Уловки в споре

Спор – это коммуникативный процесс, в рамках которого происходит сопоставление точек зрения, позиций участвующих в нем сторон, при этом каждая из них стремится аргументировано утвердить свое понимание обсуждаемых вопросов и опровергнуть доводы другой стороны.

Дискуссия (от лат. discussion – исследование, рассмотрение, разбор) – спор, который ведется для выяснения и сопоставления различных точек зрения, поиска истины. Это самый благородный вид спора. Собеседники в ходе дискуссии логически обосновывают свою позицию, с уважением и вниманием относятся к аргументам противоположной стороны.

Диспут – это публичное обсуждение спорного вопроса или какой-либо проблемы.

Полемика (от др.-греч. polemikos – воинственный, враждебный)– это спор , цель которого защитить, отстоять свое мнение и опровергнуть мнение оппонента.

Ценность спора не умаляет тот факт, что данный коммуникативный акт редко заканчивается безусловной победой одной из сторон:

1. Так как в споре соревнуются идеи, то его участники обогащаются идейно. Б. Шоу так обосновал эту мысль: если у вас есть одно яблоко и меня есть одно, то при обменен ими и у вас, и у меня останется по одному яблоку; но если у вас есть одна идея, а меня другая и мы обменяемся ими, то в результате у каждого из нас будет по две идеи.

2. В споре стороны приходят к более полному уяснению как своей собственной позиции, так и позиции оппонента.

3. В споре можно узнать нечто новое, что позволит пополнить свой багаж знаний, расширить кругозор.

Искусство ведения спора (эристика) характеризуется двумя основными признаками: доказательностью и убедительностью. Доказательность – это логическое воздействие на оппонента принудительностью рассуждения. Убедительность – это психологическое воздействие на оппонента, направленное на восприятие им той или иной идеи.

Общие рекомендации, способствующие повышению плодотворности спора:

1. Если есть возможность достичь согласия без спора, лучше ею воспользоваться.

2. Не спорьте по мелочам; если уж спорить, то только по принципиальным вопросам.

3. Почву для спора образует наличие несовместимых позиций относительно одного и того же предмета; если же позиции совместимы, нужда в споре отпадает.

4. Спор должен быть предметным, а предмет спора – достаточно ясным и неизменным на всем его протяжении.

5. Спор возможен только при наличии определенной общности исходных позиций, которая способна стать источником начального взаимопонимания спорящих, а также известной суммы знаний о предмете спора.

6. Спор предполагает следование определенным законам и правилам логики, этики и психологии.

7. Спор не должен быть самоцелью, в споре недопустимы выпады личного характера; помните, что спор должен быть средством достижения истины, выработки оптимального решения.

8. В споре следует использовать только корректные приемы, которые могут содержать в себе элементы хитрости, внезапности, атаки, но не лжи, очернения и унижения достоинства противника, подмена предмета спора и т.п.

9. Стремитесь излагать мысли правильно, точно, аргументировано, выразительно, лаконично, полно.

10. Проявлять принципиальность, но не упрямство.

Типы спора:

· конструктивный (товарищеский) / деструктивный (враждебный)

· устный / письменный

· организованный / стихийный

· основательный / поверхностный

· содержательный / формальный

· очный / заочный

· сосредоточенный (на тезисе) / бесформенный (противники забывают о предмете спора)

· простой (два оппонента) / сложный (между несколькими лицами)

· спор без слушателей / при слушателях / для слушателей

Споры различают по мотивам:

· спор для проверки истины – высшая форма спора, ему, по мнению Сократа, присуща особая красота, такой спор способствует расширению кругозора, в его основе – тезис, интересующий всех, для такого спора нужны сильные, хорошо подготовленные противники;

· спор для убеждения скрыто или явно лежит, например, в основе рекламы;

· спор из-за победы исповедует принцип «победителей не судят»; как правило, это спор при слушателях, а подчас и только для них, оппоненты используют выигрышные аргументы, в которые не обязательно верят сами.

Дадим определение спора:
Спор — это столкновение мнений, в ходе которого одна из сторон (или обе) стремится убедить другую в справедливости своей позиции.
Спор направлен на то, что бы или найти истину, или убедить собеседника в своей правоте, или просто одержать победу над противником.
В зависимости от целей различают следующие виды:
Аподистический – это такой спор, в котором целью является нахождение истины. В этом споре оппонентами ставится цель познать истину, а не убедить или победить противника. И данный вид спора ведется на основе законов и правил формальной логики.
Эристический – это такой спор, в котором целью является убеждение оппонента в своей точке зрения. Главное в этом споре не строгое соблюдение правил и законов логики, а вызов у оппонента определенных эмоций, связанных с убедительностью речи.
Софистический – это такой спор, в котором целью является победа над оппонентом. В таком споре совершенно нет цели познать истину или убедить в чем-то оппонента. В этом споре используются любые уловки-манипуляции для достижения поставленной цели.
Все уловки можно подразделить на 3 группы: Логические, организационно-процедурные, психологические.
Логические уловки основаны на софизмах, т.е. на сознательном нарушении законов логики и концентрации на логических ошибках. О логических ошибках написано выше, но стоит к вышесказанному добавить следующие уловки:
«Неполное опровержение». Замысел уловки состоит в том, чтобы:
— из высказанной системы доводов оппонента выбрать наиболее уязвимый;
— разбить его в резкой форме;
— сделать вид, что остальные доводы даже внимания не заслуживают.
Практика показывает, что уловка проходит в тех случаях, когда приниженный оппонент либо, чтобы не выглядеть неловко, сам повторно не возвращается к теме, либо лишается возможности вернуться к ее обсуждению.
«Неправомерные аналогии». Характерная особенность этой уловки в том, чтобы использовать в доказательстве аналогии абсолютно несоразмерные с рассматриваемыми. Первым примером может служить известный рассказ Плутарха о том, как один известный римлянин, разводясь с женой, после выслушивания порицаний друзей, которые твердили ему: «Зачем ты это делаешь? Разве она не целомудренна? Или не хороша собой? Или она бесплодна?», выставил вперед ногу, обутую в башмак, и спросил: «Разве он не хорош? Или он стоптан? Но кто из вас знает, где он жмет мне ногу?».
Организационно-процедурные уловки хотя почти не используются в рамках форума, но все равно остановимся на них:
1. «Формирование первичной установки». Суть уловки состоит в изначальном предоставлении слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо идеи. В этом случае срабатывает эффект «рамки», согласно которому тональность и направленность именно в начале обсуждения формирует в сознании окружающих необходимую установку на направленное восприятие ими тех или иных положений обсуждаемой проблемы.
2. «Предоставление материалов лишь накануне». Эта уловка заключается в предоставлении участникам дискуссии рабочих материалов (проектов, контрактов, программ и т.п.), предназначенных для обсуждения, незадолго до его начала, когда просто физически затруднено ознакомление с этими материалами.
3. «Недопущение повторного обсуждения». Уловка удается, когда принятые решения жестко фиксируются и сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения.
4. «Накал атмосферы «агрессорами» спора». Уловка подразумевает поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, которые лишь формально, для видимости, пресекаются. В результате атмосфера обсуждения накаляется до критической и на обращенный к участникам дискуссии вопрос: «Будем ли обсуждать дальше?», как правило, большинство склонно ответить: «Нет!».
5. «Первоочередная преемственность в голосовании». Суть уловки состоит в вынесении на голосование предложений не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованной стороны с той целью, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдать свои голоса».
6. «Приостановка обсуждения на желаемом варианте». Такая уловка означает прекращение обсуждения важной проблемы на выступлении, отражающем наиболее желательную позицию. Окружающие в этом случае подвергаются влиянию известного уже эффекта «рамки», когда идеи последнего выступления способны сильнее сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации.
7. «Выборочная лояльность в соблюдении регламента». Это тот случай, когда одних выступающих жестко ограничивают в регламенте, а других — нет. Аналогичны ограничения и в характере высказываний: одним прощают резкости в адрес оппонента, другим подчеркнуто делают замечание.
8. «Принятие решения псевдо-де-юре». Данная уловка используется в том случае, когда на обсуждение специально приглашают лиц, не имеющих права голоса, и по ходу дискуссии спрашивают у приглашенных, каково их мнение по поводу обсуждаемой проблемы. Затем, ориентируясь на мнение людей, не имеющих решающего голоса, принимают нужное решение.
9. «Перерыв в обсуждении». Суть уловки состоит в том, чтобы объявить перерыв в обсуждении в ключевой момент дискуссии, когда может быть выработано крайне неудобное и неприемлемое решение.
10. «Выпускание пара» на несущественных вопросах». Это такая модель обсуждения, когда сначала сознательно длительно обсуждают незначительные, второстепенные вопросы, а затем, когда многие устали от дискуссии или находятся под впечатлением какой-либо предыдущей словесно-эмоциональной перепалки, выносят на обсуждение тот вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики.
11. «Случайный» некомплект документов». Это сознательно созданная ситуация, когда участникам обсуждения «как бы случайно» раздают неполный комплект документов, а затем выясняется, что кто-то, «к сожалению», не в курсе всей имеющейся информации.
12. «Избыточное информирование». Это обратный вариант предыдущей уловки, заключающийся в том, что готовится очень много проектов возможных решений и сопоставить их за короткое время в ходе обсуждения оказывается просто физически невозможно.
13. «Потеря документов». Уловка удается, если «как бы случайно» потеряются рабочие документы, письма, обращения, записки и все, что может негативно повлиять на ход обсуждения.
Существуют и другие уловки организационно-процедурного характера («Игнорирование поступивших предложений», «Неожиданная смена темы дискуссии» и т.п.), которые направлены либо на срыв обсуждения, либо на сведение дискуссии к взаимным оскорблениям и т.д. Конечная цель данных уловок, как было показано выше, — свести дискуссию к вариантам, заведомо неприемлемым для оппонентов.
Психологические уловки – это такие уловки, при которых используются недопустимые с точки зрения нравственности приемы, для введения оппонента в состояние раздражения, ярости, стыда, страха и т.д.:
1. «Раздражение оппонента», т.е. выведение его из состояния психического равновесия насмешками, обвинениями, упреками и другими способами до тех пор, пока собеседник не будет раздражен и не сделает при этом ошибочное, невыгодное для его позиции заявление.
2. «Использование непонятных слов и терминов». Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, «наукообразных» терминов может вызвать у оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удается, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.
3. «Ошарашивание темпом обсуждения». Это тот случай, когда при общении используется быстрый темп речи, и воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их «обработать». В этом случае быстро сменяющийся поток мыслей просто ошарашивает собеседника и вводит его в состояние дискомфорта.
4. «Перевод спора в сферу домыслов». Суть уловки в том, чтобы перевести полемику в русло обличения и заставить оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы. Примером уловки может служить высказывание типа «Вы говорите так потому, что этого требует ваше положение, а на самом деле думаете иначе».
5. «Чтение мыслей на подозрение». Смысл уловки состоит в том, чтобы, используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа «Может, вы думаете, что я вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!».
6. «Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки». Суть уловки заключается в том, чтобы высказать мысль, содержащую намек на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать либо выводить из состояния равновесия. Примером этой уловки как варианта «палочного довода» может быть обращение типа «Вы понимаете, на что покушаетесь, когда не соглашаетесь с приведенными доводами?».
7. «Суждение типа «Это банально!». Главный замысел уловки в том, чтобы заставить оппонента реагировать на однозначность и бездоказательность оценки, в которой реально не содержится никаких доводов. Действительно, реакция оппонента на замечание типа «Это все глупости», «Это ерунда», «Это общеизвестно», «Это банально» вполне предсказуема. Услышав такую оценку, мало кто удержится от соблазна эмоционально доказывать, что это не так. Побудить к оправданию — в этом и заключается коварный замысел уловки.
8. «Карфаген должен быть разрушен» —такое название имеет следующая психологическая идея, смысл которой заключается в «приучивании» оппонента к какой-либо мысли. «Карфаген должен быть разрушен» — именно так всякий раз заканчивалось выступление в римском сенате консула Катона Старшего. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить собеседника к какому-либо бездоказательному утверждению. Затем, после неоднократного повторения, это утверждение объявляется очевидным.
9. «Недосказанность с намеком на особые мотивы». Суть этой уловки заключается в том, чтобы продемонстрировать некую многозначительную недосказанность, намекнуть на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-то особым мотивам.
10. «Ссылка на авторитет». Напомним, что данная уловка «срабатывает» лишь в том случае, когда авторитет, на который ссылаются, является действительно авторитетом. В противном случае уловка может иметь обратный эффект. Интересные данные приводят специалисты в оценке того, кому больше всех доверяет собеседник. На первом месте, безусловно, доверие к самому себе. На втором месте доверие к некоему третьему лицу, причем авторитетному. Наконец, тот, кому верят меньше всего, — это оппоненту.
11. «Обвинение в утопичности идей». Уловка призвана заставить партнера оправдываться, искать доводы против высказанного обвинения в нереалистичности его идеи. Благодаря рассуждениям в защиту провозглашенных доводов и происходит уход от главной проблемы дискуссии. Все это, как и во многих других случаях, крайне выгодно инициатору уловки.
12. «Лесть или комплимент». Лестные или комплиментарные обороты речи по силе своего воздействия на психику человека не уступают ни одной другой уловке. Это связано в первую очередь с тем, что они, воздействуя на подсознание человека, способны усладить слух оппонента, ослабить критику в свой адрес, создать так необходимую атмосферу признания человеческих достоинств. «Мы все чувствительны к комплиментам» — вот совершенно справедливая мысль, высказанная в свое время А. Линкольном. Но если комплимент способен вызвать у собеседника приятные чувства, то лесть по своей природе может спровоцировать обратную реакцию. Принципиальное различие между этими понятиями — «лесть» и «комплимент» — будет рассмотрено ниже. А пока остановимся на этом более подробно. Начнем с простого житейского примера: во фразе «Как вы милы и очаровательны!» гибкий и проницательный ум невольно услышит лесть, т.е. как бы прямолинейное, простое подчеркивание достоинств человека. Однако же в комплиментарном высказывании типа «Понятно, почему ваш муж всегда спешит домой» просматривается догадка, размышление о достоинствах женщины, пожалуй, и не только ее внешности.
«Кто такой льстец? — пишет французский философ-моралист Лабрюйер. — Это гибкий и снисходительный ум, который улыбается при каждом вашем слове и рукоплещет всем вашим действиям». И как не привести здесь замечательные строки:
Будь осторожен, когда слышишь лесть,
Ее оружье — зло и месть,
Не верь ей никогда.
Не зря в народе говорят:
У лести очень теплый взгляд,
Да сердце изо льда.
13. «Ложный стыд». Эта уловка заключается в использовании против оппонента ложного довода, который он способен «проглотить» без особых возражений. Уловка может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах, в том числе и педагогических. Обращения типа «вам конечно же известно, что наука теперь установила…» или «конечно же вы знаете, что недавно принято решение…» или «вы, конечно же читали о…» приводят оппонента в состояние «ложного стыда», когда ему как бы стыдно во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых все говорят. В этих случаях большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым признавая все эти порой и ложные доводы.
14. «Ложный стыд с последующим упреком». Данная уловка, как и многие другие, направлена не на суть обсуждаемой проблемы, а на личность собеседника, с принижением оппонента, унижением его достоинства и т.п. Примером уловки может служить высказывание «Как, вы этого не читали?» или «Как, вы не знакомы с этими данными?» с последующим добавлением-упреком типа: «Так о чем тогда с вами говорить?» Последующие действия инициатора уловки очевидны: он либо завершает дискуссию (что, собственно, и входит в его планы), либо продолжает умело уводить в сторону от обсуждения проблемы.
15. «Принижение иронией». Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа «Извините, но вы говорите вещи, которые выше моего понимания». Обычно в таких случаях тот, против которого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворенности высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.
16. «Демонстрация обиды». Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, собственно, принимаете?» ясно демонстрирует партнеру, что противоположная сторона не может продолжить дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное, обиды за некоторые непродуманные действия со стороны оппонента.
17. «Авторитетность заявления». С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов. Это эффективно удается сделать посредством свидетельствования типа «Я вам авторитетно заявляю». Такой оборот речи партнером обычно воспринимается как явный сигнал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре.
18. «Откровенность заявления». В этой уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, «Я вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу…». При этом создается впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно. Как правило, такие обороты речи повышают внимание к тому, что будет сказано инициатором уловки, и впоследствии побуждают партнера ответить в том же ключе, т.е. так же откровенно, честно и прямо.
19. «Двойная бухгалтерия». Эта уловка наиболее популярна практически во всех ситуациях делового общения. Суть ее заключается в том, что одни и те же доводы и аргументы признаются убедительными, когда высказываются в защиту своей позиции, и крайне неприемлемыми, когда их высказывает оппонент. Этот прием соответствует известному принципу так называемой готтентотской морали (готтентоты — древние жители Южной Африки), согласно которой истинным (верным) считается все то, что соответствует собственным желаниям, взглядам, а все противоречащее им считается ложным и неверным.
20. «Мнимая невнимательность». Название этой уловки говорит о ее сути: «забывают», а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, — в этом и состоит замысел уловки.
21. «Мнимое непонимание и недопонимание». «Коварство» этого приема в том и состоит, чтобы неверно истолковать доводы и аргументы оппонента, т.е. специально, в угоду конечно же своим интересам представить аргументацию партнера в искаженном виде. Это нетрудно сделать с помощью известных приемов слушания, таких как «слушание-перифраз» и «слушание-резюмирование». Суть первого приема заключается в том, чтобы сформулировать мысли партнера своими словами, но уже сознательно искажая информацию, с использованием таких фраз, как «Итак, вы полагаете…», «Другими словами, вы считаете…», «По вашему мнению…» и т.д. Суть второго приема состоит в том, чтобы подать собеседнику сигнал, что Вы уловили сообщение целиком, а не какую-то его часть (то, что было выгодно или хотелось услышать). Другими словами, с помощью резюмирования, т.е. объединения мыслей партнера в единое смысловое поле, используя при этом фразы типа «Обобщая то, что вы сказали…», можно сознательно изменить смысл высказанных партнером идей и тем самым реализовать главный замысел уловки.
22. «Лестные обороты речи». Особенность этой уловки состоит в том, чтобы, «обсыпав оппонента сахаром лести», намекнуть ему, как много он может выиграть в случае согласия или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем несогласии. Примером лестного оборота речи может служить высказывание: «Как человек умный, вы не можете не видеть, что…».
23. «Гладко было на бумаге, да забыли про овраги». Название этой уловки соответствует известному старому афоризму. Напомним его суть. В прошлые века при планировании очень важной наступательной военной операции бездарные «паркетные» военачальники, казалось бы, все учли: и время суток, и характер маневра, и маршрут передвижения войска. Однако расчет проводился исключительно на карте, без привязки к местности. В реальной же обстановке полкам пришлось перемещаться не по равнинной местности, а преодолевать всевозможные препятствия, в частности овраги. В результате этого войско не смогло вовремя выйти на рубежи атаки и само подверглось нападению и последующему разгрому. Так оно и получилось: «гладко было на бумаге, да забыли про овраги».
Применение этой уловки в споре, т.е. высказывание о том, что все, о чем говорит партнер, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике, заставит его экспромт-доводами доказывать обратное, что в конечном счете способно накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям.
24. «Опора на прошлое заявление». Главное в этой уловке — обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу. Подобные выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или же дать информацию о характере изменившихся взглядов оппонента, что тоже немаловажно для инициатора уловки.
25. «Навешивание ярлыков». Основная цель уловки — вызвать ответную реакцию на высказанные упреки, обвинения или же оскорбления. Естественная человеческая реакция на обвинения типа «вы обманщик», «вы негодяй», «вы подлец» в том и состоит, чтобы ответить тем же, т.е. отреагировать репликой: «От такого же слышу», «Сам ты такой» и т.п. После обмена подобными «любезностями», естественно, говорить о каком-либо доверительном и конструктивном обсуждении уже не приходится.
26. «Подмена истинности полезностью». В основе этой уловки заложено важное и вполне очевидное правило: когда отчетливо видна польза, трудно разглядеть истину. Таким образом, цель уловки — убедить спорящего, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает. Принудить оппонента к такому размышлению поможет высказывание типа «Неужели вы не задумывались, во что обойдется реализация вашей идеи?».
27. «Лингвистическая косметика». Суть уловки в том, что одну и ту же идею выражают по-разному, придавая ей нужный оттенок. «Косметика» в данном случае может быть различной: от легкой, изящной, обволакивающей, как тонкой вуалью предмет мысли, до чрезмерной, когда «второй дом», куда вселяется данная мысль, уже не имеет ничего общего с «первым домом». Как и в случае с применением ряда других уловок, данный прием не может быть эффективно применен без описанных ниже способов слушания (перифраз и резюмирование).
28. «Видимая поддержка». Уникальность этой уловки состоит в том, чтобы, взяв слово у оппонента, прийти к нему на помощь, т.е. начать приводить новые доводы и доказательства в защиту его тезиса. Эта помощь необходима лишь для видимости (кажимости) поддержки противника, ибо целью уловки является мнимая поддержка оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а также ослабить его психологическое противоборство. После того как противник потеряет бдительность и окружающие по достоинству оценят уровень осведомленности о проблеме со стороны его оппонента, инициатор уловки наносит мощный контрудар, известный у психологов как прием: «Да, но…», который раскрывает недостатки выдвинутого оппонентом тезиса, демонстрирует его ущербность. Таким образом, создается впечатление, что противоположная сторона знакома с доказываемым противником тезисом более основательно, чем он сам, и после тщательной проработки проблемы убедилась в несостоятельности данного тезиса и всей системы аргументации, приводимой оппонентом.
29. «Сведение факта (аргумента) к личному мнению». Цель этой уловки состоит в том, чтобы обвинить партнера по общению в том, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или же в опровержение оспариваемой мысли есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным. Обращение к собеседнику со словами «То, что вы сейчас говорите, — это всего лишь ваше личное мнение» будет невольно настраивать его на тональность возражений, порождать стремление оспорить высказанное мнение по поводу приведенных доводов. Если собеседник поддается на данную уловку, предмет полемики вопреки его желанию и в угоду замыслу инициатора уловки смещается в сторону обсуждения совсем другой проблемы, где противник будет доказывать, что высказанные им доводы это не только его личное мнение. Практика подтверждает, что если это произошло, значит, уловка удалась.
30. «Селекция приемлемых аргументов». Данная уловка основана на осознанном подборе для доказательства какой-либо мысли односторонне направленной информации и оперирования в процессе ведения дискуссии или спора только этой информацией.
31. «Рабулистика». Этот прием означает преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные. К примеру, замечание типа «Ваш коллега договорился до того, что…» заставляет воспринимающего по-особому реагировать на эту информацию. Другими словами, любое воздействие рабулистикой вводит собеседника в состояние далеко не конструктивного настроя при обсуждении проблемы, что в свою очередь может вызвать крайне негативную защитную реакцию в форме негодования, обвинения либо отказа от дискуссии.
32. «Троянский конь». Суть уловки состоит в следующем:
а) спорящий, используя уже известный метод «видимой поддержки», переходит на сторону противника в споре и начинает приводить дополнительные доводы в защиту тезиса своего оппонента;
б) будучи «принятым на стороне противника» (поскольку противоположной стороне лестно выслушивать выступления оппонентов в защиту собственной позиции), использующий уловку умело искажает основной тезис и доводы партнера до неузнаваемости;
в) затем он начинает это уже искаженное положение, не имеющее ничего общего с первоначальным, горячо защищать.
В результате, когда автор скомпрометированного тезиса спохватывается, бывает уже поздно, так как противник успел нанести «смертельный удар» как тезису, так и авторитету автора.
33. «Метод бумеранга». Данный метод особенно эффективен после использования приема «видимой поддержки», но реализованного лишь наполовину, т.е. когда, перейдя на сторону оппонента, инициатор уловки отмечает лишь положительные, позитивные стороны предложения (тезиса), которые высказывает его партнер. Затем, внедряя правило «подобное порождает подобное», предлагает высказаться и собеседнику по поводу положительных сторон уже своего суждения. Противник обычно это делает без особого труда, поскольку только что воспринял хвалебные речи по поводу своего предложения. Умело добившись подобных ответных действий со стороны оппонента, использующий уловку начинает успешно манипулировать только что приведенными доводами оппонента о преимуществах и положительных сторонах своего проекта. Главное на этом завершающем этапе, — это, во-первых, сохранить до конца обсуждения внимание партнера на том положительном, что он сам нашел в доводах своего противника; во-вторых, не дать возможности противоположной стороне повернуть дискуссию в русло обсуждения позитивных моментов своих идей и предложений.
34. «Умалчивание». Стремление сознательно утаить информацию от собеседника является наиболее часто используемой уловкой в любых формах дискуссии. В соперничестве с деловым партнером гораздо легче бывает просто скрыть от него информацию, нежели оспаривать ее в полемике. Умение грамотно скрывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым искусства дипломатии. В связи с этим отметим, что профессионализм полемиста как раз в том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.
35. «Полуправда». Это может означать смешивание лжи и достоверной информации; одностороннее освещение фактов; неточную и расплывчатую формулировку обсуждаемых положений; ссылки на источники с оговоркой типа «Не помню, кто сказал…»; искажение достоверного высказывания с помощью оценочных суждений и т.п. Прием полуправды чаще всего, как показывает практика, используется тогда, когда необходимо уйти от нежелательного поворота спора, когда нет достоверных аргументов, но надо непременно оспорить противника, когда необходимо вопреки здравому смыслу склонить кого-либо к определенному выводу.
36. «Ложь». Этот прием, как известно, имеет целью скрыть реальное положение дел и донести до своего партнера ложную информацию, которая может быть представлена в виде фальшивых документов, ссылок на источники, на эксперименты, которых никогда никто не проводил, и т.п. В реальной жизни, пожалуй, не найдется человека, который хотя бы единожды не солгал. Не будем забывать, что в повседневном деловом общении каждый человек правдив ровно настолько, насколько он умен.
37. «Метод кнута и пряника». Замысел данной уловки проявляется в задаваемых оппоненту проблемно-риторических вопросах типа «Что вам лучше иметь: собственное мнение или все остальное?», «Что для вас более предпочтительно: возражать или не пострадать?». Другими словами, угрожающий характер данной уловки заставляет противника сделать выбор: оставаться принципиальным, но при этом пострадать, или же принять условия, в общем-то неприемлемые, но зато обезопасить себя от угроз, шантажа, а порой и физического насилия. Особый смысл этой непозволительной с точки зрения нравственности уловки можно продемонстрировать интересным примером из известного романа М. Пьюзо «Крестный отец», где один из героев откровенно делится мыслью о том, что добрым словом и пистолетом можно сделать гораздо больше, чем просто добрым словом.
38. «Принуждение к строго однозначному ответу». Главное в этой уловке — твердо и решительно потребовать от оппонента дать однозначный ответ: «Скажите прямо: «да» или «нет», т.е. сознательно принудить его не к диалектическому ответу («и… и»), а к альтернативному («или… или»). Опыт подтверждает то, что к этой уловке, как правило, прибегают в том случае, когда развернутый ответ оппонента крайне нежелателен. Следует отметить, что уловка наиболее эффективна в общении со слабо образованным оппонентом, так как в большинстве случаев будет восприниматься как проявление принципиальности со стороны партнера.
39. «А что вы имеете против?» Суть приема в том, чтобы не доказывать свой высказанный тезис, т.е. не приводить доводы и аргументы в его защиту, а предложить (даже потребовать) его опровергнуть: «А что, собственно, вы имеете против?». В том случае когда оппонент попадется на уловку, он начинает критиковать выдвинутое положение, и спор (как и было запланировано инициатором уловки) начинают вести уже относительно приведенных контрдоводов оппонента. Таким образом, использующий уловку сознательно уходит от доказательства собственного тезиса и концентрирует общее внимание на контрдоводах оппонента.
40. «Многовопросье». Эта уловка состоит в том, чтобы в одном вопросе задать оппоненту не один, а несколько, причем разных и мало совместимых друг с другом вопросов. Дальше поступают в зависимости от ответов: или обвиняют в непонимании сути проблемы, или же обвиняют в том, что оппонент не полностью ответил на вопросы, ввел в заблуждение либо ушел от ответа.
В основном из «Манипуляции в общении и их нейтрализация» Панкратов В. Н.

Полемической уловкой называют любой прием, с помощью которого участники спора пытаются облегчить его для себя и затруднить для оппонента.

Сначала коснемся некоторых позволительных средств. К таким приемам относится (чаще всего в устном споре) оттягивание возражения. Иногда бывает так, что противник привел нам довод, на который мы не можем сразу найти возражение. Просто «не приходит в голову», да и только. В таких случаях стараются по возможности незаметнее для противника «оттянуть возражение», например, ставят вопросы в связи с приведенным доводом, как бы для выяснения его или для осведомления вообще, хотя ни в том, ни в другом не нуждаются; начинают ответ издали, с чего-нибудь имеющего отношение к данному вопросу, но и прямо с ним не связанного и т.д., и т.д. В это самое время мысль работает и часто является желаемое возражение, к которому сейчас и переходят. Надо уметь это сделать ловко и незаметно. Если противник заметит, в чем дело, он всячески будет мешать уловке.

Уловка эта в чистом виде вполне позволительна и часто необходима. Психический механизм человека — механизм очень капризный. Иногда вдруг мысль в споре отказывается на момент от работы при самом обычном или даже нелепом возражении. Человек «теряется». Особенно часто случается это с людьми нервными или застенчивыми, под влиянием самых неожиданных причин,- напр., даже иногда под влиянием внезапно мелькнувшей мысли: «а вдруг я не найду ответа» (самовнушение). Высшей степени это явление достигает в так называемом «шоке». У спорящего вдруг утрачивается весь багаж мыслей по данному вопросу. «Голова опустела». Все знания, все доходы, все возражения как будто «вылетели из головы». Человек совершенно беспомощен. Такой «шок» встречается чаще всего тогда, когда человек очень волнуется или устал. В подобных случаях единственное «спасение» — разбираемая нами уловка. Надо стараться не выдать своего состояния, не смотреть растерянно, не понижать и не ослаблять голоса, говорить твердо, и умело оттянуть возражение до тех пор, пока не оправишься. Иначе и противник, и слушатели (по большей части судящие о ходе спора «по внешности») будут думать, что мы «разбиты», как бы нелеп ни был довод, при котором случилась с нами эта неприятная история.

Часто к «оттягиванию возражения» прибегают и в тех случаях, когда, хотя довод противника кажется правильным, все-таки не исключена возможность, что мы подвергаемся некоторой иллюзии или ошибке в такой оценке. Осторожность велит не слишком легко с ним соглашаться; В таких случаях очень часто прибегают и к другим уловкам, уже не позволительным, напр., уклоняются от возражения на него и замалчивают, «обходят» его; или же просто переводят спор на другую тему и т.д. и т.д.

Разработка доводов противника. Вполне позволителен и тот прием, когда мы, видя, что противник смутился, при каком-нибудь доводе, или стал особенно горячиться, или старается «ускользнуть» от ответа,- обращаем особенное внимание на этот довод и начинаем «напирать» на него. Какой бы ни был спор, всегда следует зорко следить за слабыми пунктами в аргументации противника и, найдя такой пункт, «разработать» его до конца, не «выпуская» противника из рук, пока не выяснилась и не подчеркнулась вся слабость этого пункта. «Выпустить» противника в таких случаях можно лишь тогда, когда у противника, очевидно, шок или т.п. или же из великодушия, из известного «рыцарства в споре», если он попал в особо нелепый «просак». Между тем, умение использовать слабые места противника встречается довольно редко. Кого интересует искусство спора, тот часто с жалостью наблюдает, как спорщик, по полному своему неуменью ориентироваться в споре или по другим причинам, теряет свое преимущество перед противником.

Довольно часто в дискуссиях и полемиках применяется «возвратный удар», или т.н. прием бумеранга. Этот прием заключается в том, что тезис или аргумент обращается против того, кто их высказал.

В качестве примера рассмотрим следующий случай.

Члены редакции дореволюционного журнала «Сигнал», редактором которого он в то время являлся, были привлечены к судебной ответственности по обвинению в оскорблении его Величества, императора Николая II. Материалом для обвинения послужили карикатуры без подписи и стихи, в которых усмотрели намек на царя.

Обвинительную речь произносил прокурор Камышанский. Он с гневом сообщил, что какие-то литературные подонки осмелились поместить на страницах журнала пасквиль, в котором содержится гнусный намек на священную особу государя-императора.

С защитой выступал адвокат Груденберг. «Представьте себе, что я на стене дома рисую, ну, предположим, фигуру осла, а какой-то проходящий мимо человек вдруг заявляет, что это прокурор Камышанский… Скажите, господа присяжные заседатели, кто же оскорбляет господина Камышанского? Я или тот прохожий, который в моем простодушном рисунке усматривает черты сходства с уважаемым общественным деятелем прокурором Камышанским? В журнале «Сигнал» рисуется дегенерат, идиот, а господин Камышанский пытается утверждать, что это изображение государя-императора. Если он еще раз попытается повторить это, мы привлечем его к судебной ответственности за оскорбление его Величества государя-императора Николая II».

В этом примере пытались приписать «оскорбление императора». Адвокат взял это обвинение, и оно, как бумеранг вернулось обратно. «Это вы господин прокурор оскорбляете императора своими словами!!!»

Еще примеры:

«Если бы вы были моим мужем, я бы дала вам яд!» — «Если бы вы были моей женой, я бы его принял!»

Сведение к абсурду – демонстрируется ложность тезиса, так как следствия, вытекающие из него, противоречат действительности.

Знаменитый русский адвокат Ф.Н.Плевако выступил в защиту старушки, укравшей жестяной чайник стоимостью 50 копеек. Тезис прокурора был такой: частная собственность священна; если позволить людям покушаться на нее, страна погибнет. Ф. Н. Плевако выступил так: «Много бед и испытаний пришлось претерпеть России за ее больше чем тысячелетнее существование. Печенеги терзали ее, половцы, татары, поляки. Двунадесять языков обрушилось на нее, взяли Москву. Все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но теперь, теперь… старушка украла старый чайник ценою в 50 копеек. Этого Россия уж, конечно, не выдержит, от этого она погибнет безвозвратно».

Приговор суда был оправдательным.

Атака вопросами – в споре важно задавать вопросы, отвечать всегда сложнее, чем спрашивать. Цель этого приема – перехватить инициативу, сделать положение оппонента затруднительным.

– Но допустим, что вы правы. Допустим, что я предательски ловлю вас на слове, чтобы выдать полиции. Вся арестуют и потом судят. Но разве в суде и в тюрьме вам будет хуже, чем здесь? А если сошлют на поселение и даже на каторгу, то разве это хуже, чем сидеть в этом флигеле? Полагаю, не хуже… Чего же бояться?

Видимо, эти слова подействовали на Ивана Демьяновича. Он покорно сел. (А.П.Чехов «Палата № 6»).

Эффективным полемическим приемом считается применение юмора, иронии, сарказма, которые усиливают эмоциональное воздействие на слушателей, помогают разрядить напряженную обстановку. Ироническое замечание может смутить оппонента.

Вопрос 2

В ходе обсуждения высказываются реплики различного характера. Очень высоко ценится умение применять реплику противника в целях усиления своей собственной аргументации, разоблачения взглядов и позиции оппонента, оказания психологического воздействия на присутствующих. Поэтому искусство аргументации, отстаивания своих позиций, точек зрения в процессе речевой коммуникации состоит не только в доказательстве истинности своих суждений, но и в умении разоблачать неверные утверждения противника, опровергать точку зрения оппонента.

Чтобы защитить свою точку зрения и опровергнуть мнение оппонента, участниками спора используются различные полемические приемы. Рассмотрим основные из них.

1. Выяснение принципиальной позиции оппонента по спорному вопросу. Это облегчает поиск нужных для убеждения оппонента аргументов, а иногда делает дальнейшую полемику бессмысленной. Например, зачем спорить о том, нужны ли Украине два государственных языка с человеком, который вообще к Украине не имеет никакого отношения.

2. Использование психологических доводов — юмора, иронии, сарказма.

Применение юмора, иронии, сарказма считается эффективным средством и является обязательным психологическим элементом публичного выступления. Эти средства усиливают полемический тон речи, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогают разрядить напряженную обстановку, создают определенный настрой при обсуждении острых вопросов, помогают полемистам добиться успеха в споре.

Ироническое или шутливое замечание может смутить оппонента, поставить его в затруднительное положение, а порой даже разрушить тщательно построенное доказательство. Поэтому не следует теряться, лучше всего вести себя естественным образом. Если смешно, можно посмеяться со всеми, а затем обязательно вернуться к обсуждению существа проблемы.

3. «Сведение к абсурду» — распространенный прием опровержения. Показывается ложность тезиса или аргумента, так как следствия, вытекающие из него, противоречат действительности.

Блестяще использовал этот прием замечательный русский адвокат Ф. Н. Плевако. Как-то он выступал в защиту старушки, укравшей жестяной чайник стоимостью 50 копеек. В обвинительной речи прокурор отметил, что она посягнула на собственность, которая священна, и если позволять людям покушаться на нее, страна погибнет.

После него выступил защитник Плевако. Он сказал: «Много бед и испытаний пришлось претерпеть России за ее больше чем тысячелетнее существование. Печенеги терзали ее, половцы, татары, поляки. Двунадесять языков обрушились на нее, взяли Москву. Все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но теперь, теперь… Старушка украла старый чайник ценою в тридцать копеек. Этого Россия уж, конечно, не выдержит, от этого она погибнет безвозвратно».

И суд оправдал старушку.

Можно привести и другой пример, взятый из реальной жизни. В начале 2000-х годов в Украине было «модно» открывать на базе средних общеобразовательных школ филиалы престижных вузов и диплом при этом выдавали не филиала, а – головного вуза. Директор одной из средних общеобразовательных школ в маленьком городке Луганской области тоже решил последовать примеру других своих коллег (и престижно, и почетно). Собирает он единомышленников и долго они размышляют, что и как они будут делать, какая грандиозная работа их ожидает. Но! Все должно иметь под собой определенную почву, в том числе и кадровую. Среди присутствующих был специалист, разбирающихся в вопросах организационного характера. Хорошо уяснив происходящее, он встал и произнес всего-лишь одну фразу, используя полемический прием «сведение к абсурду», после которой разговор был прекращен:

«Предложение очень интересное и заманчивое. Но чтобы нам выдали соответствующую лицензия, должны быть выполнены несколько требований, одно из которых – кадрового характера. В планируемом филиале должно работать определенное количество кандидатов и докторов наук. Определенные дисциплины читаются специалистами не ниже кандидата наук. Но – в нашем городе нет ни одного кандидата наук, возить преподавателей из других городов на данный момент мы не можем — у нас нет такой финансовой возможности, поэтому вопрос об открытии планируемого филиала придется отложить до лучших времен». С ним все согласились, и обсуждение было прекращено.

4. Прием бумеранга («возвратный удар»). Английское слово «бумеранг» означает метательное орудие, при искусном броске возвращающееся к тому месту, откуда было пущено.

Полемический прием заключается в том, что тезис или аргумент обращается против тех, кто их высказал, сила удара при этом во много раз увеличивается. Поражение противника становится очевидным для всех присутствующих. Данный прием дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого.

Прием бумеранга имеет две разновидности:

а/ «возвратный удар»;

б/ «подхват реплики».

В чем основное различие между данными разновидностями?

При использовании «возвратного удара» высказанная фраза сразу же обращается против того, кто ее высказал. Рассмотрим два примера.

1. Молодой специалист: «Как я ничего не знаю, у меня есть диплом о высшем образовании».

Руководитель предприятия: «Диплом – всего лишь бумага, а знания вы должны показывать на практике».

2. В. В. Маяковский, выступая как-то перед жителями одного из районов г. Москвы, услышал вопрос, обращенный к нему: «Вы какой национальности? Вы родились в Багдаде, значит, Вы грузин, да?». Маяковский увидел перед собой пожилого рабочего, искренне желающего разобраться в проблеме и столь же искренне задающего вопрос, поэтому ответил по-доброму: «Да, среди грузин -я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец». В этовремя два молодых человека, сидящих в первом ряду, сбоку, ехидно закричали: «А среди дураков?» Маяковский жестом руки, показывая на кричащих, спокойно ответил: «А среди дураков — я в первый раз!».

При использовании второй разновидности – «подхвата реплики» — высказанная фраза развивается дальше и только потом, в развернутом виде, обращается против того, кто ее высказал. При этом сила удара будет больше, чем в первом случае. Например, в рассказе С. Званцева «Дело Вальяно» описан один эпизод. В 80-х годах 19 в. Таганрог бойко торговал с заморскими странами. Неожиданно для всех разбогател молодой торговый маклер (посредник при заключении торговых сделок) Вальяно. Он был контрабандистом особого рода – ввозил запрещенные товары целыми пароходами.

Обвинительная речь прокурора длилась три часа. По сравнению с прокурором защитник был необычайно краток. Он говорил не более пяти минут. Он только заявил, что Вальяно должен быть оправдан, так как ввозил груз на турецких фелюгах. А в разъяснении судебного департамента сената с исчерпывающими перечислениями всех видов морской контрабанды … турецкие фелюги не упоминаются. Разъяснения правительствующего сената толкованию не подлежат. Прокурор, понимая, что он проигрывает судебный процесс, вскочил и закричал:

— «Вальяно – контрабандист! Если бы он им не был, он не мог бы заплатить своему защитнику миллион рублей за защиту».

Это была неслыханная цифра. Но существу публично прозвучало прямое обвинение во взятке. Причем довольно крупного размера. Любой человек мог бы растеряться, но только не защитник. Реплика прокурора тотчас же обернулась против него.

— «Да, я получил миллион, — спокойно ответил защитник. – Значит, так дорого ценятся мои слова! А теперь посчитаем, сколько же стоят слова прокурора…

— В год прокурор получает 3600 рублей, — высчитывал вслух адвокат, — в месяц – триста, стало быть, в день, в том числе и сегодняшний день, — рублей десять. Произносил прокурор свою речь сегодня три часа, сказал он за свои 10 рублей 45 тысяч слов. Сколько же стоит слово прокурора?… Грош цена слову прокурора!»

Процесс был выигран. Вальяно оправдали.

«Подхват реплики» часто используется в жизни. Пришлось быть свидетелем следующей ситуации. В одной из клиник было два хирурга. Один – делал операции и одновременно был заведующим хирургическим отделением. Второй — штатный хирург. У первого – все операции заканчивались успешно, но он ни разу не рисковал, брался только за те операции, делая которые был обеспечен положительный исход. Но в его практике были случаи, когда можно было спасти человеку жизнь, однако шансов на благополучный исход было мало. Он выписывал пациента, который вскоре умирал. У второго хирурга ситуация – прямо противоположная. Он берется за все операции, если видит хотя бы малейшую возможность спасти человеку жизнь, иначе в противном случае – пациент не выживет. Идет очередная операция у второго хирурга, которая, к сожалению, заканчивается летальным исходом. Его вызывает заведующий отделение и говорит:

— У тебя слишком высокая смертность во время операций. Ты не соответствуешь занимаемой должности и подумай о том, чтобы подыскать себе другое место работы (реплика, обращенная в сторону хирурга).

На что последний ответил:

— К сожалению, мой пациент скончался во время операции, но я сделал все возможное, чтобы спасти человеку жизнь, иначе бы он умер, о чем свидетельствует история его болезни. Но я всегда следую клятве Гиппократа и всегда использую хотя бы малейший шанс (придерживаясь всех должностных инструкций). А делаете ли Вы все зависящее от вас, чтобы спасти человека? Все мы знаем ни один случай, когда ваши пациенты после «благополучного лечения» и выписки домой умирали, хотя их жизни можно было, по крайней мере, попытаться спасти, сделав операцию. Но вы не стали рисковать и портить свою репутацию. А меня беспокоит не моя репутация, а жизнь моих больных. Да и как заведующий отделением делаете ли вы все возможное, чтобы мы могли нормально работать? Можно ли делать сложнейшие операции на оборудовании, которое давно устарело и постоянно ломается. Всегда ли у нас есть в наличии все необходимые медикаменты? Всеми ли сотрудниками хирургического отделения соблюдаются требования трудовой дисциплины, которые влекут за собой определенные последствия? И вы обо всем этом знаете, только делать ничего не делаете. Так стоит задуматься, кому же из нас двоих стоит серьезно задуматься над сказанными вами словами? Кому из нас двоих стоит подумать, соответствует ли он занимаемому положению и сделать правильный вывод?…(использована разновидность приема бумеранга «подхват реплики»)

Но, используя подхват реплики, важно предугадать последующий результат и «взвесить соотношение сил».

5. Атака вопросами.

В споре важно задавать вопросы, уметь перехватывать инициативу в их постановке. Вы узнаете всю необходимую для себя информацию и скроете, «не выставляя на всеобщее обозрение», свою собственную. Цель этого метода – сделать положение оппонента затруднительным, заставить его защищаться, оправдываться, создать себе наиболее благоприятные условия для спора.

6. «Довод к человеку». Вместо обсуждения по существу того или иного положения начинают оценивать достоинства и недостатки человека, который его выдвинул. Данный прием должен применяться в сочетании с другими достоверными и обоснованными аргументами. Как самостоятельное доказательство он считается логической ошибкой, состоящей в подмене самого тезиса ссылками на личные качества того, кто его выдвинул.

Например, идет трудовое совещание сотрудников фирмы. Руководитель одного из отделов фирмы решил, что потенциал фирмы довольно большой и целесообразно было бы открыть филиал в другом городе. И он хотел бы попробовать себя в роли руководителя филиала. Но данное предложение было невыгодно по определенным причинам одному из акционеров (потребуются определенные финансовые вложения, а ему необходима крупная денежная сумма на данный момент) и он произнес: «О каком филиале может идти речь, если мы все знаем о недостаточной ответственности этого человека, постоянном стремлении перестраховаться, неумении самостоятельно организовать дело, вести переговоры, самостоятельно принимать правильные решения… Я думаю, что к этому вопросу больше вообще возвращаться не стоит». В такой форме высказывание считается грубой ошибкой. Надо было разбирать не недостатки человека, а целесообразность высказанного предложения. В случае его неэффективности – разобрать причины, свидетельствующие об этом. О недостатках же, если они имеются у человека, надо сообщать ему в корректной форме, дать понять, а не указывать прямо в присутствии всех собравшихся.

Полемический прием «довод к человеку» имеет разновидность – «апелляция к публике». Цель приема – повлиять на чувства слушателей, склонить аудиторию на сторону говорящего.

В рассказе А. П. Чехова «Случай из судебной практики» описывается окружной суд по делу Сидора Шельмецова, обвинявшегося в краже со взломом, мошенничестве и проживании по чужому паспорту. Прокурор доказал вину подсудимого. С защитой выступил опытный адвокат, который, опуская факты, все более напирал на психологию:

» — Мы – люди, господа присяжные заседатели, будем же и судить по-человечески! – сказал между прочим защитник. – Прежде чем предстать перед вами, этот человек выстрадал шестимесячное предварительное заключение. В продолжение шести месяцев жена лишена была горячо любимого супруга, глаза детей не высыхали от слез при мысли, что около них нет дорогого отца! О, если бы вы посмотрели на этих детей! Они голодны, потому что их некому кормить, они плачут, потому что они глубоко несчастны… Да поглядите же! Они протягивают к вам свои ручонки, прося вас возвратить им их отца!..

Послышались всхлипывания. Члены суда полезли в карман за платками. И даже прокурор не вытерпел. Слезы засверкали сквозь его очки. А защитник продолжал:

— Взгляните на его глаза!… Неужели эти кроткие, нежные глаза могут равнодушно глядеть на преступление? О, нет! Они, эти глаза, плачут! Под этими калмыцкими скулами скрываются тонкие нервы! Под этой грубой, уродливой грудью бьется далеко не преступное сердце! И вы, люди, дерзнете сказать, что он виноват?!..»

Интересен и анализ другой ситуации. Человек всю жизнь работал на Севере. Оставил там не только все свои силы, но и здоровье. Государство же «отобрало» у него все сбережения. Далеко уже немолодым человеком вернулся он в родные места, на юг России, сразу устроился на работу, но – теперь уже долго не выплачивалась на предприятии зарплата. У него рос больной сын. Чтобы спасти жизнь своему ребенку, жизнь вынудила его совершить кражу (у человека, незаконным путем нажившего огромное состояние). Многократно предпринимались им попытки и законным путем получить эти деньги (в соответствующих организациях), но везде он получал отказ.

Отца, спасавшего жизнь своего ребенка, обвинили в краже. В своем выступлении адвокат сказал:

«Мы обвиняем человека, который всю свою жизнь трудился на благо государства, человека, который все силы, здоровье, лучшие годы своей жизни оставил на Крайнем Севере, работал в невероятно тяжелых условиях, по возвращении в родные места сразу же устроившегося на одно из местных предприятий. Но что же он получил взамен от государства? И кто действительно виновен в совершенной краже – мой подзащитный или …? Вы посмотрите на его натруженные, мозолистые руки, глубокие, печальные глаза, страдающее лицо. Это человек, который даже в эту секунду думает не о своей дальнейшей судьбе, а о своем больном сыне. Это человек, который отдал государству все, что только было возможно. Государству, в благодарность «забравшему» у него все сбережения, накопленные на сберкнижке в течение 20 лет, государству, оставившему его без копейки, государству, не выплачивавшему ему заработную плату многие месяцы, государству, которому безразлично было, как ему жить, на что жить, как спасти жизнь ребенка… Так кто же действительно виновен в совершенной краже? Вопрос, скорее всего, звучит как риторический – ответ напрашивается сам собой. Мой подзащитный – всего лишь жертва обстоятельств». (Использован довод «апелляция к публике).

7. Ссылка на авторитет (на высказывания или действия человека, пользующегося влиянием).

8. Сопоставление утверждений оппонента с его поступками.

Таковы основные полемические приемы. Их использование помогает вести дискуссию, любую разновидность диалогической речевой коммуникации более плодотворно.

Полемические приемы

В полемике применяются следующие приемы:

1. Выяснение принципиальной позиции оппонента по спорному вопросу. Это облегчает поиск нужных для убеждения оппонента аргументов, а иногда делает дальнейшую полемику бессмысленной.

2. Использование психологических доводов:

а) довод к человеку (обращение к личным качествам или поступкам того лица, чья идея или предложение обсуждается);

б) довод к публике (апелляция к чувствам свидетелей спора с целью склонить их на сторону говорящего);

в) ссылка на авторитет (на высказывание или действия человека, пользующегося влиянием).

Доводы к человеку и публике могут оказать сильное психологическое воздействие.

3. Сопоставление утверждения оппонента с его поступками. Этот прием оказывает сильное давление и, по словам С.И. Поварнина, является одним из видов «зажимания рта». Поэтому он не уместен в споре за истину.

4. Обращение доводов оппонента против него самого – прием, называемый «возвратньим ударом».

5. Применение юмора, иронии, сарказма.

6. Перехват инициативы у оппонента, атака вопросами.

Как отмечалось выше, к победе в споре может прийти с помощью хитрости, используя уловки и запрещенные приемы. Необходимо знать, какие уловки применяются в споре и как защищаться от них.

Уловки в споре — это тактика и приемы ведения спора, назначение которых – затруднить оппоненту обоснование своих идей.

Определенная тактика и использование полемических приемов облегчают победу в споре. Но эти же приемы превращаются в уловки, когда их используют для психологического давления на партнера или для его обмана.

Так, например, тактика «опровержение второстепенных аргументов» может стать уловкой «игнорирование довода», когда делают вид, что сильного довода не было. Или объявляют довод несостоятельным. Эта уловка называется «отводом довода». Выслушав оппонента, ему заявляют: «Вы это серьезно?» или «Ну и что?». Достойным ответом должно быть: «Я не считаю это возражением по существу».

Уточняющий вопрос с целью выиграть время для размышления может стать уловкой «чрезмерное уточнение», когда требуют ответа на вопрос, не имеющий смысла.

Опровергая аргумент выступающего, оппонент может до такой степени преувеличить какую-то сторону его утверждения, что оно становится нелепым. Такая уловка называется «сведение к абсурду». Нейтрализовать ее можно, заявив: «Не будем преувеличивать» или «Не надо утрировать».

Прием «апелляция к публике» превращается в уловку, если вместо конкретной ссылки заявляют: «По мнению большинства…» или «По мнению народа…». Можно ответить: «Если это и так, у меня есть свое мнение».

Прием «ссылка на авторитет» может стать уловкой, если ссылаются на неизвестное оппоненту высокое лицо или, подняв палец вверх, многозначительно говорят: «Есть мнение…» В подобных случаях рекомендуется ответ: «Я очень ценю это мнение, но, к сожалению, оно ничего не доказывает».

Самыми серьезными из уловок, которые могут значительно затруднить спор неопытному полемисту, считаются уловки, нарушающие правила ведения полемики:

1. Уход в сторону, навязывание своего предмета обсуждения.

В этом случае стоит сказать: «Это очень интересно, но вернемся к нашему вопросу» или «Мы не о том говорим! Ваш Вопрос заслуживает отдельного разговора».

2. Обсуждение личностных качеств или поступков оппонента. Не нужно радовать непорядочного полемиста и начинать оправдываться. Лучше сказать: «Простите, мы сейчас не обо мне говорим».

3. Искажение смысла высказывания.

Выглядит эта уловка так: тезис оппонента искажается, потом его без труда опровергают и делают вид, победили в споре.

Заметив фальсификацию, нужно установить истину, а если первоначальное утверждение не записано или нет свидетелей и сделать это невозможно, то переключиться на обсуждение утверждения противоположной стороны.

4. Приписывание оппоненту побочных мотивов ведения спора (уловка «чтение в сердце»). Например: «Вам лишь бы спорить» или «Вы хотите оказаться умнее всех». Сердиться и оправдываться в этом случае не нужно. Лучше сказать: «Оставим в стороне наши намерения, вернемся к вопросу о…»

5. Обсуждение частных моментов, не имеющих значения для решения основного вопроса. Это нужно тактично, но решительно пресекать.

Применяются и психологические уловки, основанные на знании слабостей человеческой натуры.

1. «Ошарашивание» — быстрая, со множеством сложных терминов речь, самоуверенный, не допускающий‚ возражения тон. Чтобы оно не сбило с толку, нужно понимать, что все это — психологическая атака. Следует не поддаваться на уловку, сохранять спокойствие. После «залпа» попросить повторить все сначала и помедленнее.

2. «Подмазывание аргумента», или лесть, например: «Вы как человек умный (или интеллигентный и т.п.) должны согласиться, что…».

Нейтрализация уловки простая – услышав подобное, после комплимента скромно сказать «Спасибо».

3. Ставка на ложный стыд – делается расчет на то, что собеседник примет довод без возражения, постеснявшись проявить свою неосведомленность. Начинают убеждение примерно так: «Неужели вы не знаете, что…», «Как известно…» Не поддаться на уловку несложно, ответив: «Представьте, мне это неизвестно» и дав тем самым понять, что свое утверждение оппонент должен обосновать. Если спора используют непонятные термины, ссылаются на незнакомые вам теории, рекомендуется не делать вид, что все понятно, а к досаде оппонента сказать: «Поясните…»

5. «Карманный аргумент» – переход с рассуждений об истинности утверждения на подчеркивание выгоды его для оппонента в надежде на то, что когда отчетливо видна польза, трудно разглядеть истину. Если для человека его личная выгода дороже интересов дела, он не сможет противостоять «карманному аргументу». В противном случае спокойно ответит: «Это не имеет отношения к делу».

Логические уловки проявляются в основном в умышленном нарушении логических требований к аргументам:

1. Ложное основание. Большая посылка дедуктивного умозаключения – правдоподобное суждение, верное для некоторых случаев. Оппонент преподносит его как аксиому, например: «А так как изменить человеческую натуру невозможно, то…» или «Как известно, старый конь борозды не портит, поэтому…». Уловив, что утверждение, истинное в конкретной ситуации, преподносится как истина при всех условиях, надо заметить: «То, что это справедливо в какой-то ситуации, не означает, что это верно вообще».

2. Предвосхищение основания. Этой уловкой часто пользовался И.В. Сталин, например: «Нечего и говорить, что превосходство колхозов над индивидуальным хозяйством станет еще более бесспорным». Если мы не заметим этих ошибок в аргументах, придется «проглотить» и вывод, а в результате признать свое поражение в споре.

3. Оппонент приводит верные доводы, которых, однако, явно недостаточно для отстаиваемого им утверждения. На это и надо ему указать.

4. «Круг в доказательстве» — какая-либо мысль доказывается с помощью ее же самой, только высказанной другими словами.

5. Критикуя оппонента, используют его слова и термины, но вкладывают в них иной смысл и за счет этого искажают первоначальную идею. Нейтрализовать эту уловку несложно, заметив использование ваших терминов в ином смысле, нужно уточнить исходные понятия.

6. Общей тенденции противопоставляют отдельные факты, например: «А вот я знаю случай…». Прервать рассуждение можно словами: «Отдельный факт еще ни о чем не говорит»

7. Выдвигают тезис, но его ничем не обосновывают, а просто заявляют: «А что вы, собственно, имеете против этого?» Если оппонент поддастся на эту уловку и станет приводить различные аргументы «против», выискивают в них недостатки, переместив тем самым центр спора. Чтобы не поддаться на эту уловку, нужно спросить оппонента: «А почему вы так считаете?», вынудив тем самым партнера самому обосновывать свое утверждение.

8. «Сияющие обобщения» – сказанное оппонентом относительно какой-то стороны или частного проявления явления переносится на все явление в целом, например: «Вы что, против реформ?» или «Так и скажите, что вы против свободной торговли!» Оправдываться – не лучший выход. Лучше наступать! Скажите, например, следующее: «Вы делаете слишком смелые обобщения!»

9. «Навязанное следствие» – после прослушивания доводов оппонента делается собственный вывод, совершенно не следующий из его рассуждений. Защита от этой уловки: «Я бы такой вывод делать не стал» или «Из моих рассуждений это не следует».

Течение полемики предполагает ответы на вопросы. Это может быть использовано для следующих уловок:

1. Требование ответа «да» или «нет» там, где однозначность может привести к неправильному пониманию сути проблемы. В ответ на это следует сказать: «Здесь однозначный ответ невозможен».

2. Игнорирование вопроса или ответ вопросом на вопрос, что позволяет оппоненту взять инициативу в свои руки. Нейтрализация этой уловки: «Позвольте, вы не ответили на мой вопрос!»

3. Отрицательная оценка самого вопроса, например: «Это всем известно!» или «Это не вопрос» и т.п. Нейтрализация уловки: «Хотелось бы слышать ваше мнение».

Для того чтобы нейтрализовать уловки, надо, во-первых, их знать, во-вторых, быть очень внимательным, что бы их обнаружить, и, наконец, обладать решительностью и быстротой мышления.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *