Тактика аргументирования

Аргументация – это приведение доводов или аргументов, с намерением вызвать или усилить поддержку другой стороны к выдвинутому положению. Аргументация представляет собой речевое действие, включающее систему утверждений, предназначенных для оправдания или опровержения какого-то мнения, обращённого к разуму человека, способного принять или опровергнуть его.

Характеристики аргументации:

  • Она всегда выражена в языке, имеет форму произнесённых или написанных утверждений.
  • Исследует взаимосвязи этих утверждений, а не те мысли, идеи и мотивы, которые стоят за ними.
  • Является целенаправленной деятельностью, задачей которой является усиление или ослабление чьих-то убеждений.
  • Ориентирована на другого человека и предполагает диалог и активную реакцию другой стороны на приводимые доводы.
  • Предполагает разумность тех кто её воспринимает, их способность рационально взвешивать аргументы, принимать их или оспаривать.

Доказательство

Доказательство – понятие преимущественно логическое. Это совокупность логических приёмов для обоснования истинности какого-либо суждения с помощью других истинных и связанных с ним суждений.

  • При построении доказательства оратор использует рациональные (логические) аргументы: научные теории, факты, статистику.
  • Доказательство обращено к тезису и ставит целью обосновать его истинность. Эффективность логического доказательства зависит от истинности приводимых доводов.

Структура доказательства

  • Тезис (мысль или положение, истинность которого требуется доказать)
  • Аргументы, или основания, доводы (положения, с помощью которых обосновывается тезис)
  • Демонстрация, или форма, способ доказательства (логическое рассуждение, совокупность умозаключений, которые применяются при выведении тезиса из аргументов)

Внушение

Внушение – понятие преимущественно психологическое. Это навязывание готового мнения адресату путём воздействия на его чувства и подсознание.

Задача внушения – создать ощущение добровольности при принятии чужого мнения. Его актуальности и привлекательности.

При построении внушения оратор использует эмоциональные (риторические) аргументы: психологические, образные и т.п. Эти аргументы строятся на оценках и нормах, опираются на мнения и обращены к личности.

Эффективность внушения зависит не от содержания речи, а от таких моментов как тон (уверенный – неуверенный, уважительный – развязанный, и др.), сведения о говорящем, известные слушателям заранее, степень сопротивляемости слушателям приводимым аргументам.

При построении внушения оратор использует эмоциональные (риторические) аргументы: психологические, образные и т.п. Эти аргументы строятся на оценках и нормах, опираются на мнения и обращены к личности.

Эффективность внушения зависит не от содержания речи, а от таких моментов как тон (уверенный – неуверенный, уважительный – развязанный, и др.), сведения о говорящем, известные слушателям заранее, степень сопротивляемости слушателям приводимым аргументам.

Таким образом, доказательство опирается на истину, внушение на мнение, на то, что кажется слушателям правдоподобным. Истинные утверждения – те, которые соответствуют объективной действительности, а правдоподобные – те, которые воспринимаются как истинные, то есть которым верят слушатели.

Убеждение

Убеждение представляет собой комбинации доказательства и внушения и является основной формой воздействующей речи.

  • В случае убеждения оратор обращается к разуму, но влияет и на чувства слушателей, апеллирует как к истине, так и мнению аудитории.
  • Убеждение имеет две стороны: показ истинности тезиса и создание эмоционального отношения нему, когда человек верит в правильность сказанного и воспринимает как руководство к действию.

Логическая сторона убеждающей речи. Аргументы

Аргументы – это суждения посредством которых обосновывается истинность тезиса.

  • Аргументом может считаться только та мысль, которая доказывает данный тезис.
  • Аргументы должны быть истинными. Только из истинных посылок можно вывести истинное следствие.
  • Аргументы должны являться достаточными основаниями для тезиса, то есть подтверждать защищаемый тезис.
  • Аргументы должны быть суждениями, истинность которых доказана самостоятельно. То есть они не могут вытекать из тезиса, а должны быть выведены из других суждений, истинность которых очевидна для слушателей.
  • Аргументы не должны противоречить друг другу и тезису.

Ошибки аргументации

  • Ложный довод – это неправильная, антинаучная мысль
  • Произвольный довод – это верная мысль, ошибочно представляемая как доказательство нашего тезиса.
  • Нелепый довод – крайняя форма ложного довода, очевидная, а иногда утрированная ошибка в рассуждениях.
  • Тождесловие – случай, когда в виде довода для доказательства тезиса используется тот же тезис, только высказанный другими словами.

Определения

Определение представляет собой логическую операцию, предназначенную для прояснения значения используемого термина, выражения неизвестного термина через значение уже известного, уточнение этого смысла и значения.

Задача определения – обобщить, дать представление о предмете как о части более широкой категории.

Чтобы дать определение, необходимо отыскать сущностные признаки определяемого предмета, помогающие отличить его от других в связи с обсуждаемым вопросом.

Факты

Факты – это предложения фиксирующие эмпирическое знание. Факты могут служить самым надёжным аргументом доказательства, если они правильно подобраны и отражают картину события.

В риторической практике факты подразделяются на системные и исторические:

  • К системным относятся выводы науки, объективные показатели состояния дел и т.д.
  • К историческим – реально существовавшие события в истории.

Техника аргументации. Основные риторические методы

Фундаментальный метод

Представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашего доказательства в случае доказательной аргументации или же – если речь идёт о контраргументах – попытаемся, если это возможно, опровергнуть факты и доводы собеседника. Важную роль здесь играют цифровые примеры, являющиеся прекрасным фоном как для поддержки наших тезисов и положений, так и для опровержения тезисов и положений собеседника. Поскольку число является самым конкретным и точным из всех научных объектов, то цифровые данные во всех дискуссиях являются самыми надёжными.

Метод противоречия

Основан на выявлении противоречий в аргументации противника. Если речь идёт о доказательной аргументации с нашей стороны, то мы должны предварительно проверить, не противоречат ли одна другой её отдельные части и данные, чтобы не дать возможности сопернику перейти в наступление. Точно так же нельзя допускать, чтобы противоречия собеседника оставались незамеченными. Следует отметить, что по своей сути этот метод является оборонительным.

Метод «извлечения выводов»

Основывается на точной аргументации, которая постепенно, посредством частичных выводов приводит нас к желаемому результату. При контраргументации это означает опровержение ошибочных выводов собеседника или требование корректных и логически правильных доказательств.

Метод сравнения

Имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придаёт исключительную силу и яркость внушению.

Метод «кусков»

Состоит в расчленении выступления собеседника таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части. При этом целесообразно не касаться наиболее сильных аргументов, преимущественно ориентируясь на слабые и пытаясь опровергнуть именно их.

Тактика аргументации

Тактика аргументации – это умение применять конкретные приёмы с целью достижения наилучшего результата.

  • Применение аргументов. Фаза аргументации должна начинаться в живом стиле, без колебаний. Главные аргументы излагаются при любом удобном случае, но по возможности каждый раз в новом свеете. Но если идёт речь о длительных переговорах, не следует использовать все аргументы сразу, необходимо кое-что оставить и напоследок.
  • Выбор техники. В зависимости от психологических особенностей собеседников выбираются различные методы аргументирования.

Тактические приёмы

Избегание обострений. Для нормального хода аргументации очень важно избегать обострений или конфронтации, так как противоположные точки зрения и натянутая атмосфера легко могу т распространиться на другие области. Чтобы этого не допустить существуют следующие тонкости:

  • Рекомендуется рассматривать критические вопросы либо в начале, либо в конце фазы аргументации.
  • Полезно по особо деликатным вопросам переговорить с собеседником наедине до начала беседы, так как с с глазу на глаз можно добиться гораздо больших результатов, чем в зале заседаний.
  • В исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, чтобы головы «остыли»

Двусторонняя аргументация

На собеседника мнение которого не совпадает с нашим, гораздо больше повлияет двусторонняя аргументация, когда мы указываем как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. Эффективность этого приёма зависит от интеллектуальных способностей собеседника. Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда:

  • Собеседник менее образован,
  • У него сложилась своё мнение
  • Он открыто выражает отношение к нашей точке зрения.

«Стимулирование аппетита»

Этот приём основывается на следующем положении психологии: удобнее всего предложить собеседнику варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса и требований. Это означает. Что сначала нужно описать текущее состояние дел с упором на могущие возникать негативные последствия, а потом (на основе «спровоцированного аппетита») указать направления возможных решений с подробным обоснованием всех преимуществ.

Контраргументация

Когда происходит столкновение с контраргументацией соперника необходимо, оставаясь хладнокровным, подумать :

  • Можно ли опровергнуть основы его выступления или хотя бы отдельные части, где факты не увязаны между собой?
  • Можно ли выявить какие-нибудь противоречия?
  • Не являются ли выводы ошибочными или хотя бы частично неточными?

Общие рекомендации к аргументации

Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями, так как:

  • Убедительность легко можно «потопить» в в море слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны.
  • Собеседник «слышит» и понимает намного меньше чем хочет показать.
  • Преувеличение – одна из форм лжи.
  • Аргументы должны быть достоверны для собеседника – если правда имеет привкус лжи, собеседника лучше от неё избавить.

Законы логики:

  1. Закон тождества
  2. «Каждая мысль в процессе рассуждения должна иметь одно и тоже определение, устойчивое содержание». Он направлен против расплывчатости, беспредметности суждений.

  1. Закон противоречия
  2. «Две противоположные мысли об одном и том же предмете, взятом в одно и тоже время, в одном и том же отношении не могут быть одновременно истинными». Закон позволяет избежать двусмысленности.

  1. Закон исключенного третьего
  2. «Из двух противоречащих высказываний в одно и тоже время и в одном и том же отношении одно непременно истинно». Распространяется только на противоречащие суждения.

  1. Закон достаточного основания
  2. «Всякая мысль должна быть обоснована другими мыслями, истинность которых доказана». Закон не допускает голословности утверждений доводов.

Общие рекомендации к аргументации

  1. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника:
  • Доводы и доказательства, разделённые по отдельности , намного эффективнее достигают цели, чем если их преподнести все сразу.
  • Три-четыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество «средних» аргументов.
  • Аргументирование не должно быть декларативным или выглядеть как монолог «главного героя»;
  • Точно расставленные паузы иногда оказывают большее влияние, чем поток слов.
  • На собеседника лучше влияет «активное» построение фразы чем пассивное, когда речь идёт о доказательствах(например лучше сказать «…мы это осуществим», чем «…можно осуществить».

2. Вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику, так как это, особенно при длительных контактах, выгодно.

  • Всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он прав, даже если это может иметь для нас неблагоприятные последствия. Это даёт нам право ожидать и требовать такого же поведения со стороны нашего собеседника.

  • Продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты собеседником.

  • Избегать пустых фраз, они свидетельствуют об ослаблении нашего внимания и ведут к ненужным паузам в целях выигрыша времени и поймать потерянную нить беседы.

3. Приспосабливать аргументы к личности нашего собеседника.

  • Направить аргументацию на цели и мотивы собеседника.

  • Избегать простого перечисления фактов, а вместо этого излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, интересующих собеседника.

  • Употреблять терминологию, понятную нашему собеседнику, так как в противном случае мы не только не убедим его, но и испортим ему настроение тем, что он будет не в состоянии понимать наше выступление.

  • Проверять воздействие аргументов перекрёстными вопросами для контроля за уровнем понимания и восприятия нашего собеседника.

  • Не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со стороны собеседника, особенно если к него агрессивная натура.

Человек рожден, чтобы думать.

Паскаль

Тот, кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил

Сервантес

Наибольшее влияние на партнеров в любых переговорах оказывает аргументация(от лат. argumentatio — суждение). Аргументация — это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Она требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом ее результат во многом зависит от собеседника. Для того что­бы аргументация была успешной, нужно войти в положение парт­нера. (К чему он стремится? Как склонить его на свою сторону?)

В аргументации, как правило выделяют две основные конструк­ции:

доказательная аргументация,с помощью которой руководи­тель хочет что-то доказать в беседе с подчиненным или обосновать;

контраргументация,с помощью которой руководитель опро­вергает тезисы и утверждения собеседника.

Для общих конструкций аргументации применяют одни и те же основные приемы, которые состоят в тщательном изучении всех факторов и сведений. (Руководителю можно взять на вооружение методы аргументирования, описанные П.Мицичем1.)

1. Фундаментальный методпредставляет собой прямое обра­щение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведения-

1 См.: Мицич П. Как проводить деловые беседы. — М : Экономика, 1983

ми, являющимися основой нашей доказательной аргументации. Важ­ную роль здесь играют цифровые примеры, которые являются пре­красным фоном. В отличие от словесных сведений, цифры выглядят более убедительно. Это происходит в известной мере еще и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии их опровергнуть.

2. Метод противоречияоснован на выявлении противоречий аргументации партнера. По сути этот метод является оборонитель-

___ ным.

3. Метод извлечения выводовосновывается на точной аргумента­ции, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас к желаемому результату.

4. Метод сравненияимеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению ис­ключительную яркость и большую силу внушения.

5. Метод «да… но». Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтер­нативы. Однако поскольку действительно редко случается так, что все говорят только «за» или «против», легко применить метод «да… но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы мо­жем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое «но».

6. Метод «бумеранга»дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказа­тельства, но оказывает исключительное действие, если его приме­нять с изрядной долей остроумия.

Например, Демосфен, известный государственный афин­ский деятель и оратор, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен за­явил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, то они тебя пове­сят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся «.

7. Метод игнорирования.Очень часто бывает, что факт, из­ложенный собеседником, не может быть опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать.

8. Метод видимой поддержки.Весьма эффективен как в отноше­нии одного собеседника, так и в отношении нескольких слушателей. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а, наоборот, прихо­дим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргумен-

тов. Позже следует контрудар, например: «Вы забыли в подтвержде­ние вашего тезиса привести и еще такие факты… (перечисляем их). Но это не поможет вам, так как…», — теперь наступает черед наших контраргументов. Таким образом, создается’впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Следует доба­вить, что применение этого метода требует особо тщательной подго­товки

Необходимо упомянуть также о спекулятивных методах аргумен­тации. Эти методы можно даже назвать обычными уловками и их, конечно, не стоит применять. Но знать эти методы и различать, когда их применяют ваши партнеры, все же следует.

1. Техника преувеличениясостоит в обобщении и любого рода преувеличении, а также составлении преждевременных выводов.

2. Техника анекдота.Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.

3. Техника использования авторитетаgoctoht в цитировании из­вестных авторитетов. Слушателям обычно достаточно упоминания одного известного имени.

4. Техника дискредитации партнера.Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то по меньшей мере нужно поставить под сомнение лич­ность собеседника.

5. Техника изоляцииосновывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противополож­ное первоначальному.

6. Техника изменения направлениязаключается в том, что собе­седник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии.

7. Техника введения в заблуждениеосновывается на сообщении путаной информации Собеседник сознательно или неосознанно переходит к дискуссии на определенную тему, которая легко может перерасти в ссору.

8. Техника отсрочки.Ее целью является затягивание дискус­сии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает от­работанные вопросы и требует разъяснения по мелочам, чтобы вы­играть время для раздумий.

9. Техника апелляции.Собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы.

10. Техника искаженияпредставляет собой неприкрытое из­вращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов.

Недостаточно только владеть методами аргументации, нужно еще владеть и тактикой аргументирования, которая заключается в искус­стве применения отдельных приемов в каждом конкретном случае ведения деловых бесед В соответствии с этим техника — это умение приводить логичные аргументы, а тактика — выбирать из них психо­логически действенные.

Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать все имеющиеся доводы. Приводя аргументы, нужно не спешить принимать решения.

Каковы же основные положения тактики аргументирования?

1.Выбор техники аргументирования.Взависимости от особенностей партнеров выбираются различные методы аргументирования.

2. Устранение противоречий.Важно избегать обострений или конфронтации. Если же они произойдут, то нужно сразу же перестро­иться и сгладить их, чтобы следующие вопросы можно было рас­смотреть без конфликта, причем на профессиональной основе. Здесь

j существуют некоторые особенности.

критические вопросы лучше рассматривать либо вначале, либо в конце фазы аргументации;

по особо деликатным вопросам следует переговорить с партнером наедине до начала переговоров, так как с глазу на глаз можно [достигнуть гораздо лучших результатов, чем в зале заседаний;

в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, а потом вновь вернуться к тому же вопросу.

3. Двусторонняя аргументацияможет применяться, когда вы ука­зываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагае­мого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.

Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован или у него уже сложилось свое мне­ние, или он открыто выражает позитивное отношение к вашей точ­ке зрения.

4. Очередность перечисления преимуществ и недостатков.Решаю­щее влияние на формирование позиции партнера оказывает началь­ная информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки. Обратная очередность, т.е. сна­чала перечисляются недостатки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно будет трудно переубедить.

5. Персонификация аргументации.Необходимо сначала попытать­ся выявить позицию партнера и потом включить ее в вашу аргумен­тацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоре-

чила вашим аргументам. Признав правоту или поддержав партнера, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным вам. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлени­ем.

В коммуникациях процесс аргументирования представляется конкретными речевыми и организационными действиями. Организационный уровень коммуникации служит критерием различении таких форм официального общения, как речь, доклад, лекция, беседа, дискуссия, полемика, спор. В основе данных форм общении лежит процедура обоснования тезиса или концепции. Соединение структуры аргументаций (аргументационной конструкции) с принятыми нормами поведения в процессе общения представляет собой общую схему коммуникации. Конкретизация моделей деловых коммуникаций связана с различиями аргументирования процесса, его структурными, концептуальными, композиционными и этическими особенностями, обусловленными методикой организации, механизмом обмена аргументами. Стратегия аргументации определяется коммуникативным измерением, целью — убедить, победить, достичь согласия, самоутвердиться и т.д. и строится на основе выбора принципа коммуникации, стиля общения и коммуникативной модели, наиболее адекватной конкретной ситуации. Стратегическими принципами аргументации выступают законы логики, правила доказательного рассуждения, функции критического мышления. Под критическим понимается особый вид мышления, связанный с оценкой идей, которая включает проверку точности утверждений, обоснованности рассуждений и определяется понимающей позицией. Здесь наиболее существенное значение имеют: аналог аргументов и их составляющих; интерпретация и понимание; оценка. В критическом мышлений оценочному суждению предшествуют внутренняя интеллектуальная работа: прежде чем высказывать критическое суждение относительно того или иного аргумента или позиции, его надо проанализировать и понять. В рамках критического мышления выделяются три аспекта интеллектуальной деятельности: исследование — деятельность по выявлению доказательств и данных, отвечающих на ключевые вопросы проблемы, подчиняющаяся требованию достаточности. Стратегия и тактика аргументации Претация — осознание смысла выявленных данных и доказательств, Второе подчиняется требованию приоритета «разумности», здесь критериями выступают не только истинность, но и приемлемость конкретной исторической и нравственной ситуации; формулирование заключения по сути проблемы в соответствии с требованиями логики. Первый шаг к построению стратегии аргументирования собственной позиции — диагностика коммуникационного процесса. При нем определяется принцип коммуникации и выбирается стиль общения. Психотехнический принцип — принцип гуманистической психологии, согласно которому субъекты общения рассматриваются как единое целое, связующие конкретную ситуацию. Ядро ситуации — процесс взаимопонимания, предполагающий определенные этические, психологические и логические нормы, регулирующие обратную связь, коммуникации, ее развитие в конструктивном направлении. Характер Вязи в коммуникации субъектный: Я (активный субъект). Ты (активный субъект). Главной целью коммуникативного процесса в данном случае выступает владение ситуацией. В самом общем виде психотехнические нормы коммуникации можно сформулировать следующим образом: уважать равноправие, равноценность субъектов коммуникации, согласно аксиоме: Я — человек среди людей, имеющих свой богатый внутренний Мир; исходить в оценке ситуации и действий субъектов из учета целого, в соответствии с принципом управления субъектом коммуникации через управление ситуацией в целом; быть внимательным к интересам и нуждам противостоящего субъекта; постоянно возвращаться к самооценке в данной ситуации. Методы обращения с людьми, приведенные ниже, отвечают психотехническому принципу коммуникации: 1)не критиковать, потому что критика бесполезна. Она заставляет человека обороняться, занимать агрессивную позицию, оправдывать себя. В 99 случаях из 100 люди себя ни в чем не обвиняют, даже если они не правы. Активная критическая позиция в коммуникации при всей своей силе и агрессии оказывается нерациональна, она препятствует достижению взаимопонимания. Критика, на себя удар по самолюбию, задевает чувство собственного достоинства, вызывает отрицательный эмоциональный отклик, создает реологические барьеры для дальнейших контактов. Устанавливая отношения с людьми, необходимо помнить, что человек — существо эмоциональное, остро реагирующее на смысл сказанных слов. Несложно критиковать, осуждать и выражать недовольство. Чтобы понимать собеседника и быть снисходительным к его слабостям, требуются сильный характер и самообладание. Правила коммуникации: овладейте собой, сохраняйте самообладание в любой даже самой неблагоприятной ситуации; не критикуйте, не судите, представьте себя в аналогичных обстоятельствах; подчеркивайте все хорошее, что знаете о человеке;

2) уважать чувство собственного достоинства человека. Как правило, человек стремится проявить собственную значимость. Поощрение этого чувства помогает укреплять чувство самоуважения и ответственности, способствует повышению уровня личностной самооценки. При этом становится возможным реальное применение следующего метода;

3) владеть ситуацией общения настолько, чтобы побуждать человека захотеть сделать то, что в данном случае необходимо. Этот метод опирается на поиск и формирование ведущего мотива действия, соответствующего конкретной ситуации и цели. Технологический принцип коммуникации. Определим технологию как практическое приложение научных знаний к преобразованию объектов, т.е. если на входе имеется некий исходный материал, то после применения рассчитанных воздействий — операций технологической цепочки — на выходе получается продукт. Так, в сфере материального производства: стальной прут — серия операции — гвозди. В случае психосоциальной технологии все гораздо сложнее: на входе — единичный или массовый субъект, выступающий объектом воздействия. В данном случае принцип коммуникации не учитывает обратных связей в системе: Я (активный субъект) —> Ты (объект воздействия). Рассматриваемый принцип в качестве главного метода предполагает манипуляцию объектами коммуникации с помощью тех или иных средств воздействия (средств массовой информации, психологического давления, гипноза, внушения* программирования) В подсознании субъекта коммуникации сохраняется установка п.1 избранность (Я— это совсем другое дело). В реализации объектного метода важна технология, включающая знание приемов и методики их последовательного применения. Технологическая цепочка и коммуникации предполагает односторонний переход: Я — знание средства информации — средства воздействия — объект. Наиболее заметно такой модели коммуникации отвечает традиционная система обучения, общение с компьютером. Технологический принцип коммуникации наиболее эффективен в опосредованном общении, когда актуализируется обобщенный уровень знаний, стереотипов и норм.

Нитью коммуникации в данном случае может быть формирование модели принятия решения или стратегии поведения. Реальным методом воздействия выступает модель ситуации общения, которая фиксируется и развивается мысленно с привлечением абстрактных рациональных способов анализа ситуации и принятия решений. В опосредованном общении важно развести размышления, мысленный эксперимент и реальное принятие решения, которое может быть отсрочено в соответствии с принципом: «Семь раз спроси, прежде чем сделать». Реальное общение может только приблизиться к просчитанной модели, поскольку человек действует как правило, интуитивно и эмоционально, стиль общенья определяется отношением Партнеров к проблеме другого. Так, модель ситуаций делового общения всегда представляет собой треугольник опосредованного общения, в котором тема занимает равноправное место, а в деловом конструктивном общении проблема оказывается центром коммуникации, поскольку отношение к обсуждаемой проблеме не зависит (не должна зависеть) от отношения к оппоненту. Позиция принципа субъектной независимости проблемы предполагает выполнение следующих методических требований в (коммуникации: характеристика проблемы должна определяться объективными критериями независимо от субъективного интереса и намерения (в том числе и своего). Необходимо стремиться к выявлению проблемы самой по себе независимо от собственного к ней отношения и отношения к ней других участников коммуникации; в формулировке собственной позиции по проблеме следует нам вести объективную оценку и свои конкретные цели и намерения, не претендуя на приоритет, особое право, истину в последней инстанции; нужно стремиться к независимой экспертной оценке различий в позициях, что способствует формированию мотива поиска компромиссного решения в качестве ведущего мотива коммуникативного процесса; необходимо поддерживать уважительное отношение к позиции партнера, исходя из принципа равенства субъектов коммуникации.

Нисходящая и восходящая аргументация. Гомеров порядок. Эти способы аргументации различаются по тому, усиливается или ослабевает аргументация к концу выступления. Весомость или сила аргумента — понятие относительное, поскольку восприятие информации носит субъективный характер. Тем не менее можно прогнозировать, что будет оказывать на аудиторию более сильное воздействие, а что может вызвать сомнения. Например, статистические данные обычно не вызывают возражений, в отличие от обыденных обобщений и расхожих фраз. Мнение авторитетного лица, на котором строится аргумент, будет восприниматься как более убедительное по сравнению с мнением говорящего, даже если по содержанию они полностью совпадают.

В зависимости от расположения сильных и слабых аргументов выделяются нисходящая, восходящая аргументация и Гомеров порядок (рис. 9.2).

Рис. 9.2. Типы расположения сильных и слабых аргументов

Нисходящая аргументация заключается в том, что вначале оратор приводит наиболее сильные аргументы, затем менее сильные, а завершает выступление слабым аргументом.

Восходящая аргументация предполагает обратный ход: весомость аргументов усиливается к концу выступления.

Гомеров порядок принципиально отличается по способу подачи аргументов. Первым выдвигается более сильный аргумент, далее излагается менее сильный аргумент, а завершается аргументация наиболее сильным аргументом. При таком способе аргументации учитывается закон провальной середины (слушатели меньше всего запоминают то, что было изложено в середине выступления).

Односторонняя и двусторонняя аргументация. Эти способы аргументации различаются по тому, дастся ли одна точка зрения/позиция по рассматриваемой проблеме или слушатели имеют возможность познакомиться с разными точками зрениями/разными позициями (рис. 9.3).

Рис. 9.3. Односторонняя и двусторонняя аргументация

Односторонняя аргументация предполагает, что оратор выдвигает либо только аргументы «за» (аргументы, поддерживающие выдвинутый тезис), либо только аргументы «против» (аргументы, опровергающие выдвинутый тезис).

Двусторонняя аргументация предполагает, что выдвигаются и аргументы «за», и аргументы «против». Это позволяет слушателю сопоставить противоположные точки зрения, дает возможность самостоятельно выбрать одну из них, определить свою позицию. Расположение аргументов может идти параллельно (излагается первый аргумент «за» и сопоставимый с ним аргумент «против», далее — второй аргумент «за» и второй аргумент «против» и т.д.) или последовательно (вначале излагаются все аргументы «за», потом все аргументы «против», или наоборот).

Разновидностью двусторонней аргументации является контраргументация, когда оратор приводит свои доводы как опровержение доводов оппонента, предварительно их изложив. В отличие от односторонней аргументации оратор не должен оставлять слушателям возможность выбора другой точки зрения, ему необходимо ясно показать ее несостоятельность. Например: Сторона обвинения утверждает, что Андреев не заботился о престарелой матери. Что ж, давайте посмотрим на факты…

Опровергающая и поддерживающая аргументация. Эти способы аргументации различаются по тому, выдвигает оратор позитивные (поддерживающие) аргументы или контраргументы (рис. 9.4).

Опровергающая аргументация позволяет оратору разрушить реальные или возможные контраргументы. При этом позитивные аргументы либо не приводятся совсем, либо им уделяется крайне мало внимания в процессе выступления.

Поддерживающая аргументация содержит только позитивные аргументы, поддерживающие тезис, а контраргументы игнорирует.

Рис. 9.4. Опровергающая и поддерживающая аргументация

В разных аудиториях эффективными оказываются различные способы аргументации, поскольку ее эффективность определяется разными параметрами: особенностями конкретной ситуации, темой и целью выступления и др.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *