Реклама брендов

Для многих предпринимателей бренд (или торговая марка) – это всего лишь название и логотип (фирменный стиль) компании. Но на самом деле бренд – это комплекс представлений, ассоциаций и эмоций, связанных с продуктом или компанией.

Именно поэтому люди зачастую готовы переплачивать за бренд. Именно за бренд, а не за качество продукции. Например, покупая iPhone от Apple, люди платят за престиж, за имидж, за эмоциональное удовлетворение. И, даже зная о наличии точно такого же (с технической стороны) смартфона от другой компании, они все равно идут в Apple.

Рекламные кампании по продвижению торговых марок обладают своими особенностями. Это не обычное продвижение товара или услуги, где приоритетной задачей являются конверсии, продажи. Продвигая компанию, владельцы бизнеса стремятся повысить ее узнаваемость, имидж и рейтинги, а также обозначить позиционирование.

Разработка рекламной кампании

Разработка рекламной кампании по продвижению бренда состоит из следующих этапов.

  1. Исследование.

    В него входит исследование рынка, оценка торговой марки, ее преимуществ и достоинств, ее текущей популярности и отношения потребителя, анализ конкурентов, их особенностей и т. д. Вся та информация, которая послужит некой базой для дальнейших мероприятий.

  2. Определение целей.

    На данном этапе продвижения устанавливаются цели, которых необходимо достичь, и задачи, которые надо решить. В правильной постановке целей вам также помогут данные, полученные в ходе проведенных исследований.

    Это могут быть такие цели, как повышение узнаваемости и популярности торговой марки, лояльности и рейтингов, формирование положительного имиджа, увеличение продаж и доли рынка за счет привлечения аудитории конкурентов и т. д.

  3. Определение ЦА.

    Важно также определить, на какую именно аудиторию будут нацелены дальнейшие мероприятия. Иногда для каждого отдельного сегмента ЦА подбираются индивидуальные цели.

    Чтобы рекламная кампания по продвижению увенчалась успехом, необходимо точно определить основные особенности каждого сегмента целевой аудитории: ее демографические и социальные признаки, географию, интересы, проблемы, основные рычаги воздействия и т. д.

  4. Выбор стратегий и инструментов.

    На основе полученных данных, целей, которых необходимо достичь, принимаются стратегии продвижения, а также способы их реализации.

    Основными способами продвижения могут быть как офлайновые, так и онлайновые рекламные кампании, различные промоакции и мероприятия. Более детально о способах продвижения бренда поговорим в отдельном разделе статьи.

    Данный этап может быть осложнен тем, что не все компании знают потенциал всех каналов продвижения. Кто-то может, например, переоценить возможности офлайновых приемов и недооценить интернет, отказавшись от раскрутки в Сети и лишив себя тем самым большой доли рынка и потенциальной аудитории. Поэтому разработку стратегий желательно доверить компетентным людям.

  5. Определение бюджета.

    После того как были установлены стратегии и способы их реализации, необходимо определить бюджет будущих рекламных кампаний.

    Каждый канал, каждая промоакция и мероприятие требуют определенных затрат. Одни более, другие менее затратные. Поэтому необходимо грамотно распределить бюджет. Ведь, как известно, он не резиновый.

  6. Реализация.

    На данном этапе осуществляется реализация всех разработанных кампаний по продвижению бренда.

    Здесь все индивидуально. Говорить о важности качественной реализации бессмысленно, так как это и без того всем понятно. На успех реализации влияет не только предварительная подготовка, но также и личные качества людей, которые будут воплощать в жизнь все то, что было принято на этапах разработки. Целеустремленность, упорство, смекалистость и креативность – все это имеет не меньшее значение.

  7. Оценка результатов и принятие соответствующих решений.

    После проведенных мероприятий необходимо оценить их эффективность. В зависимости от того, какие именно способы вы использовали, будут применяться те или иные инструменты оценки.

    Самый простой способ – это посмотреть на рост продаж. Если он есть, значит кампания по продвижению дала положительный эффект. Но этот показатель не позволяет оценить вклад каждого отдельного канала и мероприятия в общий успех кампании.

    Еще один способ оценить эффективность раскрутки бренда – это посмотреть на тенденцию изменений доли брендового трафика. Если число запросов, содержащих название компании, растет, это значит, что повышается и популярность бренда. Более подробно о важности брендового трафика мы расскажем в отдельном разделе статьи.

    Конечно, анализ эффективности – это не просто посмотреть на тенденцию роста. Это довольно многогранный процесс, содержащий большое количество различных данных и включающий в себя их правильное использование и оценку.

    На основе всех полученных в результате анализа данных и будут приниматься дальнейшие решения.

    Каждый из описанных этапов включает в себя множество различных нюансов и деталей. Мы лишь описали их в общих чертах, чтобы у вас был примерный план действий. Каждый проект индивидуален, и учесть все особенности в рамках одной инструкции невозможно.

Способы продвижения

Далее мы опишем основные способы продвижения торговой марки.

  1. Контекст.

    Контекстная реклама считается одним из самых эффективных способов повысить узнаваемость бренда в Сети.

    Сегодня поисковыми системами пользуются все без исключения. Если ваша реклама займет топовые позиции выдачи и будет там оставаться постоянно, то у людей выработается мнение о вашей компании как о лидере рынка, так как она постоянно находится в самом начале выдачи.

    Люди привыкли, что на первых строчках поиска находятся лучшие. А значит, такая же ассоциация у них будет и с вашим брендом. Вам даже не обязательно получать клики по таким объявлениям. Главное – быть всегда на виду. Именно принцип «быть постоянно на виду и на слуху» является одним из главных в продвижении торговой марки.

    Кроме рекламы в поиске, вы также сможете размещать медийную рекламу на тематических площадках.

    Подробно описывать принципы работы контекста мы не станем, так как на эту тему в нашем блоге написано много статей. Советуем с ними познакомиться поближе.

  2. Социальные сети.

    Работают так же, как и контекст. Только площадкой для размещения рекламы станут не поисковые системы, а социальные сети.

    Люди ежедневно посещают соцсети. В них сидит большое количество потенциальной аудитории практически для каждого среднего и малого бизнеса. Постоянные рекламные посты в новостной ленте, рекламные блоки в боковой панели сайта – все это позволит вам быть всегда на виду у целевой аудитории.

    Социальные сети и медиа позволяют не только увеличивать популярность бренда, но также повысить лояльность аудитории, имидж компании и позиционировать себя с правильной стороны. Люди хотят видеть, что компания заботится о них как о клиентах. И личные странички в социальных сетях – отличный способ это показать.

    Точно так же, как и с контекстом, на тему раскрутки в социальных сетях в нашем блоге есть много статей. Прочтите их, если вы заинтересованы данным каналом продвижения.

  3. СЕО

    СЕО-оптимизация тоже может использоваться как способ продвижения бренда. Правда, на его реализацию уходит намного больше времени, чем при использовании того же контекста или офлайновых мероприятий. Поэтому SEO редко используется именно в таких целях.

    СЕО, так же как и контекст, обеспечит высокие позиции в поиске за счет попадания в естественную выдачу.

    Кампании по продвижению бренда через СЕО-оптимизацию подразумевают использование продуманных PR-статей, которые будут сочетать в себе и высокую полезность для читателя, и грамотное позиционирование торговой марки, компании. Это позволяет донести до потребителя нужные мысли в нужной форме, повысить авторитетность и имидж.

    Важно понимать, что такое продвижение – это донесение до потребителя нужных эмоций и идей не через рекламные объявления, а через продуманные и емкие истории (статьи). А значит, и создавать такой материал куда сложнее, чем простую рекламу.

    Чтобы более подробно ознакомиться с СЕО, вы также можете прочесть множество статей в нашем блоге.

  4. Офлайн-реклама.

    Размещение рекламных баннеров в офлайн-среде является неотъемлемой частью позиционирования компании в некоторых нишах. Это может быть не только реклама на билбордах, но и ролики на телевидении или вставки по радио.

    Люди постоянно спорят о том, что выгоднее, офлайн- или онлайн-реклама. Мы же не станем выделять какой-то один канал, так как эффективность каждого из них для любого проекта будет индивидуальной.

  5. Промоакции.

    Это целый перечень всевозможных мероприятий и инструментов, обеспечивающих вашей компании повышенный интерес со стороны потребителя, увеличение узнаваемости и лояльность реальных и потенциальных клиентов.

    К промоакциям можно отнести различные акции, конкурсы, проведение бесплатных семинаров, выставок, предоставление потребителям пробной версии продукта, интервью на ТВ, радио и т. д.

    Промоакции могут использоваться как в онлайн-продвижении, так и в живой среде (офлайн).

Промоакции как недорогой способ продвижения бренда

На постоянное размещение рекламы, чтобы быть на виду и на слуху, иногда требуются баснословные бюджеты. К сожалению, ими обладают далеко не все компании. Бюджет многих зачастую ограничен, что приводит к необходимости использовать малозатратные способы продвижения бренда.

Несмотря на их относительно невысокую стоимость, описанные ниже способы бывают порой очень даже эффективными. Все зависит от ваших креативных способностей. Если вы знаете, как правильно воздействовать на свою целевую аудиторию, вам обязательно нужно использовать что-то из того, что будет описано далее.

  1. Выставки.

    Вы можете как организовывать свои, так и участвовать в чужих выставках. Конечно, организация своего мероприятия обойдется вам в хорошую копейку. Поэтому при небольшом бюджете чаще всего прибегают к участию в выставках, организованных сторонними компаниями.

    Вам не обязательно занимать самые дорогостоящие места. Достаточно проявить креатив и фантазию. Например, занять небольшое, но проходное место, чтобы каждый человек столкнулся с вашим брендом. В крайнем случае вы можете просто поставить человека, который будет раздавать ваши визитки, буклеты, флаеры и т. д.

    Выставки – это не только способ заявить о себе, о своей компании и раздать свои контакты, но также и способ найти будущих партнеров, спонсоров и собрать их контакты.

  2. Внутренние семинары.

    Устройте бесплатные (или даже платные) семинары на тему вашего бизнеса. Обозначьте основные проблемы вашей ЦА и расскажите об их решении на семинаре.

    Грамотный рассказ позволит не только показать вашу заинтересованность в проблемах потребителей, но также и обозначить свою позицию, вызвав необходимые ассоциации и эмоции в головах людей, не говоря уже о повышении узнаваемости бренда.

    Это могут быть не только семинары, но также и различные тренинги, ознакомительные мероприятия и т. д.

    Чтобы подобного рода мероприятия не обернулись большими затратами, выбирайте правильные места проведения. Это может быть, например, кафе, которое также заинтересовано в притоке людей. Там не только позволят вам провести собрание бесплатно или за минимальную плату, но еще и дополнительно пропиарят его, чтобы привлечь как можно больше народу.

  3. Внешние семинары.

    К ним можно отнести различные форумы, тематические мероприятия, где собираются представители бизнеса, профессиональные конференции и т. д.

    Плюс таких мероприятий в том, что вам не нужно беспокоиться о привлечении аудитории. Этим занимается организатор. Вам лишь нужно добиться слова и грамотно выступить.

  4. Пресс-релизы.

    Еще один способ грамотного позиционирования – это регулярный выпуск пресс-релизов. В них вы можете делиться событиями, происходящими внутри компании, рассказывать о ее деятельности и т. д.

    Естественно, рассказывать все подряд не нужно. Это должна быть короткая, интересная и в то же время полезная информация.

    Публиковать пресс-релизы можно в различных местах: на страничках в соцсетях, на сайте. Можно даже договориться с различными СМИ о постоянной публикации в отдельных рубриках и т. д.

  5. Кейсы.

    Публикация на сайте или в группах в социальных сетях кейсов, которыми вы гордитесь. Они позволяют показать потенциальной аудитории пример успешного решения проблем клиента. Вы сможете дополнительно подчеркнуть свой профессионализм и мотивировать потенциальную аудиторию (ведь кто-то смог решить свои проблемы с помощью вашего продукта).

    Кейсы должны быть написаны максимально понятным языком. При этом не нужно навязывать свою услугу. Вы просто делитесь успешной историей.

  6. Бесплатные пробные версии продукта.

    Не бойтесь давать своей аудитории возможность опробовать ваш продукт бесплатно. Ведь большинство людей хочет сначала проверить и только потом платить деньги.

    Бесплатные пробники не только позволяют мотивировать людей совершать полноценные покупки, но также показывают вас с хорошей стороны. Вас волнуют не только деньги и прибыль, но и удовлетворённость потребителей. Вы заботитесь о том, чтобы продукт им понравился, поэтому предоставляете им такую возможность.

  7. Программы лояльности.

    Сюда можно включить различные мероприятия, мотивирующие людей возвращаться к вам снова и снова. Скидки всегда мотивировали людей. Люди любят выгоду, так дайте им ее.

    Продумайте грамотную купонно-скидочную систему, устраивайте распродажи, акции, конкурсы, викторины и т. д.

Важность брендового трафика

Зачастую о качестве проведенных PR-мероприятий судят по росту брендового трафика. То есть насколько чаще люди стали вводить в поисковые системы запросы, содержащие название компании.

Конечно, это не единственный показатель, но один из главных. На него могут повлиять как онлайновые, так и офлайновые мероприятия, то есть как рекламные кампании в сети Интернет, так и кампании по продвижению в живой среде.

Доля брендового трафика – это процент запросов, содержащих название бренда, от общего количества запросов. Если ваша компания занимается раскруткой бренда, данный показатель необходимо постоянно измерять.

Таким образом, чтобы понять, насколько эффективна была проведена та или иная кампания, измерьте долю брендового трафика до ее начала и после. Если заметен рост, тогда рекламная кампания по продвижению бренда была реализована успешно.

Вся сложность заключается в определении эффективности каждого канала, каждой кампании, если их множество. Если вы хотите протестировать несколько мероприятий по повышению узнаваемости бренда, проводите их поочередно, отдельно друг от друга. Это довольно простой и легкий в реализации способ не запутаться. Но тогда и времени вам потребуется куда больше.

Узнать долю брендового трафика можно с помощью подключенных счетчиков систем веб-аналитики («Яндекс.Метрика», Google Analytics, Live Internet и др.) и разметки ссылок (UTM). В отчетах данных сервисов можно будет увидеть, по каким именно запросам на ваш сайт приходят посетители. Вам лишь останется высчитать долю запросов, содержащих название вашей компании (в различных словоформах и способах написания).

Если вы заметили, что после, допустим, репортажа на ТВ или ряда публикаций в известных СМИ доля брендового трафика выросла, значит проведенные мероприятия дали положительный эффект.

Важно не путать количество брендового трафика с долей. Вам нужно следить именно за вторым – процентным значением. Ваш общий трафик может вырасти за счет обычного продвижения (например, СЕО), и, как правило, увеличится и число запросов с названием фирмы. Но доля при этом может остаться такой же.

Как видите, кампании по продвижению бренда бывают разными. Одни нацелены на увеличение популярности, другие способствуют позиционированию, третьи помогают захватить рынок.

Вы можете использовать все каналы и способы продвижения сразу, а можете применять какой-то один. Все зависит от ваших целей, предпочтений и бюджета.

Помните: бренд – это не просто название и логотип, это целый комплекс образов и эмоций, появляющихся в головах людей при упоминании вашей компании.

Опубликовано: 9.09.2011 Баранов В.В. Внимание! С 30.01.2014 г. прекращена регистрация стимулирующих лотерей в связи со вступившими в силу изменениями в Закон о лотереях и Закон о рекламе. Можно ли после этой даты проводить стимулирующие мероприятия с лотерейной механикой? Узнайте об этом и еще больше:

  • Понятие
  • Ищем совпадения
  • Интуитивное
  • Рекламная методология
  • Судебное усмотрение
  • Текущие тенденции
  • За гранью права
  • Классификация
  • Правила проведения
Понятие

Исчерпывающее понятие «стимулирующее мероприятие» в действующем законодательстве отсутствует. Лишь Закон о рекламе объединяет таким термином стимулирующие лотереи, конкурсы, игры и иные подобные мероприятия, для участия в которых с целью возможности получения выигрыша потребителю необходимо приобрести рекламируемый товар.

Надо заметить, что интересующая нас комбинация слов вводится статей 9 главного рекламного закона мимоходом как имя нарицательное — «далее – стимулирующее мероприятие» — после краткого и неполного перечисления его видов скорее в целях юридической техники для дальнейшего удобства изложения. Сама норма касается требований к рекламе таких мероприятий.

Если быть совсем дотошным, то далее по тексту словосочетание «стимулирующее мероприятие» вообще не используется. Возможно, мы обязаны этим термином ошибке какого-то юриста, который при написании проекта закона вначале его ввел, полагая, что дальше он где-то понадобится, а потом просто забыл вымарать при проверке.

Эту версию подозрительно доказывает то, что ранее ст. 3 с основными рекламными понятиями и п. 15 ч. 3 ст. 5 с аналогичным перечнем мероприятий по поводу недостоверной рекламы о «стимулирующем мероприятии» отмалчиваются.

Не облегчает понимание и введение с 23 июля 2012 г. в ч. 5 ст. 21 нового названия «специализированное стимулирующее мероприятие», посредством которого будет возможно рекламировать алкогольную продукцию. Разве что, сам термин ниже по тексту наконец-то пригодился, но оброс дополнительным качественным прилагательным, еще более таинственным.

Ищем совпадения

Для стимулирующей лотереи как вида стимулирующего мероприятия существует федеральный нормативный акт – Закон о лотереях. Принцип случайности при определении выигрышей и/или победителей, из-за которого стимулирующие лотереи балансируют на грани с азартными играми и их обособленной разновидностью — платными лотереями, понудил законодателя уделить внимание первым в отдельном специальном законе.

А вот с конкурсами, играми и им подобными мероприятиями дело обстоит куда хуже. Федеральное законодательство оперирует понятиями «торги в форме конкурса» — ст.ст. 447 – 449 ГК РФ, «публичный конкурс» — гл. 57 ГК РФ, а также «зрелищный коммерческий конкурс» в ст. 184 УК РФ «Подкуп участников и организаторов профессиональных соревнований и зрелищных коммерческих конкурсов».

Из внутренних инструкций министерств для библиотекарей, учителей и телевизионщиков можно подчерпнуть, что конкурс – это викторина, соревнование, игра. В общем, совсем не густо. Если учесть, что во всех вышеперечисленных мероприятиях никакого товара приобретать не надо, то кроме буквенного совпадения написания самого слова «конкурс» и некой общей методологии проведения, больше аналогий найти не удается.

Легальное понятие «игра» вообще нигде не раскрывается, кроме как в привязке к «азартная», которая как отдельный и разрешенный лишь в специальных игорных зонах вид деятельности нас сейчас не интересует и достоин быть предметом отдельного обсуждения (например, вместе с физкультурными и спортивными мероприятиями и развлекательной деятельностью для более широкого и полного понимания).

Интуитивное

«Иные мероприятия», подобные стимулирующим лотереям, конкурсам и играм, ассоциируются с игровым и соревновательным началом, так как подобные после какого-то перечисления – это аналогичные по виду, отвечающие тем же условиям, что и перечисленные.

Стимулирующая лотерея – это игра в силу Закона о лотереях. Термин «конкурс» от латинского concursus означает соревнование, имеющее целью выделить наилучших из числа участников. Упоминание о призах и выигрышах для всех стимулирующих мероприятий в ст. 9 Закона о рекламе также склоняют чашу весов к их игровому характеру.

Рекламная методология

«Промо-акция», «рекламная акция», «стимулирующая акция» — это лишь несколько распространенных видов и синонимов понятия и словосочетания «стимулирующее мероприятие» в рекламной доктрине. Одно бесспорно, что реклама – это мощная индустрия с многомиллиардными доходами, со своими юристами и высшими учебными заведениями по обучению рекламных менеджеров, а не смежная второстепенная отрасль.

Поэтому, конечно, не стоит обходить стороной сложившуюся и активно использующуюся терминологию рекламщиков. Она выработана многолетней российской и зарубежной практикой и над ней ломали голову в том числе высоколобые правоведы, обслуживающие рекламную деятельность.

Пренебрегая рекламным понятийным аппаратом, недолго оказаться «слоном в посудной лавке». Недоразвитость официального правового института в сфере рекламы в части стимулирующих мероприятий также заставляет более пристально присмотреться к маркетинговым опыту, мысли и обычаям делового оборота.

Если кратко и без пространных сравнительных объяснений, то современные рекламные методологии относят стимулирующие мероприятия в виде стимулирующих лотерей, конкурсов, игр и им подобных к игровому маркетингу. Это совпадает и с интуитивным, изложенным ранее.

Судебное усмотрение

Если для обывателя «подобные мероприятия» – это типичные и похожие, то для юристов судейского состава это означает, что их перечень не исключительный, а открытый. И, надо заметить, в итоге судебная практика его открыла и исчерпала до нельзя.

Еще два-три года назад Федеральная антимонопольная служба в своих письмах утверждала, что мероприятие является стимулирующим только тогда, когда для участия в нем обязательна покупка товара. А, например, установление в торговом предприятии скидки таковым не является.

Однако к текущему моменту некоторые судьи, рассматривая дела по заявлениям территориальных управлений ФАС России о нарушениях в рекламе стимулирующих мероприятий, пошли гораздо дальше. По их мнению, любая мера, направленная на побуждение потребителей к каким-либо действиям является стимулирующим мероприятием.

Даже бесплатная доставка товара или льготное кредитование при его приобретении, не говоря уже о прямом дисконте на цену. Федеральные арбитражные кассационные суды отдельных округов эту формулировку поддержали.

Текущие тенденции

Последнее время широко распространилось мнение, что стимулирующее мероприятие якобы можно и нужно проводить только в форме стимулирующей лотереи, публичного конкурса или публичного обещания награды. Если к стимулирующим лотереям каких-то нареканий нет, то «стимулирующий публичный конкурс» или «рекламное публичное обещание награды» вызывают, по меньшей мере, недоумение.

Для чего нужно соблюдать в правилах стимулирующего мероприятий нормы из гл.гл. 56 и 57 ГК РФ, если такие «рекламный публичный конкурс» или «стимулирующее публичное обещание награды» изначально являются недействительными односторонними сделками в порядке ст. 168 того же ГК РФ, остается загадкой.

Ведь одно упоминание о том, что публичный конкурс проводится в целях рекламы товара или о том, что публично обещанная награда вручается за его покупку, противоречит общественно-полезным целям публичного конкурса и уникальному однократному действию одного субъекта среди любых остальных в целях получения публично обещанной награды. А несоответствие закону делает сделку ничтожной, т.е. недействительной с момента совершения и без подтверждения судебным решением.

Если же убрать из правил рекламу товара и/или условие об обязательном его приобретении, то, соответственно, такие мероприятия сразу выпадают из рода «стимулирующие», лишаясь его признаков согласно Закону о рекламе и самой цели проведения для рекламодателя. В итоге публичностью оферты и знакомой дословной терминологией по форме лишь камуфлируется происходящее по факту.

Эта «ГК-оцивизлизация» более чем сомнительна. Скорее похоже на уставщину. Такая упрощенная систематизация противоречива, неэлегантна, не имеет ни научного, ни эвристического потенциала для дальнейшего нормотворчества в рекламной сфере. Ведь основа рекламы — это прежде всего поиск новых и нестандартных решений, а не прокрустово ложе.

Полагаем, что упомянутая классификация не только выглядит искусственно теоретически, но вредна и с практической стороны. Опираясь на такие «нормативные костыли», рекламщики, по нашему мнению, на самом деле сами себе «отрезают ноги». Если, конечно, это не вызвано каким-то альтруизмом по отношению к участникам или добровольным правовым самобичеванием, что сомнительно.

Существует и иная крайность среди организаторов стимулирующих мероприятий. Уже из области риторики и лингвистики, не относящаяся к правовой природе и сути явления. С целью еще больше подчеркнуть, что проводимая рекламная акция не имеет никакого отношения к стимулирующей лотерее, организаторы полностью отказываются от использования какой-либо терминологии, напоминающей понятия из Закона о лотереях.

Еще одну тенденцию наметили продавцы скидочных купонов и банки по причине некоторой безвыходности ситуации для представителей этих сфер деятельности. Купонщикам, например, сложно связать стимулирующую лотерею с каким-либо товаром или услугой, так как купоны — это лишь оформление имущественного права на скидку. Банкам же лишь недавно снова стали разрешать регистрировать стимулирующие лотереи.

Однако, не желая отказываться от принципа случайности в розыгрыше, те и другие стали прибегать к более изощренным способам его маскировки в стимулирующих мероприятиях. К примеру, для выявления победителей вводить термины «механическая выборка» вместо «случайная», прикрывая принцип определения способом его реализации. Или устанавливать в алгоритме розыгрыша формулу выбора порядкового номера регистрации победителя нахождением делителя соотношением общего количества участников к количеству выигрышей, уменьшения его до целого числа и затем выбора только порядковых номеров участников, кратных делителю.

Но при этом без формирования общего списка участников (= база данных тиража в стимулирующей лотерее) и без вмешательства с итоговыми расчетами организатора (= проведение организатором розыгрыша тиража) уравнение не работает автоматически при регистрации участников. Поэтому с полной уверенностью говорить о заранее установленном алгоритме, который сразу выявляет победителей, не приходится.

Либо стали заключать «договор пари (спора)» с участниками на их догадку о серийном номере выигрыша. Однако никаких законодательных требований об обязательном наличии выигрыша до начала проведения стимулирующего мероприятия (в отличие от тиражной стимулирующей лотереи) не существует. А аналогия с запрещенными платными пари выглядит чрезмерно дерзкой. Не исключено, что доказывать бесплатность такого «тотализатора» придется потом уже в суде при обжаловании административного штрафа за организацию азартной игры.

Рассчитывать, что подобные псевдо-термины и «мудреные» механики смогут сокрыть в стимулирующем мероприятии признаки стимулирующей лотереи от контролирующих органов — это в первую очередь обманывать самого себя и запутывать участников. Риск привлечения к ответственности за проведение стимулирующей лотереи без ее регистрации в таких случаях слишком очевиден, а в некоторых механиках, на наш взгляд, даже провоцируется. Не говоря уже о непрозрачности розыгрыша и отсутствии каких-либо прав у участников.

Отметим, что тенеденция «серых» механик псевдо-стимулирующих лотерей не является предметом внимательного рассмотрения настоящей статьи и приведена лишь в качестве дополнения для понимания общей картины.

За гранью права

Интуитивное и рекламное понимание того, что стимулирующее мероприятие имеет игровое и соревновательное начало, конечно, настораживает. Ведь история законодательства об играх – это череда запретов. Приписывание законодателю в нормотворчестве мотивы защиты прав их наивных участников игр от корыстных организаторов в большей степени из области мифов.

Для государства в игре обе его стороны — и организатор, и участник – беспечные бездельники (вопросы азартных игр и их выгоды власти и обществу в части налогообложения за рамками настоящего рассмотрения). В игре не создается ничего общественно полезного, а ее цель – сам процесс ради удовольствия или случайное обогащение.

Лишение игроков и организаторов игр судебной защиты за исключением отдельных случаев в порядке п.1 ст. 1062 ГК РФ прямое тому подтверждение. Поэтому рефлекторное желание придать законообразную форму правилам стимулирующего мероприятия в общем-то понятно.

Однако правовой вакуум в сфере официального регулирования стимулирующих мероприятий заставляет признать, что они находятся в области натурального и интуитивного права. Исключение составляют лишь стимулирующие лотереи и требования к рекламе всех стимулирующих мероприятий.

Ничего особо удивительного в этом нет. Лишь сравнительно недавно введением главы 58 в ГК РФ игры вообще получили хоть какую-то общую правовую регламентацию. До настоящего времени в доктрине не сформировалась классификация игр, до конца не определена правовая природа их институтов и их место в системе гражданского права. И стимулирующие мероприятия в этом плане не исключение.

Законодатель, исходя из приоритетов значимости для экономики, политики и общества, смог как-то обособить среди игр в отдельные институты спортивные соревнования, производные финансовые инструменты и азартные игры. В купе с лотереями нашли правовое поле и стимулирующие лотереи. Остальное до сих пор остается за рамками позитивного и в области натурального права.

Показателен совсем недавний пример, когда Минфин в одном из проектов изменений в Закон о лотереях, хотел исключить стимулирующие лотереи из его сферы и передать все стимулирующие мероприятия для регулирования Закону о защите прав потребителей. Потом все же понял всю поспешность этих метаний без системной основы и проект заменил на иной.

Натуральные обязательства «obligatio naturales» хотя и несвойственны в широком применении при романо-германской кодифицированной системе, к которой относится и российское законодательство, но известны еще римскому праву. Римские юристы установили два основных признака натуральных обязательств, которые не утратили своей актуальности и в настоящее время.

Во-первых, «кредитор лишен права требовать, должник, несмотря на это исполнивший обязательство, не может требовать обратно исполненное»; во-вторых, «под именем натуральных обязательств, в техническом смысле этого выражения, разумеются отношения, лишенные исковой защиты, но способные вызвать иные последствия, свойственные обязательственному праву».

Полагаем, что стимулирующие мероприятия вряд ли вообще когда-нибудь полностью попадут в область позитивного права в силу общего негативного отношения государства к любого рода играм и чрезвычайного разнообразия вариантов стимулирующих мероприятий, о чем речь пойдет ниже.
Не самой последней причиной отсутствия необходимости строгого нормативного контроля является и то, что стимулирующее мероприятие проводится бесплатно для его участников, т.е. в качестве дополнительного бонуса. Как говорится, «дареному коню в зубы не смотрят». А если у кого-то в силу «азарта» происходит подмена приоритетов, и товар или услуга покупаются им только для участия в мероприятии, то это уже скорее вопрос особенностей психологии отдельной личности, а не объективного критерия для вмешательства законодателя в процесс регулирования.

Вывод о том, что стимулирующие мероприятия (кроме стимулирующих лотерей) находятся за рамками официальных писаных норм можно было бы считать дискуссионным, если бы так активно не создавалась искаженная и порочная правоприменительная практика. «Рекламные публичные конкурсы» и «стимулирующие публичные обещания наград» противоречивы и непонятны с юридической точки зрения и однобоки и недостаточны для решения поставленных задач.

Придание такой правообразной по оформлению, но псевдо-законной по содержанию формы стимулирующим мероприятиям не только ограничивает организаторов в разнообразии выбора, но и вводит в заблуждение участников о том, что их права и обязанности организатора якобы регулируются законом.

Хотя, на самом деле, добросовестность проведения стимулирующего мероприятия (за исключением стимулирующих лотерей) целиком зависит от воли и порядочности организатора, а соблюдение прав участников не подлежит, к сожалению, не только судебной, но и вообще юрисдикционной защите.

Исключение составляют требования к достоверности и соответствию закону рекламы мероприятия через административное преследование и исковые требования через суд лиц, принявших участие в стимулирующем мероприятии под влиянием обмана, насилия, угрозы или злонамеренного соглашения их представителя с организатором.

Участники, конечно, также не лишены самозащиты своих гражданских прав в порядке ст. 14 ГК РФ. Однако в данном случае ее пределы и соразмерность нарушениям со стороны организатора не имеют внятных границ и ясных критериев, так как в интуитивном и натуральном праве действуют нормы текущих морали, этики, сложившихся традиций и правил поведения: «дал слово – выполняй», «все по справедливости», «по-честному», «как договорились» и т.д.

По сути, любое стимулирующее мероприятие сегодня (за исключением стимулирующих лотерей) – это потенциальный «лоходром» для его участников с правовой точки зрения. Не так страшно, наверное, если для участия в нем не надо ничего покупать, хуже, когда правила проведения и реклама мероприятия, воздействуя на инстинкты, стимулируют приобретать ненужные товар или услугу. В любом случае, в обоих механиках время потребителя может быть потеряно безвозвратно.

Классификация

Из-за отсутствия прямого и полного законодательного регулирования всех видов стимулирующих мероприятий чисто юридическая классификация бессмысленна, разве что, разделить стимулирующие мероприятия на стимулирующие лотереи и прочие, находящиеся за рамками официального права, так называемые «стимулирующие заменители» (в смысле заменители стимулирующих лотерей).

Если следовать строго имеющимся скудным источникам права без учета современного судейского усмотрения, то стимулирующее мероприятие становится таковым, если в нем присутствуют следующие характерные черты:

1. рекламируется какой-либо товар;

2. для участника обязательно приобретение этого товара;

3. при приобретении товара в рамках мероприятия участник может получить какую-то материальную выгоду по сравнению с первоначальной ценой товара;

4. организатор может обусловить участие в стимулирующем мероприятии определенными дополнительными действиями для участника.

Однако современное расширительное толкование судами понятия стимулирующего мероприятия заставляет взглянуть на проблему несколько шире. Конечно, не с позиции исключительно торжества «англо-саксонского прецедента».

Но в наше время из-за многообразия и возникновения новых гражданско-правовых отношений, за которыми не успевает официальное право, не учитывать, что судебные решения все больше приобретают признаки источника права, по нашему мнению, чревато. В связи с этим предлагаются следующие определения и классификация.

Стимулирующее мероприятие является таковым, если:

1. в мероприятии рекламируется товар;

2. мероприятием или участием в нем участник побуждается приобрести этот товар.

Далее классификация будет дана, исходя их того, какие действия по объему и характеру должен совершить участник и каковы принципы порядка и алгоритма распределения выигрышей (призов) и выявления победителей. Конечно, классификацию возможно еще больше расширить, например, по возрасту участников, видам рекламируемого товара или выигрышей, ввести более удачную и точную терминологию, но в данном случае какой-то наукоемкой задачи не ставится.

Основная цель — это показать многообразие форм и механик проведения стимулирующих мероприятий. Что они, хотя и не являются в настоящий момент предметом позитивного права (за исключением стимулирующих лотерей), но, регулируясь натуральным правом, широко и повсеместно используются на практике, так как прямо не запрещены действующим законодательством и даже имеют официальную регламентацию в части рекламы. Т.е., как минимум, признан факт их существования и возможность проведения.

  • Имиджевые стимулирующие мероприятия – мероприятия рекламного характера, где до потребителя тем или иным способом доводится информация о товаре (товарном знаке, бренде, производителе или продавце товара) без обязательства его приобрести, т.е. связанные с повышением имиджа и узнаваемости товара без прямого и немедленного влияния на сбыт.
  • Коммерческие стимулирующие мероприятия – мероприятия рекламного характера, где участнику необходимо приобрести товар, т.е. непосредственно связанные с прямым увеличением продаж товара в период проведения мероприятия.

Далее будут рассмотрены только коммерческие стимулирующие мероприятия, так как именно они в виде стимулирующих лотерей или вместо них наиболее часто используются.

  • Стимулирующие мероприятия пассивные для участника – мероприятия, где участнику для получения материальной выгоды надо только приобрести товар в какой-то установленный срок (сезонные скидки, подарок за товар) или бессрочно (бесплатная доставка, льготное кредитование).
  • Стимулирующие мероприятия условно активные для участника – мероприятия, где участнику необходимо еще дополнительно приобрести товар (скидка/подарок за покупку 2-го товара, покупаешь второй – третий бесплатно и т.п., т.е. посредством которых происходит стимулирование потребителя приобрести больше, чем его обычная потребность в товаре);
  • Стимулирующие мероприятия активные для участника – мероприятия, где потребителю помимо приобретения товара в установленный срок необходимо совершить еще какие-либо действия, чтобы стать участником.

Стимулирующие мероприятия активные для участника в свою очередь делятся:

по характеру действий участника:

  • Механичные – где действия участника не связаны с его индивидуальными способностями (отправить sms или письмо, собрать и предъявить упаковки товара, позвонить, найти код и зарегистрироваться и т.д.);
  • Соревновательные – где участнику, чтобы получить выигрыш, необходимо проявить некие умение, навык, способности или знание (ответить на вопросы викторины, нарисовать рисунок, написать рассказ и т.д.)

по порядку и алгоритму распределения/определения выигрышей и/или победителей:

  • Гарантированные – подарки или скидки всем участникам мероприятия;
  • Условно гарантированные – количество подарков ограниченно (например, оказаться в числе первых n-х по хронологии регистрации);
  • Вероятные – выигрыши не гарантированы и распределяются в определенном порядке или по определенному алгоритму, в том числе в зависимости от порядка выявления победителей, за исключением принципа случайности (победа в конкурсе, викторине, оказаться n-м при регистрации и т.д.);
  • Случайные — выигрыши и/или победители определяются по принципу случайности.

К сведению: См. также «Стимулирующая лотерея — это принцип случайности определения победителей и бесплатное в ней участие»

Как было сказано, вышеуказанная классификация не претендует на полный и самый широкий обзор всех форм и видов стимулирующих мероприятий. Главное, она отражает тенденцию реальной текущей практики и очевидно показывает, что публичный конкурс и публичное обещание награды в законе 15-летней давности не только не соответствуют существу и правовой природе рекламных акций, но и при всем желании не могут охватить всего многообразия стимулирующих мероприятий.

Из приведенной типологии видно, что, например, публичный конкурс с его общественно-полезной целью может быть только имиджевым стимулирующим мероприятием, а стимулирующая лотерея – это коммерческое стимулирующее мероприятие, активное для участника, механичное по характеру его действий и случайное по порядку и алгоритму определения выигрышей и/или победителей.

Термины «игра» и «игровой» в классификации не используются намеренно, так как до настоящего времени законодатель, доктрина, правоприменитель и общественное мнение до конца не определились с их значением и используют или слишком широко и размыто, или слишком узко. Практика показывает, что общеизвестность этих терминов, к сожалению, не гарантирует единообразия их понимания и применения.

Правила проведения

При подготовке правил проведения стимулирующего мероприятия прежде всего необходимо оставить мысль совместить несовместимое и пытаться искусственно подгонять условия под нормы публичного конкурса или публичного обещания награды. Означает ли это, что совсем не стоит использовать структуру, терминологию и лексику из глав 56 и 57 ГК РФ?

Полагаем, что такой категоричный отказ вряд ли оправдан, равно как не будет обосновано отрицание применения некоторой дословной аналогии из положений Закона о лотереях, касающихся стимулирующих лотерей. Более того, как было указано выше, зачастую изменение терминологии непонятно в первую очередь участникам, не говоря о том, что также создает дополнительные сложности для описания механики самому организатору.

Несмотря на несовпадение конечных целей или принципа розыгрыша сами процессы проведения в известной степени методологически схожи, ведь во всех стимулирующий мероприятиях организатором объявляется какой-то призовой фонд и в подавляющем большинстве участнику для получения награды необходимо совершить какие-то действия согласно правилам.

Соответственно, возникают типичные или сходные по сути или оформлению взаимоотношения и процедуры, связанные с информированием и учетом участников, регистрацией их заявок на участие, определением победителей и вручением выигрышей.

Аналогия, которая не придает дополнительной формальной законности, но удобна в плане юридической техники для описания, на наш взгляд, может быть применена в разумных пределах. Под разумным понимается выбор между рекламно-привлекательным и читабельным маркетинговым слогом и официально-нейтральной юридической лексикой с неизбежной профессиональной тавтологией или их сочетание.

Этот выбор у организатора стимулирующего мероприятия (в отличие от организатора стимулирующей лотереи) при подготовке правил проведения есть. Отсутствие в законодательстве особых требований к структуре и последовательности изложения в правилах проведения стимулирующего мероприятия также является плюсом. Нормы Закона о рекламе дают понимание о необходимом содержании правил.

Однако прежде чем отдать предпочтение «стимулирующему заменителю» при всей его кажущейся привлекательности (отсутствие необходимости регистрации, системного законного регулирования и внятного государственного контроля) рекомендуем вначале оценить его рекламную эффективность в части доверия и интереса к нему потенциальных участников, ознакомившись со сравнительным комплексным анализом «Отличие стимулирующего мероприятия от стимулирующей лотереи».

Главное, на наш взгляд, чтобы выбор был информированным, а не поспешным или зомбированным.


Добрый день, дорогие друзья. С вами Юлия Марзан и блог о продажах «Школа эффективных продаж». Сегодня мы с вами вновь поговорим о рекламе — в торговле без нее никуда, тут уж ничего не поделаешь.

Рекламная индустрия сложна и многогранна. Грамотно составленное рекламное сообщение решает многие задачи и служит различным рекламодателям, начиная от людей, публикующих небольшие частные объявления в местной печати, и заканчивая крупными компаниями, которые используют телевидение, чтобы предложить популярные товары миллионам зрителей. Так происходит потому, что достаточно много различных рекламодателей, непохожих друг на друга, одновременно пытаются обращаться к различным аудиториям.

Чтобы понять, чем один вид рекламы отличается от другого, будет полезно ее классифицировать и познакомиться с основной терминологией. Существует семь основных видов рекламы:

  • потребительская реклама;
  • профессиональная реклама;
  • финансовая реклама;
  • торговая реклама;
  • розничная реклама;
  • политическая реклама;
  • социальная реклама.

Чтобы понять основные особенности каждого вида рекламы, рассмотрим их подробнее.

Потребительская реклама

Потребительская реклама нацелена на продвижение потребительских товаров, то есть продуктов и услуг, которыми потребители пользуются в повседневной жизни. Потребительские товары и услуги рекламируют через средства массовой информации, адресуя их различным социальным слоям населения. То есть, большинство примеров рекламы, которые встречаются на радио, в газетах, на телевидении – это потребительская реклама.

Рассматривая потребительскую рекламу, нужно уделить особое внимание рекламе торговых марок и брендов. Она ориентирована на средства массовой информации с наиболее широкой аудиторией, к которым можно, в частности, отнести бесплатные газеты, которые являются мощным средством рекламы для местных производителей.

Главные средства массовой информации для потребительской рекламы: пресса, радио, телевидение, наружная реклама. Дополнительные носители потребительской рекламы: рекламная литература, выставки, мероприятия по продвижению товаров и услуг к потребителям.

Профессиональная реклама

Профессиональная реклама, как правило, невидима для широкой публики, и если вы не относитесь к тому или иному бизнесу, вы вряд ли с ней встретитесь.

Компании, которые предлагают на рынке сырье, детали и оборудование, производственные мощности и технику, офисное оснащение, особые услуги, например страхование, также стараются рекламировать свои товары. Подобные товары, за исключением отдельных случаев, сложно продать массовому потребителю. Более того, большинство потребителей ориентированы на изделия только нужных им марок, и не обращают внимание на другие.

На рынке очень мало производителей, которые изготавливают товары от начала и до конца. Например, для строительства требуются металлические конструкции, цемент, стекло, древесина, кирпич, кровельные материалы и многое другое. Поэтому строительные организации стараются с помощью рекламы найти своих поставщиков и покупателей.

Поставщики сырья, деталей, оборудования обычно размещают рекламу в специализированных средствах массовой информации, с которыми обычный потребитель встречается редко. Это могут быть торговые и технические издания, каталоги и специальная литература, а также профессиональные выставки, почтовая рассылка, семинары.

Технические журналы и специализированная литература печатается меньшими тиражами, чем пресса «для потребителей», в специализированных выставках меньше участников и посетителей.

Профессиональные каналы коммуникации для доставки рекламы целевой аудитории наиболее типичны для промышленно развитых стран.

Профессиональная реклама может быть опубликована также в изданиях для деловых людей, которые регулярно публикуют материалы о компьютерной и другой офисной технике. Деловая реклама обычно сосредоточена в публикациях по бизнесу, отраслевых и профессиональных журналах.

Профессиональная реклама имеет свои особенности, которые должен обязательно учитывать менеджер по рекламе. Если потребительская реклама воздействует на эмоции человека, то профессиональная реклама должна быть более информативной и детальной, хотя тоже образной.

Чаще всего менеджер по рекламе при продвижении подобного рода товаров пользуется услугами специализированного рекламного агентства. При этом он должен четко представлять технические объекты как бы «изнутри», писать рекламные тексты не только увлекательно, но и технически грамотно. Профессиональная реклама обычно содержит ясный, насыщенный технической информацией текст и иллюстрации.

Стоимость профессиональной рекламы обычно выше потребительской. Основными затратами при этом составляет творческая часть, а не размещение рекламы в средствах массовой информации.

Финансовая реклама

Финансовая реклама в современном обществе развивается очень быстро. Она может быть адресована как широкой публике, так и узкому кругу финансистов и бизнесменов. В общем, финансовая реклама обслуживает банки, сбережения, страхование и капиталовложения.

Чтобы представить целевую аудиторию потребителей финансовой рекламы рассмотрим ее разновидности.

Свои услуги рекламируют банки, которые давно не ограничиваются традиционным ведением счетов, а предлагают депозиты, кредиты, страхование, консультирование по поводу инвестиций и другие финансовые услуги. Одни банки специализируются на финансовой сфере, другие – в бизнесе. Банки могут предоставлять кредиты, обеспечивать новые выпуски акций, предлагать обслуживание кредитных и расчетных карт.

Страховые компании предлагают услуги по страхованию физических и юридических лиц от различных рисков. Некоторые страховые компании не только осуществляют выплаты в случае наступления страхового случая, но и обеспечивают получение дохода вкладчикам, пенсии престарелым гражданам. Страховые компании гарантируют страхователю душевное спокойствие относительно возможных разрушений и убытков.

Строительные организации привлекают средства банковских вкладчиков и выдают их в качестве кредитов покупателям недвижимости. Большая часть подобной рекламы имеет целью не только создание фондов, но и поддержание их на уровне, достаточном для кредитования.

Компании, работающие с кредитными и расчетными картами, расширяют количество услуг, которые можно получить, оплачивая покупки с помощью пластиковых карт. Это могут быть накопительные скидки, бонусы, подарки.

Выбор рекламного канала для финансовой рекламы определяется целевой аудиторией. Крупные национальные банки размещают рекламу в национальной прессе и на телевидении. Инвестиционная реклама может быть адресована представителям среднего класса и размещаться в деловой прессе. Банки могут размещать свои стенды на различных выставках, а также выпускать специальные печатные материалы с описанием своих услуг.

Финансовая реклама в прессе, особенно деловой, обычно занимает много места и содержит подробные сведения, касающиеся сути и обоснованности проекта. Акцент делается па прибыль в виде процентной ставки и дивидендов. Прибыль, доход, безопасность, конфиденциальность, надежность, репутация – вот ключевые моменты любой финансовой рекламы.

Торговая реклама

Торговая реклама адресована, прежде всего, торговым агентам, представителям оптовой и розничной торговли. Она информирует продавцов о снижении цен, периодах льготных продаж, появлении у производителя новой упаковки, проведении рекламных акций для потребителей или новых программ стимулирования сбыта. Торговая реклама помогает проведению переговоров и заключению сделок.

Розничная реклама

Розничная реклама занимает промежуточное положение между торговой и потребительской рекламой. В этом отношении наиболее показательна реклама универмагов и супермаркетов. В розничной рекламе обычно делается акцент на цене, доступности товаров и услуг, местоположении торговой точки и времени ее работы.

Политическая реклама

Политическая реклама представляет интересы политических партий, движений и направленная на достижение целей определенных социальных групп.

Специалисты по рекламе считают, что любая реклама, даже самая коммерческая, в известной степени связана с политикой. Дело в том, что реклама, продвигая товары и услуги, пропагандирует определенные духовные ценности, а в целом – навязывает определенный образ жизни.

Сегодня с помощью коммерческой рекламы в нашем обществе внедряются новые, идеологические и политические ценности, которые до недавнего времени отвергались: предприимчивость, предпринимательство, обогащение, богатство, личная ответственность за собственную судьбу.

Политические партии используют рекламу, чтобы убедить людей голосовать за них на выборах. В условиях многопартийной системы значение политической рекламы возрастает.

Политическая реклама нужна и избирателям, чтобы получить понятную информацию о позиции политических партий и их лидеров, вступающих в предвыборную борьбу, так как большое число политических партий и движений дезориентирует избирателей, а программы партий читают немногие.

Политическая реклама призвана упростить сложные политические концепции и программы, выбрав из них самое яркое, перевести скучные тексты на язык эмоций, лозунгов, девизов, предвыборных слоганов, призывов, символов и запоминающихся зрительных образов.

Когда речь идет о политической рекламе, следует иметь в виду, что это непростая, ответственная и специфическая сфера деятельности. Но в любом случае, она призвана создать имидж рекламируемому объекту – политической партии, организации, движению, правительству или их представителям.

Социальная реклама

Социальная реклама представляет общественные и государственные интересы и направлена на благотворительные цели. Она нужна для пропаганды какого-либо позитивного явления, например, защиты природы и животных, то есть того, что относится к сфере общественных интересов. В первую очередь, социальная реклама нацелена на защиту окружающей среды, детей, помощь инвалидам, престарелым, безработным, борьбу с алкоголизмом, курением и наркоманией, а также борьбу с болезнями.

В нашей стране социальная реклама развита недостаточно, в отличие от зарубежных стран, где к такой рекламе относятся очень серьезно. Профессионалы рекламной индустрии создают социальную рекламу бесплатно, средства массовой информации размещают ее на некоммерческой основе, телевизионные каналы, как правило, не берут денег за прокат роликов социальной направленности.

Социальная реклама воспитывает подлинный гуманизм, сострадание к ближнему, поэтому она необходима нашему обществу.

Теперь, когда стали понятны различия между видами рекламы, можно разработать эффективную рекламную кампанию, ориентируя ее на запросы потребителя.

Сегодня практически любая реклама сообщает, о каких либо акциях, бонусах и скидках. Но на деле все эти обещания скидок и премий, не что иное, как тупой развод. Да и сама реклама из инструмента маркетинга превратилась в”рекламу скидок”.

Вопрос эксперту А почему так? Многие не знают как создать уникальность (УТП) и обещают скидки чтобы отбить покупателей у конкурентов.

Цены растут и растут, но не проходит и дня чтобы кто-то не объявлял о скидках. Не редко эта «лихорадка скидок» приобретает совсем уже фантастические формы. На некоторых распродажах можно увидеть скидки в 50, 70 и даже 90%. При таком раскладе в стране должна быть не инфляция, а дефляция.

Но никого эти парадоксы не удивляют. Все знают о том, что большинство продавцов добавляют к цене те самые 20 или 70%, а потом объявляют скидки. Продавец никогда себе в убыток торговать не будет.

Об этом знают и рекламодатели и покупатели, но с каким-то маниакальным упорством продолжают играть в эту игру. Но сегодняшний пост не об этом.

Как не ошибиться со скидками в рекламе

Все отлично знают что, такое скидки и зачем их так охотно используют в рекламе рекламодатели. Но вот грамотно пользоваться этим инструментом стимулирования сбыта, умеет далеко не каждый.

Многими продавцам вообще невдомек, что ошибки при использовании скидок могут принести гораздо больше вреда чем, пользы. Но знать некоторые негласные правила все же следует.

Но сначала давайте рассмотрим некоторые ошибки, которые чаще всего совершаются при использовании скидок.

  • В рекламе не указаны условия, на которых предоставляются скидки.
  • Не указан срок действия акции, на протяжении которого предоставляются скидки.
  • В рекламе нет четкого объяснения, почему компания проводит эту акцию и зачем она идет на снижение цен именно этих товаров.

К чему могут привести перечисленные ошибки?

Расскажу на примере.

Ошибка первая. Нет условий на скидку.

Любой человек, который зайдет в этот магазин уже с порога может требовать скидку, причем на любой товар. Не зависимо от того купит он что-то или нет.

Ведь это в рекламе не оговорено. Там не написано, что нужно что-то купить или на какую-то сумму, или выполнить еще какие-то условия.

Конечно условия эти есть и узнает о них покупатель, только в магазине. На этом этапе его уже обманули. Реакция такого покупателя будет вполне предсказуема.

Нет срока действия. Вторая ошибка приведет к такому же результату.

Представьте, что человек найдет где-нибудь на чердаке старую газету с этим купоном. Придет в магазин и станет требовать обещанную скидку и будет формально прав. Ведь сроки действия акции не указаны.

Скидка нечем не мотивирована.

Что касается третьей ошибки, то она как минимум вызовет недоверие покупателей и скорее де мотивирует их, чем поможет увеличить продажи.

Первая мысль, которая возникнет у любого покупателя, будет следующей:

«А с какой это стати они на 70% снижают цены? Скорее всего хотят побыстрее от залежалого или испорченного товара».

Именно такой ход мыслей будет у любого человека, которому в рекламе не дали четких и ясных объяснений, зачем проводится акция и почему предоставляется скидка именно такого размера.

Подводя итог всему выше сказанному, хочу отметить, что рекламодатели преувеличивают влияние скидок на объем продаж.

Я не раз имел возможность убедиться в том, что иногда даже большие скидки не ведут к увеличению продаж.

Цена – это важный аргумент для совершения покупки, но далеко не единственный.

Конкурентные преимущества нужно искать не в скидках, а в повышении качества и уникальности предлагаемых товаров и услуг

Но если вы все-таки решили использовать в рекламе скидки не хотите чтобы ее называли «реклама скидок», то выполняйте следующие простые правила:

Всегда сообщайте в рекламе условия, на которых предоставляются скидка.

Указывайте срок действия объявленных скидок.

Объясняйте, с какой целью вы проводите акцию по снижению цен и почему размер скидки именно такой.

И тогда ваши покупатели будут активно участвовать во всех ваших рекламных акциях и пользоваться вашими щедрыми скидками и покупать ваши товары. А ваше реклама будет рекламой ваших товаров и услуг, а не «рекламной скидок».

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *