Продажи страховых продуктов

Воздух продать тяжело. Его много вокруг. Тем не менее, находясь на отдыхе в Исландии, я увидел банку, в которой вместо пива был… чистый горный воздух этой страны! Она предлагалась туристам «на память»! За 6 евро… Пиво стоит дешевле.
Я 8 лет занимался продажей «лайфа», и мне говорили, что тот, кто продает страховку, может продать все. Ибо это – воздух. Обещание, в истинности которого клиент убедится только через 15 лет. Поэтому у некоторых его не покупают…
Я поделюсь с вами главными идеями, которые почерпнул за 10 лет в страховом бизнесе, пройдя путь от агента до директора. И Вы сможете продавать не хуже исландцев!

Идея 1. Страховка никому не нужна!
Да, это действительно так!!! Людям нужна картина того светлого будущего, которое у них наступит благодаря накоплениям. Им нужны пенсия, уверенность в завтрашнем дне, деньги на образование детей, спокойствие, в конце концов. Все это они получат благодаря финансовой защищенности, которую дает страховка.

Идея 2. Бабушка не видит.
В расцвете лет мой отец пришел домой и сообщил:
– Представляешь, она не видит!
– О чем ты? – Спросил я.
– Я был у мамы (моей бабушки). И удивился тому, что при ее скрупулезной чистоплотности всю жизнь, у нее паутина в углах комнаты. Когда я указал ей на это, она сказала, что я придумываю!
– Там ничего нет!
– Да вот же, посмотри!
– Нет, я все тщательно вычищаю! – Настаивала она.
Он снял паутину из угла и поднес к ее глазам. Она потрогала ее руками и промолчала. Он понял – она просто не видит вдали. Возраст дал себя знать.
После этой истории я задумался. Сейчас мне кажется, что я легко могу заработать деньги, у меня есть энергия и силы. Поэтому я их бездумно трачу. Но в старшем возрасте человек не только теряет зрение. Он начинает хуже соображать, с трудом передвигаться и прочее. Ему надо обеспечить себе набор простых операций, которые принесут ему самое необходимое. Например, он может раз в месяц придти в банк, сунуть в окошко паспорт и карточку, и попросить положить на нее очередную пенсионную выплату. Апотом месяц ее тратить, не боясь, что у него украдут кошелек карманники, родственники обнаружат заначку в чулке и решат, что деду «столько не нужно» и т.п.
Психология пенсионера отличается от психологии молодого. Ему надо защитить себя от близких и посторонних. И даже от себя – от своей некомпетентности, от того, что он может уже просто не разбираться в том новом мире, который вырос рядом с ним, пока он старел. И поэтому он не знает, как в нем зарабатывать. А страховая компания обеспечит ему защиту от всех этих ситуаций. И он обеспечит себе пожизненную финансовую пенсию, открыв программу молодым.

Идея 3. 5-е колесо.
Вы можете себе представить водителя, которому предстоит долгий путь, и он выехал, не взяв с собой в дорогу запасное 5-е колесо? Потому что «дорого», или » я лучше потрачу эти деньги на новые джинсы сейчас», или » а вдруг не понадобится» и т.п. Более того, если оно не понадобится, он ни секунды не пожалеет об этом! Ведь он сэкономил нервы и силы, нужные на замену колеса, не говоря уже о том, что и колесо осталось целым, т.е. нет финансовых потерь. Да, деньги вложенные в колесо, «не выросли». Даже обесценились слегка – не новое колесо за ту же цену не продашь. А знаете , на что «ушли» недополученные проценты? Представьте себе – вы один на трассе. Зима, минус 30. Ночь. Бензин кончился, и в машине уже конкретно холодно! Вы проклинаете все на свете, но ехать невозможно – колесо проколото. Вы за городом, поэтому выездной шиномонтаж к вам не поедет. Пешком далеко. Что делать? Служба спасения или друг могут вас забрать, и то через 2 часа. За это время вы уже изрядно замерзнете. Попутка? Ура! Только во всех этих случаях вы бросите свою машину в незнакомом месте. А вдруг ее кто-то «найдет» до того, как вы утром за ней вернетесь?
Друзья мои, в жизни человека тоже бывают темные и холодные ночи. От них и страхуемся. За это и платим «недополученные» проценты.

Идея 4. Закон подлости.
Застраховался?! Теперь точно ничего не произойдет. Как назло. Так хочется воспользоваться страховкой, а – нет! Не попадаешь в несчастные случаи и деньги просто лежат. Не работают на тебя, обидно! Вот если б несчастный случай – сразу бы в несколько раз увеличились…
Не знаю как вам, а по мне – так пусть лучше лежат. Не надо мне этих выплат за поврежденное здоровье. Пусть будет маслом вниз. Я его специально здесь намазал. Чтобы нужную мне сторону не испачкать.

Идея 5. Продукт – ничто, мнение – все!
Вы думаете, кого-то интересует надежность? Человек предполагает, а бог располагает. Никто не знает, что будет. Но когда много человек ожидают хорошее, они так себя ведут, что своими действиями обеспечивают это. Мы продаем надежду. Уже одна она дает человеку за его деньги столько спокойствия и сохранности нервных клеток, что даже если ему не вернут взносы, он 15 лет психологического здоровья себе точно обеспечит!
Так что, если вы продаете страховку, – у вас нет выбора. Ваша страховая комания надежна и все!

Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup.

Интегрирование страховщиков в банковские организации позволяет видоизменить и расширить деловую модель финансовых учреждений за счет освоения и внедрения новых продуктов, которые ранее не считались ключевыми. Новое веяние способствовало созданию финансовых концернов на национальном рынке, предоставляющих банковские и страховые услуги. Оно нашло активное применение за рубежом, ввиду отсутствия законодательных запретов на совмещенную деятельность банковских и страховых структур. Российские нормативно-правовые источники не позволяют финансовым учреждениям оказывать напрямую страховые услуги. Сотрудничество может быть реализовано только в рамках консорциума. Вынужденной ли мерой является объединение финансовых институтов или обе стороны сделки заинтересованы во взаимоотношениях? Какие страховые услуги оказывают банки РФ, а какие еще не внедрены на российский рынок?

Необходимо ли сотрудничество банков и страхователей?

Развитие страховых структур привело к росту конкуренции, способствующей снижению продаж полисов. Чтобы сохранить свои позиции на страховом рынке, компании вынуждены были разрабатывать новые предложения, которые бы явно выделяли их на фоне конкурентов. Удачным решением для продвижения своей продукции была интеграция в банковские структуры для взаимовыгодного сотрудничества. Для финансовых учреждений, оформляющих депозиты, выдающих кредиты и обеспечивающих различного вида денежные операции, характерны риски потерь, которые минимизируются при оформлении дополнительных услуг страхового характера. Процесс интеграции способствовал увеличению роста продаж обеими структурами и исключению рисков финансовых потерь при сотрудничестве с партнерами и с клиентами.

Доля банковского страхования

По итогам 2017 года доля банковского страхования в общем объеме страхового рынка составила 45% — значение в 1,3 раза больше от показателей за предыдущий год. В 2016 года параметр соответствовал 35,2%, а в 2015 году — 25,8%. На сегодняшний день на объем продаж пакетированных услуг оказывают влияние инвестиционное и смешанное страхование, а также страховки от несчастных случаев и на случай заболеваний. Можно отметить тенденцию роста:

  • Инвестиционного страхования на 50%;
  • Кредитное страхование на 27%;
  • Потребительское страхование на 35%;
  • Ипотечное страхование на 35%.

В большинстве европейских стран рынок банкострахования, так же как и в России, только развивается. По этой причине доля полученных услуг по пакету банкассюранса в общем объеме страховых премий соответствует 12-61%. Популярностью опция пользуется в странах Испании, Франции и Италии. Здесь доля услуги относительно общего объема достигает 61%. Для Германии показатель составляет 25%, для Нидерланд — 24%. Не развита сфера в Великобритании, в которой показатель не превышает отметку в 12%.

Перечень страховых продуктов

Основным продуктом банкассюранса всегда является банковская услуга, открывающая возможность осуществления перекрестных продаж. Составляющие элементы общего пакета не должны быть сложными, что предоставит возможность банковским сотрудникам оперативно изучить их нюансы и особенности с целью эффективного продвижения. Оформление продукта не должно занимать много времени. Его необходимо сегментировать по цене и наполнению, ориентируясь на разные социальные слои целевой аудитории. Перечень страховых услуг, оказываемых в Российской Федерации в рамках банкассюранса, рассмотрен в таблице.

Таблица — Перечень страховых услуг, предоставляемых банками в России

Наименование продукта Характеристика
Страхование жизни и трудоспособности заемщика Гарантирует банку получение суммы фактической задолженности с учетом начисленных процентных ставок, в случае потери заемщиком платежеспособности по причине смерти или потери трудоспособности
Страхование жизни и трудоспособности руководителя малого или среднего бизнеса, оформившего кредит на ведение предпринимательства Гарантирует банку возврат заемных средств, поскольку в случае смерти или тяжелой болезни руководителя такого уровня, финансовое учреждение может потерять право требования долга
Страхование защиты дохода Программа предназначена для продвижения в рамках зарплатного проекта. Объектом страхования является жизнь банковского клиента, получающего зарплату на карточку. В случае его смерти страховые деньги выплачиваются выгодополучателю
Страхование депозита Программа рассчитана на банковских клиентов, инвестировавших в финансовое учреждение средства по конкретной программе. Страховой случай наступает при смерти страховщика или его болезни, ставшей причиной инвалидности. Страховые средства выплачиваются страховщику лично или его выгодополучателю
Страхование банковских карт Продукт позволяет снизить кредитные риски при эмиссии кредитных и зарплатных карт, для которых разрешен овердрафт
Защита банковского счета Страховка зарплатного счета подразумевает ежемесячное отчисление из него суммы страховой премии. В случае смерти владельца карты, его наследнику на протяжении определенного временного периода будет выплачиваться страховая премия в размере оклада умершего
Страхование жилья Продукт позволяет компенсировать потери страховщика в случае воровства жилища или нанесения ему вреда в результате действий непреодолимой силы
ДМС Страхователь может рассчитывать на выплату, целевым назначением которой является лечение
ОСАГО и КАСКО Программа минимизирует финансовые потери водителя, попавшего в ДТП, обусловленные необходимостью проведения восстановительных работ в отношении транспорта, компенсацией расходов на лечение и морального ущерба
Страхование от несчастных случаев Рассматривается вариант обязательной или добровольной страховки физического лица
Страхование путешествующих В пакет услуги входят продукты, позволяющие минимизировать финансовые потери при наступлении чрезвычайных ситуаций за пределами государства

Донецкова О.Ю., Помогаева Е.А. «Банкострахование»: Учебное пособие. — М.: «Директ-Медиа», 2013. — 98 с.

В зависимости от смысловой нагрузки, страховые продукты могут быть чисто банковскими, сопутствующими, связанными и интегрированными банковостраховыми. Связанные страховые продукты обычно оформляются при получении клиентом целевого или денежного займа. Банк стремится таким образом минимизировать собственные потери при форс-мажорных обстоятельствах у клиента. Без оформления страховки банковской сделки многие финансовые учреждения не будут сотрудничать. В таком решении заложена выгода структур банкассюранса. Банк снижает риски финансовых потерь, а страховая компания получает прибыль от сделки.

Сопутствующие страховые продукты в Российской Федерации не обязательны к оформлению, однако они способствуют финансовой защите страховщика на случай непредвиденных обстоятельств. Услуги банкассюранса актуальны, прежде всего, для банка, который за счет страховки минимизирует собственные риски финансовых потерь. Аналогичные услуги без страховки могут обойтись клиенту дороже за счет применения высоких процентных ставок, поскольку финансовая компания будет стремиться любыми способами сократить риски.

Проблемы банкассюранса в России

Законодательные ограничения в нюансах совместного функционирования банковских и страховых структур не позволяют полноценно развиваться банкассюрансу в России. Для европейских и американских стран не применяются ограничения, характерные для российского государства. Страхователи в них полностью интегрированы в банковские структуры, а некоторые из них образовали специфическую отраслевую модель, для которой характерно заключение страховых договоров от имени банковской организации при оформлении долгосрочных ссуд. Банкассюранс в РФ специализируется на простых страховых услугах, интегрированных в банковский продукт. Внедрение сложных моделей, характерных для зарубежных структур станет возможным только в случае внесения корректировок в законодательные нормы.

Продукты банкострахования обеспечивают защиту клиентам и банковским структурам при проведении кредитных и финансово-операционных сделок. При их помощи формируется дополнительная прибыль за счет пополнения клиентской базы и получения комиссионного дохода. Удачно подобранные продукты для общего пакета обеспечивают высокие отметки перекрестных продаж, формируют отличные стандарты качества продукции банкассюранса, а также способствуют развитию концепции финансового супермаркета с интегрированными предложениями банковских и страховых структур.

Советуем почитать: Сотрудничество и конкуренция банков и страховых компаний 0/5 (0 голосов)

Наверняка, все когда-либо слышали такие возражения, как: «Не вижу смысла платить!», «Это столько не стоит!», «Не хочу бросать деньги на ветер!» и т.д. К сожалению, в отличие от западных стран, в российском менталитете не принято думать о дне завтрашнем, да и о будущем в целом: достаточно лишь вспомнить любимое многими слово «авось». Большинство наших граждан, особенно проживающих в небольших регионах, если и сталкиваются со страхованием, то лишь с обязательным, а вовсе не добровольным.

Но, вместе с тем, как показывает статистика, для многих клиентов страховых компаний, обладание страховкой является знаком социального статуса и престижа. Как видите, налицо некая полярность страховой ситуации в стране: недоверие и престиж в «одном флаконе».

Поэтому, чтобы завоевать «сердца» людей, расширить клиентскую базу и получить хороший доход необходимо понимать, как продать страховку клиенту. Ведь цель страхового бизнеса – это продажи.

Стратегия «горячих» продаж

Самое главное, при реализации страхового продукта – это, с помощью грамотных вопросов, попытаться воссоздать в воображении клиента картину ужасной истории (ситуации), которую легко решить с помощью страховки; создать напряжение и тревогу у него от одной лишь мысли её возможном повторении.

Приводим некоторые примеры ключевых фраз, помогающих продать страховку клиенту:

  • «Как вы поступаете в ситуации, когда Вы вернулись из отпуска, а Вашей квартире – потоп. При этом денег на ремонт у Вас нет?!».
  • «Что Вы будете делать, когда на приёме у врача узнаете, что Ваш ребёнок нуждается в дорогостоящей медицинской помощи?!».

Имейте в виду! Таких примеров можно привести немало, и все они помогают осуществлять продажи страховок, так как заставляют клиентов думать об этих «ужасных» ситуациях, как о вполне реальных. Именно поэтому, надо использовать слово «когда», а не слово «если».

Страхование – как «спасательный круг» в океане жизни

Хороший страховщик должен понимать, что именно на него возложена ответственность – помочь клиенту принять единственно верное решение о покупки страховки, применяя с этой целью все необходимые методики.

К примеру, как можно продать страховку клиенту банка? Для этого необходимо применить метод проблематизации, и искренней озабоченности судьбой клиента и его сбережений.

Важно! Чтобы продать страховку клиенту, необходимо выстраивать с ним предельно доверительные отношения.

Страховка: особенности продажи

Страховой продукт (страховка) имеет свою особенность – его невозможно потрогать, понюхать, примерить и надкусить. По сути, страховка – это бумага, но лишь до наступления страхового случая.

Именно эта особенность и делает страховой бизнес непростым: ведь большинство потенциальных клиентов не видят смысла и потребности в приобретении «бумаги».

Но, задайте себе вопрос. Если отбросить вопрос цены, вы бы застраховали все что у вас есть?
90% людей отвечают конечно! Это главный секрет страхования.
Страховаться хотят все! Нужно лишь найти ключ к каждому клиенту!

Чтобы продать страховку клиенту, необходимо:

  1. использовать грамотные термины (слова должны вызывать эмоции);
  2. использовать метод деления цены (вместо заявления о полной цене страховки, разумнее будет поделить общую сумму на время действия);
  3. вести доверительный диалог вместо агрессивной продажи (слушать сомнения клиента и разделять их);
  4. приводить много примеров из реальной жизни (люди часто отождествляют себя с героями историй и «примеряют» на себя их образ).
Резюме

Компания «Точка Страхования», чью франшизу на ведение бизнеса Вы можете приобрести за небольшие деньги стартового капитала, научит Вас проверенным и работающим приёмам и техникам реализации страхового продукта.

В предыдущих статьях мы разбирали инструкцию о том, как стать страховым брокером, а также выяснили 5 методов, где найти клиентов для страхования.

Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. И сегодня «Страховой Спецназ» познакомит Вас с 10 принципами продажи страховых услуг.

Секрет продаж №1

Вы должны продать только одну вещь – свой статус.

Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту. Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить.

Первое и самое главное, из того, что вам необходимо , – иметь и «продать» статус эксперта, специалиста по страховым услугам. С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене страхового продукта — это значит, что, быть может, вы хороший агент и хороший человек, но вы не продали статус страхового агента-эксперта. Это относится ко всем продажам в страховании: и к продаже страховых продуктов, и к продажам инвестиционного (накопительного) страхования жизни, и к продажам коробочного страхования, а также к кросс-продажам в страховании.

Секрет продаж №2

Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно.

По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами. Разве выгодно работать нечестно? Изюминка: честная работа – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов.

По продажам в страховании существует такой стереотип, будто бы от «страховщика-продажника» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что именно Вы — эксперт в страховании, в продаже страховых продуктов (см. секрет №1), да еще и честный.

Секрет продаж №3

Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время.

Не существует страховых агентов, которые хорошо «продают страхование», существуют агенты, которые умело работают на всех этапах: первичного привлечения клиента, квалификации страхового эксперта, определения потребностей клиента, непосредственной продаже страховых услуг, ответов на возражения и подписания страхового полиса. Выберите своё «сильное место», что у Вас получается лучше всего. Например, может быть, Вы сильны в определении потребностей клиентов или в кросс-продажах в страховании?

Секрет продаж №4

Если от результатов продаж зависит благосостояние всего страхового агентства, логичным будет и участие в этом процессе всей компании.

Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов страхования, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Тем более, если у него есть лпан продаж.

Руководитель страхового агентства должен заниматься организацией продаж в страховании. Если продавец говорит, что мог бы сделать больше продаж страховых продутов, но… ему мешают бухгалтерия, автосалон дилера, страховая компания-партнёр, – это значит, что он должен 95% времени заниматься поиском клиентов и передачей их тому, у кого нет подобных отговорок. Руководитель за этим должен проследить.

Секрет продаж №5

Вы должны сделать так, чтобы клиент при выборе страхового агентства или страховой компании не мог сравнивать вас с другими.

Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия.

Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом в продажах страховых продуктов и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вашим страховым агентством и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия.

Отличия могут касаться продукта, дополнительного страхового сервиса, компании, но главное – отличием должен стать сам страховой агент. Если на страховой продукт и страховую компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя, как страхового агента, мы можем улучшать бесконечно.

Секрет продаж №6

Вы должны понимать, чего клиент боится.

В начале XX века в европейских странах продавцы-агенты были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента. Это же характерно и для рынка стран СНГ.

Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки-полисы. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. И, соответственно, скорректировать технику продажи страховой услуги.

Если это цена страхового полиса, то у вас будет один план действий, если платежеспособность страховой компании – другой, если нехватка собственного опыта в страховании, неуверенность в возможностях Вашего страхового агентства – вы знаете, что предпринять.

Секрет продаж №7

Вы должны управлять ожиданиями клиента.

Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно.

Для страхового агента-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Например, возможность совершить кросс-продажу полисов (сделать дополнительную продажу страховых услуг). Кроме того, это возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, нужных страховых рисках, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения.

Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.

Секрет продаж №8

Вы должны создавать новую «ценность» страхового продукта

Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.
Что Вы можете предложить своему клиенту, что улучшит страховой сервис и наполнение страхового продукта?

Это обязательно улучшить показатели Ваших страховых продаж!

Секрет продаж №9

Вы должны работать и больше, и по-другому.

Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».

В работе страхового агента — аналогично. Агенты-Чемпионы работают больше. Забудьте предрассудок, будто бы кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет. Талант нужен (и снова не без огромного труда) для того, чтобы стать выдающимся, а просто хорошими могут стать многие. Чемпионы работают с удовольствием и легко – это одно из условий успеха. Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды. Перемены – это образ жизни.
Это про Вас?

Секрет продаж №10

Принцип самураев. Подробности в видео!

Материал подготовлен на основании статей и
публикаций главного тренера центра подготовки
страховых агентов «Страховой Спецназ»
Юзефовича Константина

Франшиза

Нужен готовый страховой бизнес за 30 дней? Франшиза страхового брокера «Госавтополис» даст возможность зарабатывать до 300 000 р. в месяц!

Фото: Inmagine.com

Пожалуй, сложно найти другой финансовый продукт, который, судя по отзывам посетителей портала Банки.ру, пользуется такой же стойкой неприязнью у людей, как страхование. Клиенты не перестают жаловаться на банки, старающиеся навязать полисы при продаже своих кредитов.

Как уже отмечалось, если подсчитать обращения в «Народном рейтинге» Банки.ру, чаще всего с этой проблемой сталкиваются заемщики «Ренессанс Кредита». Немало случаев и по другим банкам.

Как пишет заемщик «Русского Стандарта», сотрудница банка в одном из омских магазинов наотрез отказалась даже принимать анкету без оформления обязательной (с ее слов) страховки жизни. «Пришлось оформить, — сетует клиент. — В итоге мой ноутбук обошелся мне примерно на 1,5 тысячи рублей дороже, чем планировалось. После покупки ноутбука я позвонил в банк по номеру, указанному в договоре. Узнал, что страховка по данному кредиту вовсе не обязательна».

С клиентом ХКФ Банка под ником DziD произошла похожая история. Ему в магазине также дали на подпись кредитный договор, в котором он обнаружил, что соглашается на страхование жизни. «Я говорю, я умирать не собираюсь, на что получил ответ, что это обязательное условие кредита и оно особой роли в цене не играет, — рассказывает DziD. — Правда, в итоге сумма страховки составила 5 025 рублей и была вписана в кредит».

Сами страховщики говорят, что полис — это продукт, который не покупается, а продается. А продавать страховки умеют агенты, которые много лет в этом бизнесе, знают продукты и понимают, как можно заинтересовать клиента. Подобными навыками 25-летние менеджеры, работающие в торговых точках или отделениях банка, явно не обладают.

«У таких сотрудников, как и у многих наших граждан, вовсе не сразу возникает понимание нужности этого продукта, — считает начальник отдела сервисных и страховых продуктов департамента розничного бизнеса ВТБ 24 Дмитрий Ремнев. — Следовательно, им сложно продавать страховки, если они сами не верят в данный продукт. Зато у менеджеров есть определенный план продаж, и самый простой путь его выполнения — сказать клиенту, что страхование обязательно. Бороться с этим можно как административными методами, наказывая подобных сотрудников, так и обучением, информированием о реальных выплатах, «продавая» страховку вначале самим продавцам».

Навязывая тот или иной страховой продукт потенциальному заемщику, банковские менеджеры пользуются незнанием гражданами российского законодательства. «Гражданским кодексом предусмотрена возможность кредитора обязать заемщика страховать риск утраты залога. Скажем, банк может потребовать от клиента приобрести при ипотеке страховку от ущерба или потери имущества или купить КАСКО при автокредитовании, — объясняет начальник управления контроля финансовых рынков Федеральной антимонопольной службы Юлия Бондарева. — В остальных случаях, когда речь идет о беззалоговом кредитовании, полис не может быть навязан, у граждан должна быть возможность отказаться от подобных продуктов». Люди же в основном жалуются на навязывание страхования по таким рискам, как смерть и инвалидность, а также потеря работы и временная нетрудоспособность.

В апреле 2009 года правительство России приняло постановление № 386 «О случаях допустимости соглашений между кредитными и страховыми организациями». В документе, в частности, говорится, что перечень страховщиков, с которыми сотрудничает банк, не может быть закрытым. Заемщик вправе сам предложить кредитной организации ту компанию, где хотел бы застраховаться. Навязывать какую-либо страховку, кроме страхования залогового имущества, банк не имеет права. Например, ни по одному кредитному продукту он не может требовать от клиента застраховать жизнь.

С тех пор многие банки стали предлагать клиентам на выбор программы кредитования как со страховкой, так и без нее. Так, в Райффайзенбанке ставка по стандартному автокредиту на срок до трех лет составит 12,5% годовых в рублях, если заемщик не только оформит КАСКО, но и застрахует свою жизнь и здоровье. Без этого ставка увеличится на 1,5 пункта в год.

По залоговому кредиту в «Возрождении» за присоединение клиента к коллективному договору страхования банк взимает ежегодную комиссию 1—2,4% от суммы займа плюс 10%, при отсутствии страховки ставка увеличивается на 2 пункта. Стоимость ипотеки по программе «Вторичное жилье» в ВТБ 24 возрастет на 3 пункта, если вы застрахуете только риск утраты и повреждения залогового имущества. А ставку от 10% годовых в рублях банк предложит клиенту, согласившемуся приобрести полис по рискам утраты жизни и трудоспособности, утраты или повреждения приобретаемой квартиры и прекращения или ограничения права собственности на нее. Зачастую оказывается, что кредит со страховкой может обойтись дешевле, чем этот же кредит, но с повышенной ставкой.

Впрочем, далеко не всегда наличие страховки влияет на ставку, как, например, при получении кредитной карты или кредита наличными в ВТБ 24. «Единственный обязательный вид страхования — КАСКО при оформлении автокредита, — говорит директор департамента управления проектами Русфинанс Банка Татьяна Бурнакина. — Прочие страховые программы являются опционными». В Альфа-Банке можно купить страховые полисы при кредите наличными, потребкредитах, по кредитным картам. Эти страховки добровольные и не отражаются на стоимости займа.

В опрошенных порталом банках уверяют, что наличие или отсутствие страховки не влияет на решение о выдаче кредита и на условия кредитования. В то же время клиенты часто жалуются на сотрудников банков, которые утверждают, что без страховки заем одобрен не будет.

«Человеку нужно знать свои права, знать продукт, за которым он пришел в банк, — подчеркивает Дмитрий Ремнев из ВТБ 24. — К примеру, можно предварительно ознакомиться с условиями продукта на сайте банка — там написано, как предоставляется страховка. Если во время продажи возникают сомнения, можно позвонить в колл-центр банка. В документах все прописано: обязательна ли страховка, как меняется из-за нее ставка и т. д. Если человек подписал договор не глядя, то в этом он должен винить в первую очередь себя».

«Если по условиям кредита страхование обязательно и заемщика это не устраивает, ему нужно обратиться в другой банк, где это требование отсутствует, — замечает Бурнанкина. — Если страхование опционально, заемщику надо настоять на рассмотрении его заявления без страховки».

Бывают, впрочем, и случаи, когда знание того, что страховка необязательна, не помогает получить кредит, не оплачивая полис. Например, клиент Сбербанка прямо указал в заявлении на кредит, что не хочет страховаться. «Сотрудник сказала, что решение объявят через несколько дней, — вспоминает он. — Действительно, позвонили и сказали, что «одобрили». Но, как оказалось на месте, все не так! Мне распечатали платежи, в которые включена страховка! На мой вопрос, что это и откуда это здесь, девушка побежала к замначальника отделения. Меня пригласили к нему, где дали понять, что все кредиты проходят только со страховкой!»

Юлия Бондарева из ФАС в таких случаях рекомендует гражданам обращаться в Роспотребнадзор. «Согласно статье 16 закона о защите прав потребителей, нельзя обуславливать продажу одного продукта продажей другого, — поясняет она. — Можно обращаться и в ФАС, мы рассматриваем договоренности банка и страховщика на предмет нарушения антимонопольного законодательства, если это ведет к ограничению конкуренции или навязыванию невыгодных условий страхования».

Банкиры не делятся точной статистикой, как часто происходят страховые события и сколько из них признаются страховыми случаями. Чтобы страховая компания заплатила возмещение, сначала необходимо собрать документы, подтверждающие страховой случай. Как правило, за пять рабочих дней она принимает решение, признать ли событие страховым случаем, и при положительном вердикте в течение следующих десяти дней производит выплаты. После этого банк закрывает кредит. Иначе заемщик или его наследники должны будут и дальше погашать заем.

Наталья РОМАНОВА, Banki.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *