Принципы розничной торговли

Постоянное развитие и обновление розничной торговой сети, совершенствование ее структуры требуют рационального размещения предприятий торговли. Они должны как можно ближе размещаться к населению, обеспечивая высокую эффективность капитальных вложений. Решая вопросы размещения магазинов в городах, следует учитывать влияние градостроительных, транспортных, социальных и экономических факторов.

В группу градостроительных факторов входят величина города, форма плана и функциональное зонирование его территории, плотность населения, размещение мест приложения труда, а также административных, культурных и спортивных центров. Транспортные факторы включают направление и интенсивность основных потоков движения общественного и индивидуального транспорта. К социальным факторам относят необходимость снижения совокупных затрат времени на посещение предприятий розничной торговли, достижение высокого качества торгового обслуживания. Экономические факторы – обеспечение необходимой эффективности капитальных вложений на развитие сети торговых предприятий и оптимального уровня их доходности.

К основным принципам рационального размещения розничных торговых предприятий относятся равномерность, групповой признак и ступенчатость размещения магазинов.

Равномерность размещенияпредполагает расположение магазинов равномерно по всей территории города с учетом плотности населения. Он применим не ко всем, а лишь к однотипным магазинам и, в первую очередь, торгующим товарами повседневного спроса и обслуживающим в основном постоянный контингент покупателей.

Групповое размещениеозначает необходимость терри­ториального сближения магазинов разного товарного про­филя с целью обеспечения удовлетворения комплексного спроса на товары. Это, в первую очередь, касается разме­щения небольших магазинов по продаже хлеба, овощей, молока, рыбы и мяса в местах, где отсутствуют универсам или магазин с универсальным ассортиментом продоволь­ственных товаров.

Ступенчатость размещения(ориентация магазинов на определенную зону торгового обслуживания) заключаемся в делении магазинов на местные и общегородские с учетом их функционального значения.

Магазины местного значения, зани­мающиеся обеспечением населения основными продоволь­ственными и непродовольственными товарами повседнев­ного и частого спроса, размещают в жилой зоне города (микрорайонах, жилых комплексах). Они обслуживают на­селение в пределах пешеходной доступности. Основным типом магазина местного значения является универсам. Радиус обслуживания магазинов этой группы составляет 500 м.

Магазины общегородского значения должны предоставлять населению возможность макси­мального выбора товаров и услуг. К этой группе магазинов относят универмаги, продовольственные магазины типа «Гастроном», специализированные магазины по торговле продовольственными и непродовольственными товарами. Магазины общегородского значения предназначены для обслуживания населения всего города.

Удобным для населения городов является размещение магазинов в составе торговых центров, пред­ставляющих собой комплексы взаимосвязанных предпри­ятий торговли, общественного питания, а также предпри­ятий бытового и коммунального обслуживания, размещае­мых в одном или сблокированных зданиях, объединенных в едином архитектурном ансамбле.

Переход к рыночным отношениям привел к необходи­мости новых подходов к развитию сети розничных торго­вых предприятий. Одной из возможных тенденций в фор­мировании розничной торговой сети в городах, по всей видимости, станет образование «торговых цепей», вклю­чающих в свой состав:

— продовольственные магазины самообслуживания с со­путствующими непродовольственными товарами, рас­считанные на каждодневные покупки, – супер­маркеты;

— крупные универсальные магазины с широким ассор­тиментом продовольственных и непродовольственных товаров массового спроса, расположенные преиму­щественно в пригородах и на трассах, с большими стоянками для автомобилей и рассчитанные в основ­ном на закупки товаров на неделю или на более дли­тельный период, – гипермаркеты;

— магазины, торгующие товарами по ценам более низ­ким по сравнению с другими предприятиями, – магазины-дискаунты.

Иные принципы положены в основу размещения роз­ничной торговой сети потребительской кооперации. Ее размещение должно обеспечить создание на территории каждого административного района комплексной системы торгового обслуживания, позволяющей населению приоб­ретать все необходимые товары на месте, не выезжая за покупками в города. Сеть магазинов должна развиваться во взаимосвязи с сельским расселением. При этом обязательно должна учитываться функциональная роль сельских населенных пунктов, которые в связи с этим делятся на следующие типы:

— районные центры – города, поселки, крупные населен­ные пункты, являющиеся административными, экономи­ческими и культурно-бытовыми центрами обслуживания сельских районов;

— межхозяйственные центры – малые города, поселки городского типа, крупные села без административных функций;

— внутрихозяйственные центры – центральные усадьбы сельскохозяйственных предприятий, леспромхозов, а так­же центры производственных подразделений (отделений, бригад и т.д.);

— рядовые населенные пункты, представленные в основ­ном мелкими поселениями.

Функциональная значимость каждого населенного: пунк­та в общей системе расселения на территории сельского ад­министративного района, намечаемые изменения в разви­тии поселений должны в первую очередь учитываться при решении вопросов перспективного развития и размещения розничной торговой сети потребительской кооперации.

Например, при новом строительстве, перепрофилирова­нии и реконструкции действующих магазинов, располо­женных в районных и межхозяйственных центрах, в зави­симости от численности населения может быть следующий состав розничной торговой сети: магазины с универсаль­ным ассортиментом товаров – «Универсам» (торговой площадью от 250 до 850 м2) и «Универмаг» (торговой пло­щадью от 650 до 3500 м2), а также магазины «Продукты» (от 150 до 250 м2), «Сельхозпродукты» (от 150 до 1000 м2), «Хозтовары» (от 150 до 250 м2), «Книги» (от 70 до 250 м2), «Товары для приусадебного хозяйства» (от 100 до 400м2). В сравнительно крупных населенных пунктах этих двух ти­пов (при численности жителей, соответственно, более 5 и 10 тыс. человек) целесообразно предусмотреть также мага­зины «Детский мир», «Культтовары», «Современное домаш­нее хозяйство», «Техника», «Сделай сам», «Хлеб», «Кулина­рия», «Комиссионные товары», магазины-склады по про­даже строительных материалов и топлива. Формируя сеть в таких населенных пунктах, следует иметь в виду, что к ним в наибольшей степени «тяготеет» население из насе­ленных пунктов других групп.

В населенных пунктах с численностью собственного насе­ления (или с общим количеством жителей на группу поселе­ний в радиусе пешеходной доступности) свыше 100 человек размещают магазины «Товары повседневного спроса». При меньшей численности населения и отсутствии стационар­ной торговой сети могут быть построены стационарные торговые предприятия торговой площадью 25, 50 или 75 м2 в составе предприятий, объединяющих, кроме магазина, чайную или буфет, помещение для выездного бытового об­служивания, для приема сельскохозяйственных продуктов от населения и других видов обслуживания, или же откры­ты магазины на дому. А при невозможности создания ста­ционарной торговой сети торговое обслуживание населе­ния должно осуществляться с помощью автомагазинов. Передвижные средства торговли должны также широко применяться и при обслуживании полевых станов и других мест массовых сельскохозяйственных работ.

Вопросы перспективного развития и размещения роз­ничной торговой сети потребительской кооперации долж­ны решаться с учетом происходящих изменений в эконо­мике обслуживаемых ею районов, финансовых возмож­ностей кооперативных организаций и других факторов на основе научно обоснованных перспективных схем разви­тия и размещения предприятий розничной торговли, раз­рабатываемых для каждого административного района.

Розничная торговля (ритейл) — это продажа товаров конечным потребителям. В отличие от оптовой торговли розничная торговля реализует товары не для дальнейшей перепродажи, а для конечного потребления частными лицами, причем то, в какой форме осуществляется розничная торговля, совершенно неважно: это могут быть продажи по телефону, в интернете, личные продажи. Также не имеет значения место, где товар продается в розницу — это может быть магазин, рынок, киоск и т.д. ГОСТ Р51303-99 определяет розничную торговлю как торговлю товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Субъектами розничной торговли выступают покупатель и продавец, а отношения, возникающие в системе розничной торговли между покупателем и продавцом, регулируются специальными законами. В России это Закон о защите прав потребителей. Розничная торговля имеет в качестве экономической основы своего существования торговую наценку, или маржу, представляющую собой разность между ценой закупочной и ценой продажной, розничной. Именно торговая наценка составляет основной доход розничных предприятий торговли. В продуктовом секторе торговая наценка составляет около 30%, а вот в розничной торговле одеждой она гораздо выше и достигает иногда 200% и более. Из прибыли, полученной розничным торговцем, необходимо оплачивать текущие расходы: аренду недвижимости, охрану, зарплату сотрудников, уборку, связь, а остальные средства формируют прибыль торгового предприятия. Таким образом, после погашения всех необходимых задолженностей крупный продуктовый сетевой ритейл получает чистой прибыли около 3%, и до 50% чистой прибыли может быть у предприятий в сфере не продуктовой розницы. Однако не все так печально в сфере продуктовой розницы: ритейл может зарабатывать, размещая рекламу, продавая и сдавая в аренду торговые площади и полочные пространства. Общеизвестно, что в России для того, чтобы товар появился в какой-либо из крупных сетей, необходимо внести «бонус» за вход в сеть. Розничная торговля может быть классифицирована по следующим основаниям: по собственности (розничный торговец, не зависящий ни от кого, совместное владение розничной точкой или несколькими, контракты между розничными торговцами и производителями, кооперативы и пр.), по формам (универсам, универмаг, супер- и гипермаркет, дежурный магазин, специализированный магазин, магазин доступных (сниженных, народных) цен, разносчики, лотки, базары), Разумеется, каждый тип розничного торгового предприятия имеет свою сферу и план охвата клиентов. Так, розничная торговля золотом и мехами осуществляется в специализированных отделах крупных торговых центров или в отдельных, географически удаленных от других торговых точек магазинах, а хлеб, молоко и мороженое вполне уместны в киосках около станций метро.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

> самообслуживание;

> через прилавок обслуживания;

> по образцам;

> с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

> по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Товары, требующие нарезки, упаковки и т.д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

> встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о товарах, услугах и т.д.;

> получение покупателем корзины или тележки для отбора товаров;

> самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

> подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

> оплата купленных товаров;

> возврат корзины или тележки на место их концентрации.

Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (консультация, проверка исправности товаров и т.д.).

Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

Для того, чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы «пик» следует регулировать.

Однако, несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, в период перехода к рыночным отношениям сеть магазинов самообслуживания оказалась практически полностью разрушенной. Если до начала перестройки в городах магазинов самообслуживания было более половины от их общего числа, то в период перестройки осталось 5.. .7 %. Основной причиной такого сокращения явилась боязнь владельцами риска хищений товаров.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

> встреча покупателя и выявление его намерения;

> предложение и показ товаров;

> помощь в выборе товаров и консультация;

> предложение сопутствующих и новых товаров;

> проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

> расчетные операции;

> упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать консультацию покупателю. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

На выполнение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияют квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом, что позволяет избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров

При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи, школьно-письменных товаров, посудохозяйственных и других товаров.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине.

Торговля по почте — особая форма универсальной торговли без магазина. Посылочная торговля получила большое распространение в высокоразвитых странах. В Великобритании эту форму торговли используют

18 млн. человек — почти треть населения страны.

В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5 % объема розничного товарооборота. Главное удобство посылочной торговли для населения — продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5 % стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5 — 9 месяцев в зависимости от вида товара.

В последние годы появляется новый вид торговли, имеющей много общего с почтовой, — «электронная», под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.

Здания, которые используются для размещения магазинов, классифицируются по следующим основным признакам: капитальности сооружения, размещению, особенностям объемно-планировочного решения, материалу стен и конструктивных элементов.

По капитальности торговые здания и сооружения подразделяются на два вида:

  • 1. Капитальные магазины;
  • 2. Облегченные (мелкорозничные, в настоящее время широкое распространение получила установка модулей).

В зависимости от размещения здания подразделяются на следующие виды:

  • 1. Отдельно стоящие;
  • 2. Встроенно-пристроенные;
  • 3. Торговые комплексы.

В зависимости от объемно-планировочного решения:

  • 1. Одноэтажные;
  • 2. Многоэтажные;
  • 2.1. С подвальными помещениями;
  • 2.2. Без подвальных помещений.

В зависимости от материала стен и конструктивных элементов:

  • 1. Кирпичные;
  • 2. Деревянные;
  • 3. Гипсоблочные;
  • 4. Железобетонные.

Но при всех отличиях есть общие требования к зданиям, в которых размещаются магазины:

  • 1. Технические — т. е. обеспечивающие возможность рационализации процессов по приемке, хранению и внутри магазинному перемещению товаров.
  • 2. Архитектурно-строительные — предусматривающие прочность, упрощение при строительстве и капитальном ремонте, красивое оформление.
  • 3. Экономические — обеспечивающие минимизацию затрат как на стадии строительства, так и во время эксплуатации.
  • 4. Санитарно-гигиенические — предусматривающие устройство системы отопления, вентиляции, освещения, водоснабжения и канализации.

Генеральный план предусматривает и благоустройство участка, на котором размещается магазин. Зона для посетителей предусматривает наличие нескольких подзон:

A) подхода и ознакомления с витринами (устройство тротуаров);

Б) отдыха (скамейки);

B) паркинга индивидуального транспорта.

Хозяйственная зона создается для подъезда автомашин с товарами. Как правило, от основной зоны она отделяется линией озеленения или тротуаром.

Магазин должен располагать комплексом помещений, необходимых для рационального функционирования торговотехнологического процесса. Состав и размеры этих помещений зависят от типа магазина и его общей площади.

Совокупность помещений магазинов в соответствующей их взаимосвязи составляют его технологическую планировку. По функциональному назначению помещения подразделяют на следующие группы:

1. Торговые помещения — они несут основную функциональную нагрузку в магазине. К ним относят: торговые залы, помещения приема и выдачи заказов, зал кафетерия, помещения для оказания дополнительных услуг покупателям (например, помещения для раскроя ткани, подгонки одежды по фигуре, комнаты матери и ребенка).

Площадь торговых помещений колеблется от 50 № (по продовольственным товарам) до 60 № (мебельные, универмаги) общей площади магазина. В торговом зале необходимо предусмотреть свободные зоны, где наиболее часто происходит концентрация покупателей (перед входом и выходом, перед лестничной клеткой, в зоне расчетных узлов).

Для движения покупателей, консультирования и расчетно-кассовых операций отводится около 35-40 №% общей площади торгового зала.

2. Помещения для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже. К ним относятся: приемочные, разгрузочные, охлаждаемые камеры, фасовочные и комплектовочные.

Площадь этих помещений от 30 № (по промышленным товарам и мебели) до 40 № (по продовольственным товарам) от общей площади магазина.

  • 3. Подсобные помещения. К ним относят помещения для хранения тары и контейнеров, мастерские, моечные, рекламнооформительские и помещения для приема посуды. Их площадь составляет от 3 № до 5 № от общей площади магазина.
  • 4. Административно-бытовые. К ним относят кабинет директора, конторские помещения, буфет, комната отдыха, касса, гардероб, душевые. Площадь — от 3 № до 5 № от общей площади магазина.
  • 5. Технические помещения. К ним относят вентиляционные камеры, машинные отделения холодильных установок и лифтов, радиоузел и электрощитовую. Площадь — от 1 до 2 №.

Необходимо обеспечивать рациональную взаимосвязь между всеми помещениями магазина. Так рекомендуется размещать торговый зал и кладовые на одном уровне. Необходимо, чтобы торговые залы были связаны с помещениями по приемке, хранению и подготовке товаров к продаже кратчайшим путем, особенно если используется тара- оборудование. Помещения для хранения товаров не должны быть проходными. Административно-бытовые помещения должны быть связаны с торговыми помещениями, между ними должна быть обеспечена должная взаимосвязь. Помещения для хранения тары желательно располагать у приемочной или разгрузочной рампы.

Размещение и планировка помещений магазина должны быть направлены на обеспечение максимального удобства для покупателей при отборе и покупке товаров, а также рационального осуществления всех торгово-технологических операций. Необходимо предусматривать сохранность товарно-материальных ценностей, как в торговом зале, так и в помещениях для хранения товаров и подготовки их к реализации.

Основным торговым помещением магазина является торговый зал. Именно здесь завершается торгово-технологический процесс. Здесь размещается рабочий и выставочный запас товаров, находятся рабочие места продавцов, кассиров, контролеров-кассиров и продав- цов-консультантов. Здесь производится отбор и продажа товаров, оказываются различные услуги покупателям. Различают следующие основные зоны торгового зала: входа и выхода, расчетного узла, размещения товаров, движения покупательских потоков, оказания дополнительных услуг покупателям.

Для магазинов самообслуживания (в основном супермаркетов) характерна планировка торгового зала с боковыми размещениями зоны входа-выхода, единым расчетным узлом и линейной расстановкой оборудования. Оптимальным планировочным решением считается торговый зал, форма которого приближается к квадрату (обычно для отдельно стоящих магазинов). Торговые залы магазинов, размещенных в первых этажах жилых зданий могут иметь соотношение сторон 1:3.

Планировка торгового зала должна обеспечивать удобство для выбора товаров покупателем, удобство работникам магазина по контролю за сохранностью товаров и по внутри магазинному перемещению товаров. Важнейшее значение имеет организация внутреннего пространства помещения и решения всех его составляющих элементов (отделки, освещения, торгового оборудования).

Материалы для отделки помещения торгового зала должны быть красивыми, прочными и дешевыми. Для покрытия полов должны использоваться материалы, обладающие высокой прочностью и большой сопротивляемостью к истиранию. Их поверхность должна быть ровной, нескользкой и влагоустойчивой. Вместе с тем, необходимо не забывать, что основное назначение интерьера и отделки — выделить именно товар, подчеркнуть его потребительские свойства.

Большое внимание должно уделяться эргонометрическим требованиям (учитывающим геометрические параметры помещения, размеры торгового оборудования и мебели) и освещению магазинов. Оно должно быть равномерным, достаточно ярким и иметь благоприятный спектральный состав.

Правильное зонирование торгового пространства – одна из важнейших задач при обустройстве нового магазина. Наука о зонировании торгового пространства называется визуальным мерчандайзингом. Сегодня мы познакомим вас с его основами.

Главный принцип

Один из важнейших принципов при организации торгового пространства – «правило правой руки». Многолетние специализированные исследования доказали, что 90 % европейцев и американцев, заходя в магазин, идут направо и далее обходят помещение против часовой стрелки.

Интересно, что этот факт связан с направлением дорожного движения. Там, где движение левостороннее, например в Великобритании и Японии, покупатели обходят помещение магазина по часовой стрелке, то есть слева направо.

При организации торгового пространства необходимо учитывать три важных момента:

  1. Стена и часть магазина по правую руку от входа привлекают первостепенное внимание посетителей – то есть являются главной из «горячих зон».
  2. Размещать торговое оборудование, зоны отдыха, примерочные следует с учетом наиболее естественного для посетителя направления движения – от входа в глубину вдоль правой стены помещения, из глубины ко входу – вдоль левой.
  3. Кассы лучше располагать слева от входа, чтобы не терять место в «горячих зонах» магазина.

«Горячие зоны» оформляются в соответствии с «заглавным» стилем магазина

Формы организации пространства

Существует три базовые схемы расположения товара в магазине:

1. Решетка. Стеллажи и стойки располагаются правильными параллельными рядами. Такая структура обычно используется в магазинах продуктов, бытовых товаров, книг, игрушек и др. В магазинах одежды эта форма не применяется, поскольку стеллажи перегораживают обзор.

2. Свободная, или лабиринт. Стойки и витрины располагаются асимметрично, в индивидуально разработанном порядке. При удачном воплощении эта структура отлично работает в магазинах одежды – перемещаясь по продуманному «коридору», покупатель имеет возможность рассмотреть в подробностях максимальное количество товара. Кроме того, использование декора, света, цветовых акцентов позволяет направлять взгляд посетителя в нужном направлении и акцентировать авторский интерьер. Но чаще такая модель применяется в магазинах высшего ценового сегмента и дизайнерских бутиках, поскольку грамотным и продающим размещением торгового оборудования в этом случае должен заниматься опытный профессионал.

Свободная схема планировки торговой площади (лабиринт)

3. Круговая, или петля. Товар размещается по периметру, что позволяет покупателю видеть практически весь ассортимент и при этом обходить помещение в удобном направлении. На стенах можно расположить любые виды торгового оборудования – полки, вешала, экопанели и т. д. Может использоваться для зонирования небольшого магазина либо в отдельных секциях больших торговых пространств. Наиболее практичная и распространенная форма организации пространства для магазинов одежды.

Круговая схема организации торговой площади («петля)

В чистом виде круговая планировка оставляет довольно много пустот, поэтому в помещениях среднего размера эту схему обычно комбинируют с другими. Например, центральную часть торговой площади заполняют «лабиринтом» из стоек с одеждой либо «решеткой» из столов или витрин.

Различные схемы организации торгового пространства комбинируются между собой

Зоны торговой площади

Теперь подробнее поговорим о различных секторах торговой площади магазина, начиная от входа:

Зона декомпрессии, или мертвая зона

Переступая порог вашего магазина, посетитель психологически перестраивается с внешнего на внутреннее пространство. Некоторые мерчандайзеры совершают большую ошибку, пытаясь разместить в этой зоне новинки или популярные товары. Исследования показывают, что посетители практически ничего не покупают в «зоне декомпрессии», даже если приставить к этому сектору отдельного продавца. Позвольте посетителю спокойно войти в магазин и привыкнуть к новой атмосфере – в этот момент он решает, стоит ли ему идти дальше и формирует первоначальное представление о вашем бренде. В зависимости от общей торговой площади, «мертвая зона» – это первые 1–4 м сразу после входа. Это пространство должно быть открытым, приглашающим углубиться в магазин.

Позвольте посетителю спокойно настроиться на покупки после входа в магазин

Горячие зоны

А вот сектор сразу после «мертвой зоны» – одна из самых ценных с точки зрения продаж площадок. Здесь располагаются «ограничители скорости» – столы, стойки или витрины с образцами продукции, которые наилучшим образом характеризуют ваш магазин. Быстро миновав «зону декомпрессии», посетитель замедляет шаги, чтобы поближе рассмотреть продукцию и составить представление о ценах. Теперь ваша задача – заинтересовать его и показать товар лицом.

Если вам это удалось, покупатель поворачивается к правой стене. Именно поэтому данный сектор часто называют «продающим» или «стеной силы». Оформление этой зоны требует особого внимания: здесь размещают самые актуальные и модные товары, чтобы заставить покупателя приблизиться и далее двинуться по спланированному «коридору». Декор и расположение продукции здесь требуют регулярного обновления, поэтому удобны будут подвижные или съемные торговые конструкции.

Заинтересовавшись вашей продукцией, покупатель продвигается вглубь магазина. Чтобы он время от времени приостанавливался и переключал внимание, в правой части магазина можно расположить пуфики для отдыха, столы и витрины с продукцией. Но следите, чтобы проходы имели достаточную ширину!

Знаменитый исследователь поведения покупателей Пако Андерхилл обнаружил, что посетители магазина, особенно, женщины, не любят узкие проходы, где трудно разминуться с другим человеком. Причем они неохотно идут в такие зоны, даже если там находится интересующая их продукция.

Третья горячая зона – дальняя (фронтальная) стена магазина напротив входа. Обычно она просматривается с любой точки магазина, поэтому здесь также размещаются имиджевые товары, новые коллекции, самые дорогие предметы. Иногда здесь располагают кассы, однако это не самое удачное решение, особенно для небольших магазинов. Прежде всего, из-за этого вы теряете важную продающую площадь. Кроме того, из глубины магазина консультанту, занятому на кассе, трудно контролировать, что происходит во входной зоне.

Фронтальная стена – одна из горячих зон магазина

Холодные зоны

Холодными зонами традиционно считаются углы и часть магазина по левую руку от входа. Чтобы привлечь к этим зонам внимание покупателей, в холодных зонах можно располагать товары со скидками. Иногда в холодных зонах ставят лайтбоксы или размещают яркие предметы одежды, которые привлекают взгляд и, следовательно, внимание. В левой части магазина, ближе ко входу, в классической схеме располагается и касса, возле которой автоматически образуется горячая зона. О том, как оформить прикассовую зону, читайте в особой статье нашего блога.

Полезные советы

Напоследок еще несколько советов:

  1. Разрабатывая схему, ориентируйтесь на ассортимент своей продукции и характеристики помещения. Например, если оно имеет прямоугольную форму и длинная фронтальная стена от входа видна лучше, чем короткая правая, – главное «продающее» значение принимает фронтальная. Универсального решения для любого бизнеса не существует.
  2. Обязательно составьте чертеж, проведите измерения и точно определите характеристики необходимого торгового оборудования. Очень часто конструкции, приобретенные «на глаз», либо загромождают торговое пространство, либо не позволяют наилучшим образом показать товар.
  3. Размещайте самые востребованные товары в глубине магазина, чтобы по пути к ним покупатель познакомился с остальной коллекцией.
  4. Примерочные стоит размещать в холодных зонах (например, углах). Продукция поблизости от примерочных начинает продаваться лучше.
  5. Товары, размещенные на витрине, должны давать представление о среднем чеке и ассортименте вашего магазина. Не стоит выставлять там самую дорогую или дешевую продукцию.

Хорошо организованная торговая площадь упрощает работу продавцов, направляет максимальное внимание посетителей на ассортимент продукции, увеличивает эффективную нагрузку на квадратный метр площади и, как следствие, способствует росту продаж. Качественное торговое оборудование – основной инструмент зонирования торгового пространства. Обратитесь к нашим консультантам, и они подберут все необходимое для успешной работы вашего магазина.

Особенности современной торговли заключаются в довольно сложном подходе к организации процесса. Это уже далеко не тот просто обмен товаров, каким он был в древние времена. Сегодня торговые отношения базируются на целой системе факторов и маркетинговых стратегий, хотя теория остается незыблемой с момента зарождения подобной деятельности людей.

Основные виды торговли

Традиционно к видам торговли относят опт и розницу.

  • Опт – это продажи/закупки больших партий товаров с целью дальнейшей их переработки или использования для розничной торговли.
  • Розница – это продажа товаров непосредственно потребителю.

Очевидно, что каждый вид предполагает разный подход к организации хозяйственной и технологической деятельности, а также к ведению маркетинга и продвижению товаров.

  • Оптовые продажи предполагают предоставление продукции посредникам или переработчикам, которые будут использовать товар в своей дальнейшей деятельности с коммерческой целью. Соответственно, целевая аудитория представляет собой в основном юридические лица. Кроме того, для организации такого вида торговли нет необходимости организовывать торговые площади – для презентации продукции производитель или поставщик использует презентационные каталоги, при необходимости выставочные залы, а также интернет-сайты. Товар хранится на просторных складах, откуда и производится отправка.
  • Розничные продажи предполагают совершенно иной подход: как правило, это организация магазинной торговли или с помощью сложных маркетинговых систем. Сегодня методы розничной торговли представляют собой более широкий диапазон решений. Происходит это за счет развития удаленных продаж и обширной системы служб доставок.

Виды и формы торговли в розницу

Методы розничной торговли во многом зависят от особенностей товара. Хотя нередко стратегии пересекаются, если продукция не требует определенных условий презентации и хранения. Понятие видов розничных продаж предполагает возможность реализации товара поштучно или выборочно небольшими партиями. Так, основными методами торговли называют:

  • Самообслуживание. Примерами служат многочисленные супер- и гипермаркеты, которые сегодня пользуются популярностью у потребителя, так как можно самостоятельно выбрать необходимый товар в любом количестве.
  • Через прилавок. В этом случае возникает необходимость предоставления услуг продавца, который взвесит и отпустит нужный объем любого товара. Многие компании сегодня стремятся уйти от такой формы, но при ней снижается риск воровства. Подобный подход остается актуальным для продукции, которую требуется взвесить, нарезать, упаковать.
  • С открытой выкладкой. Именно так работает преимущественное большинство магазинов одежды, где покупатель может взять и примерять понравившееся изделие. Организация такой формы торговли требует внимательного подхода к обустройству торгового помещения. Здесь необходимо использование специального оборудования, которое поможет выставить товар в наиболее выгодном свете, а также с обеспечением удобства как для продавцов, так и для потребителей. К такому же типу можно отнести и супермаркеты самообслуживания, так как здесь буквально любой продукт находится в открытом доступе.
  • По почте. В данном случае осуществляется продажа различной продукции по каталогу. Это могут быть книги, косметика, предметы домашнего обихода, одежда, обувь и многое другое.
  • Через автоматы. Примером такой формы розничной торговли служат кофейные автоматы, а также оборудование, которое позволяет приобрести только представленные снеки в автоматическом режиме.
  • Через интернет. Современные виды и формы торговли все чаще сводятся к представлению услуг во всемирной сети. Это может быть просто визитка компании, которая работает с определенной группой позиций или является производителем таковых. Эффективным методом сегодня становится организация интернет-магазина.

Особенности розничной торговли

Рассматривая виды розничной торговли, их можно объединить в три обширных группы:

  • стационарная;
  • разносная;
  • удаленная.

Первые две предполагают непосредственный контакт покупателя с продавцом, третий же – это обслуживание с помощью интернет-продаж или почты. Удаленные способы торговли не требуют организации торговых пространств, предоставляя всю информацию в каталогах и на страницах сайтов. Это удобно для потребителя и экономно для продавца. Тем не менее далеко не все товары комфортно приобретать именно так, а ряд клиентов просто не любит покупать что-либо, не «пощупав» его.

Основным способом торговли остается все-таки стационарная форма. Торговые точки при этом могут по-разному представлять и реализовывать товар, предлагая клиентам возможность выбирать:

  • крупные или мелкие магазины;
  • ларьки, торговые палатки;
  • точки самообслуживания или магазины с прилавками и продавцами.

Методы торговли в данном случае позволяют представить товар с лучшей его стороны в непосредственной близости к потребителю. И речь идет не только об одежде, обуви и множестве предметов обихода. Даже продукты питания требуют выгодного позиционирования в силу серьезной конкуренции буквально во всех сегментах рынка.

Здесь важно разработать грамотную маркетинговую стратегию и использовать эффективный мерчендайзинг. И речь идет уже не о продукции, а о целом магазине, ведь основным игроком в рознице становится торговая точка с определенным ассортиментом изделий разных брендов. Только фирменные представительства совмещают продвижение как компании-производителя, так и ее изделий.

Особенности торговли в рознице заключаются, как правило, в том, чтобы предоставить потребителю возможность быстро и без затруднений найти торговую точку. Это уже не продвижение товара как такового, а организация удобства для клиентов. Покупатели обычно выбирают магазины по трем параметрам:

  • удобство расположения;
  • уровень цен;
  • ассортимент.

Методы розничной торговли предполагают предоставление потребителю лучших условий по всем параметрам. Дополнительным преимуществом магазина будет удобство передвижения внутри него и возможность рассмотреть товар как можно детальнее. Поэтому важно использовать принципы эргономики при обустройстве пространства. В этом обычно помогает эффективное оборудование – вешалки, штанги, полки, стеллажи и многое другое. С помощью простых решений разные способы розничной торговли становятся максимально результативными.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *