теплому» потребителю при личной встрече. Целевые клиенты разбираются в том. Что хотят приобрести, поэтому задача техника – описать преимущества конкретного предложения, которые могут быть непонятно коммерсанту.

Специализация помогает работать эффективнее. Именно такая модель переговоров принесет прибыль компании. Любое ЧП не выведет отдел из строя, поскольку каждый эффективен и заменяем.

Принципы организации продаж включают наставничество. При командной работе с клиентами оно также эффективно. Даже начинающий менеджер при хорошей подготовке сможет назначить встречу. А в компании с техником и наставником он быстро научится «дожимать» клиентов, перенимая опыт старшего товарища. С психологической точки зрения клиент быстрее «сдастся», если с ним беседует сразу несколько человек. В b2b партнеры – крепкие люди, но шансы выше, чем при переговорах один на один.

Выберите цель

Планирование и организация продаж не существуют без конкретной цели. Двигаясь на ощупь, вы никуда не придете. Сформировав отдел продаж, сформулируйте цель, к которой вы движетесь. Итог работы выражается в конкретных цифрах. При этом показатели должны быть достижимы.

Чрезмерно завышенные ожидания создают у менеджеров ощущение беспомощности, и мотивация падает. Заниженные показатели также не мотивируют, а создают расслабленную атмосферу, в которой никто не торопится работать.

Нужно не просто выбрать цель, но и определить способы достижения. Конкретные шаги соответствуют навыкам специалистов. По пути придется учиться и много работать. Но это будут конкретные и понятные действия.

Сформулируйте предложение

Цепочка продаж не будет работать, если сотрудники не знаю, что именно и кому предлагают. Уникальное торговое предложение (УТП) должен знать наизусть каждый сотрудник. На практике директор формулирует УТП. Вкладывая в него определенный смысл, а до менеджеров личных продаж суть доходит по принципу «испорченного телефона».

Клиент, который не понимает преимущества предложения, не примет желаемого решения. Неточности формулировок «размывают» впечатления.

Организуйте выездные бригады

Расширение компании неизбежно для успешного бизнеса. Самый эффективный способ удаленной работы – организация продаж в регионах по принципу выездных бригад. Команда менеджеров (обычно 2 человека) в течение пары дней назначает встречи и составляет график поездки. Большая часть недели приходится на личные переговоры по предварительной договоренности. В день можно посетить до 6 встреч ( в зависимости от транспортных особенностей региона). Для успеха выездных бригад нужен надежный бэк-офис, который сможет подключиться к работе с партнером в короткий срок.

Разработайте скрипты

Организация прямых продаж подразумевает эффективное общение с партнерами. Не каждый менеджер может похвастаться даром ораторства. Научиться вести переговоры не так сложно, если использовать в работе специальный алгоритм переговоров – скрипт. Разработать документ можно самостоятельно на основе переговоров ведущего коммерсанта. После прослушивания множества диалогов отбираются эффективные фразы, которые становятся основой модели общения. Скрипт не оставляет клиенту возможности «улизнуть», направляя в нужное менеджеру русло.

Модель диалога разрабатывается с учетом отработки возражений покупателя. В документе содержатся ответы на все случаи жизни. Со временем алгоритмы дополняются удачными моментами из практики коллектива.

Новички перенимают выбранную модель общения с потребителем именно по скрипту. Поэтому научиться продавать может любой сотрудник. Даже одаренный коммерсант будет менее эффективен, чем новичок, вооруженный скриптом. Разница в производительности составит минимум 30%.

Создайте систему мотивации

Еще один принцип организации продаж – работающая мотивация. Подталкивают к активной работе не только деньги, но и нематериальные блага. Повышение по карьерной лестнице, лишний выходной или бонус от компании порой ценнее купюр.

Мотивация должна быть понятной и измеримой. Разработайте систему KPI – показателей эффективности работы менеджеров по сбыту. Нормативы установят связь между зарплатой специалиста и результатами работы. Для сотрудников подразделения сбыта в качестве норматива можно установить количество встреч с клиентами, число заполненных анкет, сумму. Которую принесли сделки конкретного менеджера и другие показатели. KPI отличается в зависимости от отдела, в котором трудится специалист.

Обучайте сотрудников

Отдел продаж не будет эффективно работать без постоянного совершенствования сотрудников. Обучать менеджеров по продажам нужно на реальных примерах. Такая возможность появляется на тренинге. Пользу принесут не только профессиональные программы обучения, но и внутрикорпоративные.

При выборе тренинга от гуру продаж, обратите внимание на личность тренера. Не доверяйте вчерашним студентам, преподавателям ВУЗов и тем, кто откровенно пытается заработать на вас деньги. Единственный реальный критерий для выбора – информация о бизнесах, которые удалось сделать успешными за долгие годы работы. Любые теории и методики – просто слова без реального подкрепления. Можно бесконечно рассуждать о холодных звонках, но ни разу не провести переговоры самостоятельно. Проверяйте человека, которому собираетесь заплатить немалые деньги.

Отдел продаж – это не просто люди, это сочетание менеджеров и отлаженной системы продаж. Отдел строится на определённых принципах, каждый из которых – часть успеха компании.

Не клиент подстраивается под нас. Компания делает все, чтобы покупатель потратил деньги именно здесь. И все основы построения отдела продаж сводятся к пользу продукта для потребителя.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *