Заключение сделок

Содержание

Контрпредложение – соглашаться или нет?

Для начала давайте разберемся – что же такое контрпредложение? Контрпредложение или контроффер (от англ.counteroffer – ответное предложение) – это встречное предложение, которое делает сотруднику текущий работодатель, узнав, что работник планирует покинуть компанию. Встречное предложение чаще всего предполагает увеличение оклада или другие изменения условий труда работника в лучшую сторону.

Мнения западных консультантов по карьере единодушно – контрпредложение принимать однозначно не стоит.

Ваша лояльность компании попадет под большое сомнение.

Несмотря на то, что нынешний руководитель делает вам крайне привлекательное предложение для удержания в компании, скорее всего, теперь он не будет уверен в вашей лояльности – возможно, вы просто ждете более интересного и выгодного предложения. Отношения с коллегами так же могут стать напряженными – ведь им не прибавляли зарплату.

Если надумали покидать компанию, то решение должно быть твердым. Несомненно, стоит учитывать и рыночную ситуацию – когда спрос превышает предложения о работе, то контроффер не стоит скидывать со счетов.

Рано или поздно все вернется на круги своя.

Давайте вспомним, почему вы приняли решение искать другую работу. Неожиданная прибавка к зарплате вряд ли избавит напряженных отношений в коллективе, или от скучных проектов, например. Недостатки, какими бы они ни были, не исчезнут от повышения зарплаты.

Если же главная причина желание профессионального или карьерного развития, а не размер вознаграждения, то к контрофферу нужно отнестись более чем осторожно. Обещая все богатства мира, работодатель может преследовать единственную цель – не допустить пробела в цепи выполняемых задач, и найти нового специалиста за это время.

В такой ситуации необходимо понять, на самом ли деле работодатель собирается выполнить свои обещания. Проверить это не просто, но нужно попробовать оценить на основе информации о дальнейшем плане развития компании, из текущей ситуации и т. д. В любом случае очень важно, что бы контрпредложение было прописано до мелочей, оформлено документально, с указанием конкретных сроков, и все изменения должны свершиться как можно быстрее – завтра. Если же причины связаны с человеческим фактором, корпоративной культурой, то нет никакого смысла принимать контрпредложение.

Когда вы соглашаетесь на контрпредложение, есть вероятность столкнуться с худшим сценарием: можно лишиться доверия и настоящего работодателя и предложившего новую работу. Компания, предложившая вам новую работу, может уличить вас, что вы использовали ее как инструмент давления – вы, похоже, просто хотели прибавку к зарплате. Даже если таких мыслей не возникнет, другой работодатель останется в двусмысленном положении, как с точки зрения финансовых и временных затрат, так и перед своими сотрудниками, которых возможно обошли с повышением. Безусловно, нужно учитывать, что компания, чье предложение вы отклонили, приняв контроффер, уже вряд ли сделает его снова.

Российские специалисты не так категоричны и полагают, что есть случаи, когда контроффер действительно может быть принят. Например, в ситуации, когда сотрудник недоволен лишь зарплатой, а все остальные критерии – характер работы, руководство, коллектив, его полностью устраивают. Однако, стоит иметь ввиду, что это возможно при работе в узкоспециализированной отрасли, действительной эффективности и лояльности работодателя, в которой Вы точно уверены. В этом случае ваш начальник, скорее всего будет на самом деле заинтересован именно в вас и не захочет искать замену.

Воронова Александра
Рекрутинговая компания AVICONN
Консультант по подбору персонала.

Чем признается контрпредложение участника в составе заявки

Право допуска. О причинах отклонения заявок на участие в конкурсных процедурах

В конечном итоге весь клубок взаимного недовольства и неудовлетворенности плавно перемещается в арбитражный суд, который и ставит точку в затянувшемся выяснении отношений. Рассмотрим два подобных случая, наглядно иллюстрирующих вышесказанное.

По мнению УФАС, не правы обе стороны Компания ОАО «Электронная Москва» обратилось в Арбитражный суд Москвы с заявлением к Московскому управлению Федеральной антимонопольной службы о признании незаконным решения и предписания по делу № 1-00-1805/77 14 от 10.11.2014.

Отклонение заявки на основании несоответствия устава

Обжалуются действия комиссии в связи с признанием Заказчика не соответствующим требованиям аукционной документации в связи с отсутствием документов, предусмотренных п.

5 ч. 2 ст. 62 Закона о закупках, а именно: не представлены документы, подтверждающие внесение изменений в учредительные документы, зарегистрированные 10 сентября 2013 г.

согласно выписке из Единого государственного реестра юридических лиц от 15 мая 2014 г. года. Полный текст Решения Карельского УФАС по делу № 04-18/260-2014 от 9 октября 2014 г.

В соответствии с ч. 10 ст. 61 Закона о закупках в случае внесения изменений в документы и информацию, указанные в ч. 2 ст. 62 Закона о закупках, замены или прекращения действия указанных документов этот участник обязан незамедлительно направить оператору электронной площадки новые документы и информацию. В соответствии с ч. 11 ст. 61 Закона о закупках ответственность за достоверность документов и информации, предоставляемых в соответствии с ч.

Чем признается контрпредложение участника в составе заявки. За что отклоняют с аукциона

Если НМЦК превышает 3 млн руб., этот срок должен составлять не менее 15 дней. Максимальный период законом не ограничен.

Заказчики руководствуются здравым смыслом, опытом проведения подобных процедур и сложностью объекта закупки.

Напомним, что включает вторая часть:

  1. решение об одобрении крупной сделки;
  2. бумаги о преимуществах;
  3. сведения об участнике: ФИО физлица/ИП или название компании, адрес, контакты, ИНН;
  4. бумаги, о соответствии необходимым требованиям;
  5. декларация о принадлежности к СМП (если необходимо).
  6. документы, свидетельствующие о качестве товара;

Для получения полного доступа к порталу ПРО-ГОСЗАКАЗ.РУ, пожалуйста, зарегистрируйтесь .

Это займет не больше минуты. Выберите социальную сеть для быстрой авторизации на портале:Порядок проведения аукциона следующий:

  1. аукционная комиссия рассматривает первые части заявок и определяет, кого из участников можно допустить до дальнейших этапов (они попадают в протокол и будут принимать участие в процедуре снижения цены);

Заявка участника открытого конкурса: Должна или не должна быть прошита отдельно в составе тома заявки?

Согласно ч.4 ст.51 44-ФЗ все листы поданной в письменной форме заявки на участие в открытом конкурсе, все листы тома такой заявки должны быть прошиты и пронумерованы. Заявка на участие в открытом конкурсе и том такой заявки должны содержать опись входящих в их состав документов, быть скреплены печатью участника открытого конкурса при наличии печати (для юридического лица) и подписаны участником открытого конкурса или лицом, уполномоченным участником открытого конкурса.

Соблюдение участником открытого конкурса указанных требований означает, что информация и документы, входящие в состав заявки на участие в открытом конкурсе и тома заявки на участие в открытом конкурсе, поданы от имени участника открытого конкурса и он несет ответственность за подлинность и достоверность этих информации и документов. Также в ч.4 ст.51 44-ФЗ сказано, что ненадлежащее исполнение участником открытого конкурса

Контрпредложение: признание или ловушка?

Ну и моральную сторону не будем забывать – контроффер сильно повышает, в первую очередь, самооценку менеджера. Видя столько плюсов, многие кандидаты с радостью принимают контрпредложения, не задумываясь о последствиях.

И теряют все. Так стоит ли радоваться контрофферу?

Рекрутинговая компания AntalRussia провела на эту тему опрос среди 450 менеджеров среднего и высшего звена и получила следующие данные: 57% менеджеров, решивших сменить место работы, получали от текущего работодателя контрпредложение.

Как составить заявку на участие в торгах по контрактной системе

Требования к содержанию заявки зависят от того, в какой именно закупке собирается принять участие организация:

Может ли организация требовать возмещения убытков, если заказчик неправомерно отклонил заявку?

Да, может. Однако для того, чтобы суд удовлетворил ее требование, необходимо доказать причинно-следственную связь между действиями заказчика и наступившими у организации убытками.

Так, в одном из дел, отказывая в иске о взыскании убытков в связи с неправомерным допуском к участию в аукционе, суд указал следующее. Сам факт возможного допуска истца к участию в аукционе свидетельствует о том, что он бы реализовал свое право на участие. Но реализация такого права не гарантирует, а лишь допускает возможность победы (постановление Арбитражного суда Центрального округа от 7 октября 2014 г.

по делу № А08-7608/2013)

За что отклоняют заявки в 2019 году

Основания отказа перечислены в ч. 4 ст. 67 44-ФЗ:

  1. несоответствие информации (ч. 3 ст. 66) требованиям документации.
  2. непредоставление информации, которая предусмотрена ч. 3 ст. 66, или предоставление недостоверной информации;

Отказ в допуске к участию в электронном аукционе (то есть отклонение заявки) по другим причинам не допускается.

Заявка участника аукциона: подача, отзыв, изменение, защита…

Если у участника возникла необходимость изменить свою заявку, то подать изменения заявки необходимо до даты и времени окончания срока подачи заявок, которые установлены аукционной документацией.

Изменения, которые внесены участником в заявку после окончания срока подачи заявок, установленного аукционной документацией, считаются недействительными. Также участник закупки вправе отозвать заявку на участие в аукционе до истечения срока подачи заявок.

Учтите, что комиссия заказчика отклоняет заявки из-за отсутствия требуемых в документации сведений или предоставление недостоверных сведений в заявке.

Контрпредложение

2. Работник ведет наиболее важные и ответственные дела, от которых непосредственным образом зависит успех, и даже уважение компании.

Такие причины встречаются почти в 40% случаев.

К наиболее популярным предложениям можно отнести:

Основания для отклонения заявки участника

Предприятием объявлен открытый конкурс на оказание услуг по проведению обязательной аудиторской проверки финансовой (бухгалтерской) отчетности за 2017 год. Заказчиком установлено требование к участникам закупки:

«наличие лицензии на осуществление работ с использованием сведений, составляющих государственную тайну, срок действия которой длится не менее, чем с момента подачи заявки до 01 июля года, следующего за годом, подлежащим обязательной аудиторской проверке годовой финансовой (бухгалтерской) отчетности в рамках проводимого открытого конкурса»

. Если Участник закупки имеет лицензию на осуществление работ с использованием сведений, составляющих государственную тайну сроком действия до даты окончания приема заявок, но имеется гарантийное письмо о том, что к моменту окончания действия лицензии процедура перелицензирования будет завершена, должен ли Заказчик отклонить заявку данного Участника?

05.05.2017 13618 Здравствуйте, уважаемый(ая) коллега!

Сегодняшняя статья носит сугубо практический характер и будет посвящена вопросу прошивки и нумерации заявки на участие в открытом конкурсе по 44-ФЗ. Требование о том, что заявка участника должна быть прошита и пронумерована, содержится в ч.4 ст.51 Федерального закона № 44-ФЗ и все участники об этом требовании прекрасно знают.

Итак, давайте перейдем к сути вопроса и постараемся во всем разобраться.

Предлагаю для начала обратиться Федеральному закону № 44-ФЗ и понять, какие требования установлены настоящим законом к оформлению заявки участника.

Предложение участника открытого конкурса

Как работать с электронными торговыми площадками Оксана Баландина, шеф-редактор Системы Госзаказ С 1 июля 2019 года по 1 января 2019 года у заказчиков переходный период – разрешено проводить и электронные, и бумажные процедуры.

С 2019 года конкурсы, аукционы, котировки и запросы предложений на бумаге запретят, кроме восьми исключений.

Читайте, какие закупки проводить на ЭТП, как выбрать площадку и получить электронную подпись, по каким правилам заключать контракты в переходный период и после. По смыслу п. 2 ч. 2 ст. 51 Закона № 44-ФЗ предложением участника открытого конкурса в отношении объекта закупки является информация, содержащаяся в форме по установленным в конкурсной документации критериям оценки конкурсных заявок, в которой участник конкурса указал свое предложение об условиях исполнения контракта, в том числе предлагаемую цену контракта, а также в форме в отношении объекта

Черданцева Татьяна 25 июля 2017 Отклонение заявки — это значит, что участника не допускают к торгам. А в некоторых ситуациях, что победителя лишили госконтракта.

Из статьи узнаете когда заказчик вправе отклонить заявку и как не допустить необоснованное отклонение заявки по 44-ФЗ, что чревато денежным штрафом и жалобой в ФАС. Электронный аукцион не только подразумевает снижение начальной цены контракта поставщиками в ходе проведения торгов, но также требует квалифицированного подхода при проверке заявок на соответствие требованиям законодательства. Предлагаемые поставщиком товары, работы и услуги должны удовлетворять требованиям заказчика, а сам участник должен обладать необходимой квалификацией и опытом.

В этой связи актуален вопрос о правилах, по которым участников допускают к электронным аукционам и которые влияют на уровень конкуренции и количество состоявшихся процедур.

191 705 0 2830 17 июня 2015 13:43 (контроффер) – это встречное предложение с лучшими условиями, задачей которого является удержание ценного сотрудника, постоянного клиента или получение необходимого товара. Чаще всего контрпредложение встречается на рынке труда, когда компании таким способом пытаются удержать сотрудника, заявившего о своем уходе на более высокооплачиваемое место.

При этом можно выделить несколько основных причин, почему работодатель решается на контрпредложение:

Организации (предпринимателю) нужно составить заявку на участие в торгах таким образом, чтобы учесть все требования, установленные в извещении о закупке, документации и техническом задании.

При этом не имеет значения, на какой стадии закупки заказчик выявит эти обстоятельства. Закон наделяет его правом отстранить участника в любой момент вплоть до заключения контракта (ч.

9 ст. 31 Закона № 44-ФЗ, письмо Минэкономразвития России от 25 ноября 2015 г.

Сообщество менеджеров E-xecutive.ru Уходя – уходи, гласит пословица, но в жизни менеджера могут не захотеть отпустить к другому работодателю и сделать заманчивое контрпредложение.

Вроде, все довольны: компания – сохранив ценный кадр, сотрудник – получив все, чего ему не хватало, без стресса адаптации.

Долговечно ли такое счастье по расчету?

Может быть, контроффер – всего лишь красивая ловушка для менеджера?

Свернуть Автомобильное право Автомобильное право Автомобильное право Арест Гражданское право Автомобильное право Земельное право Семейное право Банковское право Федеральные законы Миграция Общие вопросы Трудовое право Кредитное право Наследство Уголовное право Алименты Справочные вопросы Медицинское право Недвижимость Налоговое право Военное право Финансовое право Жилищное право Автомобильное право — 13.06.2019 В статье расскажем о порядке рассмотрения вторых частей заявок на аукцион и о том, какой срок отводится комиссии на оценку вторых частей заявок на участие в электронном аукционе.

Рассмотрение вторых частей заявок на участие в электронном аукционе Минимальный период для подачи заявок на аукцион — 7 дней.

Если вы планируете принять участие в электронном аукционе и уже аккредитовались на электронной торговой площадке, вам необходимо составить заявку и направить ее оператору электронной площадки. И сделать это нужно с учетом требований законодательства о госзакупках и соблюдением установленных сроков.

Разберем подробнее практику применения 44-ФЗ. Заявка участника состоит из двух частей, в которых собраны все необходимые по 44-ФЗ документы и сведения.

Обе части направляются оператору одновременно.

Обратите внимание, что подать заявку на участие в электронном аукционе можно в любое время с момента размещения извещения о проведении электронного аукциона до окончания срока подачи заявок, предусмотренного в аукционной документации.

Отклонение по первым частям заявок, 44-ФЗ

Основания отказа перечислены в ч. 4 ст. 67 44-ФЗ:

  • непредоставление информации, которая предусмотрена ч. 3 ст. 66, или предоставление недостоверной информации;
  • несоответствие информации (ч. 3 ст. 66) требованиям документации.

Отказ в допуске к участию в электронном аукционе (то есть отклонение заявки) по другим причинам не допускается.

Ч. 3 ст. 66 содержит информацию, которую участник должен предоставить в составе первых частей в зависимости от вида контракта.

1. Поставка товара.

Если в документации содержится указание на товарный знак, знак обслуживания, фирменное наименование, патенты, полезные модели, промышленные образцы, наименование страны происхождения товара, поставщик должен подтвердить согласие на поставку товаров от предложенного заказчиком производителя или конкретные показатели, которые покажут эквивалентность товара другого производителя. В противном случае возможно отклонение заявки.

Если в документации не содержится указание на желаемого производителя или другие подобные индивидуальные признаки продукта, поставщик должен указать все три составляющие (иначе возможно отклонение):

  • конкретные показатели, которые соответствуют значениям, установленным документацией;
  • указание на уникальные признаки (при наличии);
  • наименование страны происхождения товара.

2. Выполнение работы или оказание услуги.

В этом случае требуется явное согласие на условия, которые установлены в документации.

3. Выполнение работы или оказание услуги, для которых используется товар.

Если в документации содержится указание на товарный знак, знак обслуживания, фирменное наименование, патенты, полезные модели, промышленные образцы, наименование страны происхождения, от поставщика требуется согласие на выполнение работ и услуг и на использование предложенного заказчиком конкретного товара или согласие на выполнение работ, услуг и конкретные показатели, которые покажут эквивалентность указанным требованиям, указание на средство индивидуализации (при наличии), наименование страны происхождения.
Если таких условий не установлено, претендент указывает информацию по первым трем пунктам (без исключений):

  • согласие на выполнение работ, услуг;
  • конкретные показатели, соответствующие значениям, установленным документацией;
  • наименование страны происхождения товара;
  • указание на средство индивидуализации (при наличии).

Если участник не выполнил это условие, его предложение постигнет отклонение.

Отклонение по вторым частям заявок, 44-ФЗ

Ч. 6 ст. 69 устанавливает причины отклонения по вторым частям:

  • непредставление документов и информации согласно п. 1, 3–5, 7 и 8 ч. 2 ст. 62, ч. 3 и 5 ст. 66 (смотрите статью «Документы для тендера»);
  • несоответствие условиям, которые установлены документацией;
  • недостоверная информация;
  • несоответствие участника аукциона требованиям, которые установлены в соответствии с ч. 1, 1.1, 2 и 2.1 (при наличии таких требований) ст. 31 44-ФЗ.

Отстранение

В любой момент до заключения контракта заказчик должен отстранить участника от процедуры определения поставщика в следующих случаях:

  1. Участник закупки не соответствует общим требованиям, которые изложены в ч. 1, 1.1, 2 и 2.1 (к примеру, не обладает действующими лицензиями, сертификатами, проводится ликвидация, имеется решение арбитражного суда о признании организации банкротом, участник не соответствует дополнительным требованиям о наличии соответствующего опыта работ и пр.).
  2. Участник предоставил недостоверную информацию о том, что он соответствует указанным условиям. К примеру, предоставленная лицензия о соответствии оказалась подделкой (ч. 9 ст. 31).
  3. При закупке жизненно необходимых и важнейших лекарственных средств предельная цена не зарегистрирована или предлагаемая цена превышает их предельную отпускную при условиях, которые указаны в п. 2 ч. 10 ст. 31.
  4. Выявлена недостоверность информации, которая содержится в документах, указанных в ч. 3 и 5 ст. 66 (первые и вторые части) согласно ч. 6.1 ст. 66. К примеру, содержащиеся в первой части характеристики являются недостоверными согласно ГОСТу, указанному в техническом задании.

Ответственность членов комиссии

Стоит учитывать, что не только необоснованный отказ в допуске на участие в аукционе влечет наложение административной ответственности согласно п. 2 ст. 7.30 КоАП РФ, но и необоснованный допуск заявки, в случае если она должна быть отклонена, влечет наложение административного штрафа на должностных лиц в размере 1% начальной (максимальной) цены контракта, но не менее 5000 рублей и не более 30 000 рублей. Причиной разбирательств контролирующих органов может стать как жалоба в ФАС на отклонение заявки, так и внеплановая проверка.

⇐ ПредыдущаяСтр 9 из 21

Многообразие внешнеторговых видов деятельности нуж­дается в регулировании правовых, экономических, организа­ционных, экологических и других отношений между контра­гентами, находящимися в различных странах мира, поэтому уточнение сущности внешнеторговых сделок требует рассмотрения общей трактовки этого понятия, в числе и с позиций Венской конвенции ООН (1980 г.).

Внешнеторговая сделка – это договор коммерческого характера с иностран­ным партнером (контрагентом), Ее можно рассматривать как средство, способ осуществления внешнетор­говой операции. При этом платеж за товар, услуги может осуществ­ляться в иностранной, международной или национальной валюте, а по товарообменным сделкам и без денежных расчетов. При совершении внешнеторговой операции товар (предмет дого­вора) пересекает границу страны экспорта.

В наиболее общем виде понятия сделки и договора сформулированы в части первой Гражданского кодекса (ГК) РФ. В ГК РФ упоминается внешнеэкономическая сделка (п. 3 ст. 162) в связи с необходимостью соблюдения простой письменной формы та­кой сделки, но содержание этого понятия не расшифровано.

Внеш­неторговым сделкам присущ коммерческий характер, что предопределяет за­ключение сделок чаще всего между двумя сторонами, в некоторых случаях – между тремя сторонами. Односторонние сделки во внешней торговле являют­ся достаточно редким исключением, например, при поставках товаров в каче­стве безвозмездной помощи при стихийных бедствиях (отметим, что такого рода сделки необязательно признаются внешнеторговыми).

Отношения сторон при установлении и реализации внеш­неторговой сделки оформляются внешнеторговым договором. В мировой коммерческой практике принят термин «контракт». Контракт является юридическим оформлением внешнеторговой сдел­ки в письменной форме. Существуют два вида международных договоров: договоры, уста­навливающие режим торговли в отношениях между двумя или более государствами (1-й вид), и договоры, содержащие гражданско-право­вые правила, регулирующие имущественные отношения, возникающие из внешнеэкономических контрактов, из внешнеторговых отношений между продавцом и покупателем (2-й вид). Таким образом, дого­вор является более общим, широким понятием в сравнении с поняти­ем контракта, относящимся ко второму виду договоров. В соответствии с существующей сложившейся международной практикой ведения внешнеторгового дела договор купли-продажи принято называть кон­трактом купли-продажи.

Под контрактом купли-продажи понимается согласованный между сторонами (продавцом и покупателем) коммер­ческий документ, на основании которого продавец обязан передать то­вар в собственность покупателя, а покупатель обязан принять и опла­тить этот товар.

Применительно к внешнеторговым сделкам целесообразно сослаться на ст. 1 Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товара (далее – Венская конвенция), которая предусматривает нахождение коммер­ческих предприятий сторон (Продавца и Покупателя) в разных государствах.

Внешнеторговые сделки обладают следующими признаками:

1. Заключение ее российским участником внешнеторговой деятельности с иностранным партнером, местонахождение (место коммерческой деятельности) которого зафиксировано в другом государстве. Внешнеторговой сделкой признается, например, сделка, заключенная между российским предприятием (организацией) и его дочерней фирмой, зарегистрированной за рубежом, а также сделка между зарегистрированным в России совместным предприятием или предприятием с иностранными инвестициями и его иностранным учредителем, действующим за рубежом. Не является внешнеторговой сделка, заключенная между россий­ским участником внешнеторговой деятельности и зарегистрированным в России совместным предприятием или предприятием с иностранными инвестициями, даже если капитал последнего является на 100 % иностранным.

2. Проведение расчетов преимущественно в иностранной валюте (долларах США, евро и др. инвалютах), поскольку российский рубль пока еще не признан международной расчетной валютой». Кроме того, в бартерных сделках, денежные расчеты отсутствуют совсем, хотя цены на взаимодоставляемые товары калькулируются в той или иной валюте.

3. Перемещение объекта внешнеторговой сделки через государственную (таможенную) границу РФ, за исключением случаев реализации товара «на месте».

В отдельных случаях закупленные за границей товары не ввозятся в Россию, а реализуются (потребляются) в стране закупки, например, для обеспечения нужд российских специалистов, работников посольств и торгпредств, находящихся в той же стране. Подобным образом российское предприятие может продать иностранной фирме ка­кие-либо товары, предназначенные не для вывоза из России, а для ис­пользования иностранными лицами, работающими в России.

Объект реэкспортной сделки, заключаемой россий­ским участником внешнеторговой деятельности, не обязательно завозится в Россию, но может перевозиться из страны продавца непосредственно в страну конечного покупателя (реэкспорт без ввоза на территорию России).

4. Обяза­тельное заключение внешнеторговой сделки в письменной форме. Сущность данного признака закреплена в ГК РФ, а также в условиях присоединения РФ к Венской конвенции.

В основу классификации внешнеторговых сделок и операций можно положить различ­ные исходные критерии, а именно: объект (предмет) сделки; направление поставок; срок действия (исполнения) заключаемых сделок; характер и периодичность поставок; способ и место заключения сделки; субъекты сделки (российская и иностранная сторона); метод выхода российского участника внешнеторговой деятельности на внешний рынок.

К особым видам относятся сделки, совершаемые на специальных рынках — международных биржах, аукционах, торгах. Многообразные виды внешнеторговых сделок и операций тесно корреспондируются с соответствующими видами и формами ВЭД.

В зависимости от объекта (предмета) внешнеторговых сделок выделяют:

— сделки куп­ли-продажи товаров в материально-ве­щественной форме,

— сделки по оказанию услуг, выполнению работ,

— сделки по торговле результатами интеллектуальной (творческой) деятельности,

— сделки купли-продажи информации.

Основные положения большинства применяемых в России экс­портно-импортных контрактов соответствуют положениям Венской конвенции ООН 1980 г. о договорах купли-продажи, которая является одним из основных нормативных актов, регулирующим международную куплю-продажу товаров. С 1 сентября 1991 г. Россия является участницей Венской конвенции ООН, проведенный в Вене в 1980 года 62 государствами. Предметом регулирования Конвенции являются догово­ры, наиболее применяемые в международной торговле. Су­щественное место в Конвенции уделено условиям, относя­щимся к процедуре заключения договора купли-продажи и определению характера самого договора. Сферой применения Конвенции являются договоры купли-продажи, заключение между контрагентами, находящимися в разных странах.

Венская Конвенция устанавливает тот минимум положений, условий, который необходим для заключения типового контракта купли-продажи: предмет контракта, количество и качество товара, цена и базис поставки, срок поставки, условия платежа и т.д.

Венская конвенция предусматривает практику применения так вызываемой оферты (предложения) и акцепта (подтверждения):

«1) Предложение о заключении договора, адресованное одному или нескольким конкретным лицам, является офертой, если оно достаточно определенно и выражает намерение оферента считать себя связанным в случае акцепта. Предложение является достаточно определенным, если в нем обозначен товар и прямо или косвенно устанавливаются количество и цена, либо предусматривается порядок их определения. 2) Предложение, адресованное неопределенному кругу лиц, рассматривается лишь как приглашение делать оферты, если только иное прямо не указано лицом, сделавшим такое предложение». (Статья 14.)

«1) Заявление или иное поведение адресата оферты, выражающее согласие с офертой, является акцептом. Молчание или бездействие сами само по себе не являются акцептом. 2) Акцепт оферты вступает в силу в момент, когда указанное согласие получено оферентом. Акцепт не имеет силы, если оферент не получает указанного согласия в установленный им срок, а если срок не установлен, то в разумный срок, принимая при этом во внимание обстоятельства сделки, в том числе скорость использованных оферентом средств связи. Устная оферта должна быть акцептирована немедленно, если из обстоятельств не следует иное. 3) Однако, если в силу оферты или в результате практики, которую стороны установили в своих взаимных отношениях, или обычая адресат оферты может, не извещая оферента, выразить согласие путем совершения какого-либо действия, в частности, действия, относящегося к отправке товара или уплате цены, акцепт вступает в силу в момент совершения такового действия, при условии, что оно совершено в пределах срока, предусмотренного в предыдущем пункте» (Статья 18).

В соответствии с Конвенцией внешнеторговым договором (контрактом) купли-продажи товаров может быть призна­но соглашение о купле-продаже контрагентов, предприятия которых размещены в разных странах, при этом не имеют значения ни национальная, ни госу­дарственная принадлежность сторон, ни их гражданский или торговый статус. Конвенция дает широкую автономию присоединившихся стран, что позволяет им либо применять, либо не приме­нять те или иные положения Конвенции. Венская Конвенция предполагает, что область ее применения может быть огра­ничена путем использования оговорок любой страной, присо­единившейся к Конвенции.

Российская Федерация, как правопреемни­ца СССР, применила весьма существенную оговорку в отно­шении формы и порядка подписания внешнеторговых кон­трактов. В России все договоры должны заключаться только в письменной форме, что пре­дусмотрено в п. 3 ст. 162 ГК РФ. Поэтому Российские контрагенты обязаны заключать все контракты только в письменной форме, и права и обязанности возникают лишь тогда, когда договор подписан обеими сторонами.

Стр 1 из 6

Понятие внешнеторговой сделки.

Торговля – отрасль, обслуживающая сферу товарного обращения. Включает не только собственно куплю-продажу товаров и услуг, но и все операции, связанные с продвижением товара от продавца к покупателю.

Внешняя торговля – отрасль, обслуживающая сферу товарного обращения между товаропроизводителями разных стран. Возникает на основе международного разделения труда и обусловливает взаимную экономическую зависимость стран.

Внешнеторговая сделка (ВТС) – действия, направленные на установление, изменение или прекращение юридических отношений в сфере внешней торговли. Включает куплю-продажу, транспортные, банковские, страховые и прочие операции.

Определяющий признак ВТС – заключение ее с иностранным партнером (не резидентом).

Поскольку ВТС регулируется законом особо, иначе, чем другие сделки, определяющий признак ВТС имеет принципиальное значение.

Другие признаки (пересечение товаром границы, оплата сделки в иностранной валюте и т.д.) – второстепенные, несущественные.

Платежный баланс. Результаты внешнеэкономической деятельности находят отражение в платежном балансе страны. Платежный баланс – соотношение платежей страны за границу и ее поступлений из-за границы за определенный период. Если поступления превышают платежи, платежный баланс активен (имеет активное или положительное сальдо), в противоположном случае – пассивен (имеет пассивное или отрицательное сальдо).

Основная часть платежного баланса формируется за счет внешнеторгового баланса – соотношение оплаченного экспорта (сумма экспорта и импорта называется «торговый оборот»).

Любое государство стремится к активному платежному балансу, содействует всемирному расширению экспортных операций и сдерживанию импортных в необходимых, разумных объемах.

Виды внешнеторговых сделок.

Основные внешнеторговые сделки купли-продажи:

— Экспорт (товарный и «невидимый») – продажа товара иностранному покупателю. «Невидимый» экспорт – это продажа транспортных услуг отечественного флота иностранным фрахтователям, обслуживание иностранных туристов, страховые и кредитные операции для иностранных клиентов и т.д.


— Импорт – покупка товара у иностранного продавца для последующей переработки, потребления или перепродажи на внутреннем рынке.

— Ре-экспорт – покупка товаров у иностранного продавца и перепродажа этого товара в третью страну без промежуточной переработки. Может быть с завозом в страну ре-экспортера или без такого завоза. Конечной целью ре-экспортной сделки является именно перепродажа товара в третью страну.

Ре-экспорт может быть недобросовестной коммерческой практикой – освоение новых рынков и создание своей торговой сети с помощью чужих товаров для последующего продвижения своих.

— Ре-импорт – возврат нереализованного по каким-либо причинам экспортного товара, т.е. обратный ввоз вывезенного на экспорт товара. Коммерческого значения такие операции практически не имеют.

Встречная торговля (countertrade) – объединяет экспортные и импортные обязательства в одной сделке, т.е. экспортер обязуется закупить у импортера товары на часть или полную стоимость экспортируемых товаров.

Различаются бартерные сделки и компенсационные соглашения.

Бартерные сделки – безвалютный, но оцененный и сбалансированный обмен товарами, оформляемый единым договором. Оценка товаров производится для эквивалентности обмена, таможенных и страховых целей, а также для возможного предъявления претензий.

Компенсационные соглашения предусматривают строительство промышленных предприятий, поставки оборудования и технологий с последующей оплатой продукцией предприятия.

Компенсационные сделки по широкой номенклатуре товаров заключают специализированные экспортно-импортные торговые фирмы («Impex»). В осуществление таких сделок вовлекается большое количество поставщиков и потребителей различных экспортных и импортных товаров (см. схему).

Между фирмами А и В согласовываются два списка взаимопоставляемых товаров. Каждая фирма закупает необходимые товары у отечественных поставщиков и передает их фирме-партнеру, которая реализует эти товары на своем рынке отечественным потребителям. Расчеты между торговыми фирмами и отечественными поставщиками и потребителями осуществляются в национальной валюте.

Заключение внешнеторговой сделки.

Разовые сделки предусматривают однократный акт купли-продажи, краткосрочность юридических отношений сторон. Хотя количество товара по сделке может быть достаточно большим, товар может доставляться несколькими отправками в течение какого-то времени, а сделка может оплачиваться несколькими платежами.

Долгосрочные контракты заключаются на длительный срок (несколько лет) и предусматривают регулярные поставки определенного товара в течение этого срока.

Долгосрочные внешнеторговые контракты являются основой для заключения долгосрочных фрахтовых контрактов (contract of affreightment, CoA).

Инициатором внешнеторговой сделки может быть как продавец, так и покупатель. Процесс заключения договора может быть сведен к схеме «оферта-контроферта-акцепт», или договор заключается в результате личных переговоров.

3.1. Путем рассылки оферт продаются обычные, хорошо известные товары.

Процесс подачи оферты и ее акцепта подробно регламентируется Конвенцией ООН о договорах международной купли-продажи товаров (Венская конвенция 1980 г.).

Оферта продавца должна быть составлено предельно кратко, четко и ясно, исключать двойное толкование и необходимость дополнительных запросов и разъяснений.

Оферта должна быть убедительной, цифровые данные убедительнее голословных аргументов, важно показать покупателю, какие он получит выгоды и преимущества, приняв предложение. Надо учитывать, что у разных клиентов могут быть разные цели: одни хотят подешевле, другие – выше качество.

Оферта может быть твердая или условная (свободная).

Твердая оферта обязывает оферента (продавца) заключить договор на предложенных в оферте условиях.

Условная оферта не налагает на оферента каких-либо обязательств, но поэтому она вызывает слабый интерес покупателя.

К оферте могут прилагаться стандартные условия договора и справка о фирме-продавце (на языке клиента-покупателя).

Оферта покупателя всегда свободная. Важно решить, сколько оферт рассылать: мало оферт могут не вызвать приемлемого ответного предложения, много оферт могут вызвать ажиотаж на рынке и повышение цен.

3.2. Торговые переговоры ведутся по:

— крупным, долгосрочным контрактам;

— уникальным и сложным объектам (комплексное оборудование, суда, самолеты и т.д.);

— нетоварным внешнеторговым сделкам (лицензии, лизинг, кооперация, подряд и т.д.).

Личные переговоры могут начинаться с обмена (иногда – неоднократного) письмами о намерениях (letter of intend).

В некоторых случаях обмен письмами может завершиться «предварительным договором».

Переговоры ведутся с участием экспертов (технических, финансовых, юридических). Эксперты не имеют права вмешиваться в диалог сторон и могут говорить только по прямому приказу. Обычно они сообщают свое мнение только главе делегации.

Переговоры заключаются в последовательном обсуждении и согласовании условий контракта: предмет, существенные условия, прочие условия.

Согласно ст.432 п.1 ГК РФ «Договор считается заключенным, если между сторонами, в требуемой в надлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Существенными являются условия о предмете договора, условия, которые названы в законе или иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение.»

Внешнеторговая сделка должна быть заключена в письменной форме, согласно ст.162 п.3 ГК РФ «Несоблюдение простой письменной формы внешнеэкономической сделки влечет недействительность сделки».

3.3. Общие рекомендации по ведению переговоров:

1. Вести переговоры с людьми, уполномоченными на заключение сделок.

2. Не начинать сразу с деловых вопросов, а поговорить на отвлеченные темы.

3. Важно знать степень заинтересованности партнера в заключении договора.

4. Четко объяснить клиенту, какие преимущества он получит, заключив сделку. Не показывать особой заинтересованности. Не проявлять торопливости.

5. Постоянно контролировать свои действия и слова. Следить а реакцией партнера. Располагать к себе партнера вежливостью, доброжелательностью, уважением. Не допускать грубости, раздражения. Слишком официальная атмосфера не приводит к успеху.

6. Стремиться удерживать инициативу, а окончательные ответы оставить за партнерами. Не давать невразумительных ответов, лучше перенести ответ на будущее.

7. Неуступчивость по второстепенным вопросам затягивает переговоры и может привести к потере контракта. «Не следует переносить заключение контракта на завтра, если он может быть подписан сегодня.»

8. Стремиться получить согласие по отдельным пунктам – «позиционный метод».

9. Оставлять до конца одно-два условия несогласованными, чтобы можно было отказаться от всего договора.

10. Некоторые условия можно принимать в готовом стандартном виде без обсуждения.

11. Либо свободно владеть языком переговоров, либо пользоваться переводчиком.

12. Вести дневник переговоров.

13. Возражения клиента – показатель интереса клиента к сделке.

14. Предвидеть возражения клиента.

15. К ошибочному мнению клиента относится мягко, с пониманием, не подчеркивать его ошибку, а наоборот.

16. Предупреждать возражения наводящими вопросами в наивыгоднейших формулировках.

17. По возможности отвечать на возражения немедленно. Не откладывать важные аргументы до момента, когда клиент потеряет интерес к сделке. Если сразу ответить невозможно, либо попытаться сосредоточить внимание клиента на наиболее привлекательных моментах, либо перенести ответ на потом, но не давать ложных или невразумительных ответов.

Лучшие готовые фразы для заключения сделки клиентом

Эта статья написана экспертом в области продаж Спартаком Сергеевичем Андриешиным из известной консалтинговой компании «Московская Академия Продаж». В этой статье содержится вся информация о фразах для заключения сделки с клиентом, которые вводят покупателя в гипноз и способны убедить его заключить сделку без единого «но». Расскажет секрет ловушек, попадая в которые покупатели уже не могут отказаться от предложения.

На самом деле не имеет смысла насколько презентация была яркой, привлекательной, с каким энтузиазмом её представляли. Риск упустить клиента всё равно присутствует. Покупатель может отложить свое решение насчёт сделки до следующего месяца или вообще поставит цену, которая будет невыгодна менеджерам.

На конечный результат: купит или нет, влияет всё: внешний вид, подача, смысл самого продукта, то, как его преподносят и слова. Но окончательной точкой в решении может стать завершающая фраза.

Задумайтесь о том, чтобы обучить своих продавцом не только красиво начинать разговор, но и сногсшибательно его заканчивать. Чтобы каждый покупатель такой: «Вау! Я хочу это купить!».

Очень часто профессионалы советуют заканчивать свою речь вопросом. Продавец как будто не ставит точку, он продолжает свою мысль, но уже в словах покупателя.

Так какие же фразы для заключения сделки с покупателем нужно использовать я более подробно показываю на своем корпоративном тренинге переговоров в Московской Академии Продаж. Ниже я дам подробную выжимку фраз, которые собирал годами со своими учениками и клиентами, чтобы эффективнее «дожимать» клиентов на сделки.

Если мы предложим вам товар по более низкой цене, вы всё равно уйдёте?

Этот вопрос делает из простого продавца магического гипнотизёра. Заставляет покупателя задуматься, а не ответить на автомате. Если после раздумий следует ответ «конечно, не уйду», то это означает что консультант процентов на 50 товар уже продал, если же ответ «да», то нужно двигаться дальше. Понять, почему покупатель не хочет и что конкретно его не устраивает.

«Если мы справимся с данной проблемой, то вы приобретёте товар/ подпишете контракт через какое-то время…»

Несогласие и возражения всегда рушат любые сделки, поэтому нужно работать именно с несогласием. Проблема только в том, действительно ли компания или продавец-консультант может решить возникшую проблему. Если да, то можно считать сделку или продажу успешной. Отказ превратится в согласие. И это будет отличным способом для завершения сделки.

Этот товар отлично вписывается в вашу компанию. Вы считаете также?

Этот вопрос возвращает клиента к мыслям, зачем он вообще начал этот разговор и почему подошёл к товару. Иногда это хорошо, потому что позволяет укрепить уверенность покупателя в том, что ему это необходимо, но иногда плохо. Ведь человек мог прийти за пылесосом, а вы ему холодильник предлагаете. Этот вопрос делает продавца искренним, словно это друг, который выбирает вместе с покупателем. И если человек отвечает: «Да, думаю, эта вещь отлично бы вписалась», то продавец сходу говорит: «Прекрасно, тогда можно оформить сделку».

Тем еще вам помочь?

Но не в самом начале разговора, а в конце. Так считает эксперт в области продаж Курлан Дэйв. Он считает, что эта фраза оптимально подходит в данном случае, ведь она дружелюбная и искренняя. В ней не присутствует слабости. И лишний раз напоминает и продавцу и покупателю, что консультанты лишь консультируют и помогают в выборе, а не нацелены на продажу. Эта фраза станет отличным завершением продажи в аптеке.

А если мы в подарок дадим вам бонус? Это изменит ваше решение?

Кто же не любит халяву? Но такой способ может разорить компанию или магазин, ведь не будешь каждому предлагать незапланированный бонус. Только тем, с кем сделка обещает быть удачной и принесёт больше прибыли, чем расходов. И пусть объём или размер бонуса зависит от сроков раздумий заказчиков, тогда уж он точно подпишет договор или купит продукт в ближайшем времени.

Я помню ваши желания и исходя из них выбрал два продукта. Какой из них вам нравится больше?

Одно из действенных приёмов на завершение продажи. Этот вопрос хорош по всем фронтам. Во-первых, человека подкупает то, что о его желаниях и предпочтениях помнят, а во-вторых, это психология. Покупатель лучше выберет что-то одно, чем ничего, так уж наш мозг расположен. Так продавец увеличивает шанс продать хотя бы что-то одно, чем никакой прибыли не получить вообще.

Вы готовы прямо сегодня и прямо сейчас совершить тот шаг, который спасёт вашу компанию?

Этой фразой вы нагоняете паники и страху. Главное, не сказать её слишком величественно, а то искусственно получится. Но этот вопрос стоит задать только в крайнем случае и апеллируя действительностью, о чём другая компания может не знать. Например, новый закон, санкции или экономика.

Дайте нашей компании шанс, и мы не подведём.

Скромность всегда была залогом успеха в любых сферах жизни. Этой фразой вы говорите: «я не уверен в себе, но может быть такая огромная компания как вы, сможет придать мне уверенности?». Это очень сильно подкупает и даёт основу для долгих и хороших отношений в бизнесе.

Как вам такой вариант: вы сегодня подписываете, а мы дополнительно делаем…

Вы, наверное, подумали что я повторилась, но нет. Этот вопрос действительно похож на тот, что приведён выше, но смысл в другом. Если вопрос под вторым номером означает, что продавец обязуется выполнить все условия до заключения контракта, то этот вопрос подразумевает, что сторона сделает все условия плюс дополнительные уже после заключения той или иной сделки.

Товар нужен до завтра, поэтому мы заключим сделку сегодня, верно?

Это не то, чтобы убеждение, а скорее напоминалка для закупщика. Но не стоит выдумывать сроки, иначе вы просто запутаете покупателя, и он в итоге откажется.

Вы согласны с нами работать?

Это прямой способ завершения сделки. Не всё же уловками и психологией делать, существуют и прямые вопросы. Но в этом случае нужно быть интуитивно уверенным, что человек захочет сотрудничать, иначе этот вопрос слишком прямой получается.

Вы уже готовы к дальнейшему продвижению? Я могу отправить вам контракт сию же минуту

Это один из тех вопросов, который способен закрыть сделку даже по телефону. Ощущение прогресса люди любят, в сделках, которые должны идти вперёд этот вопрос будет выигрышным. Уменьшит неуверенность покупателя, ведь никаких забот не требует. Вот тебе договор, просто подпиши его. Есть ещё несколько вариаций этой фразы.

  1. Вам кажется сейчас, что я понимаю ваш бизнес и цели?
  2. Предположим, что наш товар полностью соответствует вашим ожиданиям. Вы готовы работать с нами дальше?
  3. У вас есть альтернатива, чтобы достичь цели, в случае неудачи?
  4. Вы уверены в том плане, который мы вам предоставили?

Я уверен, что вы заинтересован в способностях товара. Если приобретёте его сейчас, то уже сегодня начнёте использовать.

Скромность и уверенность помогут добиться результата. Этой фразой вы немного подгоняете покупателя. «Быстрее купишь, быстрее попробуешь». Если к фразе ещё добавить особенные свойства товара, его многочисленные плюсы, то воображение покупателя обязательно нарисует то, как он пользуется этой вещью дома. Он точно не сможет отказать.

Итак, что мы делаем дальше?

Это может стать пробной версией завершения сделки, поэтому поробуйте сказать эту фразу покупателям, которые любят потянуть время или не уверены в том, стоит ли брать. Если вам кажется, что отдать ситуацию в руки покупателя-безумие, то у вас в голове крепко засели стереотипы. Покупатель, ощутив что управляет ситуацией, обязательно расскажет причину, почему не хочет покупать, и это даст продавцу преимущество.

Если вы не имеете никаких вопросов и возражений, то предлагаюначать

Как вы понимаете, эту фразу нужно сказать, когда действительно нет вопросов и возражений. В такой ситуации клиент просто не найдёт что ответить, кроме «да, давайте начнём».

Обсудим цены?

Наверное, ваши глаза сделали полный оборот в глазницах. Сказать это- это безумие! Но это отличное и мягкое подведение к завершению сделки и для профессиональных продавцов эта фраза является актуальной. Он не боится назвать цену, потому что доходчиво расписал покупателю, как соотношение цены и качества в этом товаре превосходно.

Если вы не знаете и думаете что сказать клиенту, чтобы завершить продажу, то спросите прямо: что вы думаете об этом?

Если вы человек прямой, то для вас этот вопрос хорошо подходит. Обычно клиенты честно отвечают на него. Если они готовы оформить сделку, то скажут об этом, если не готовы, то озвучат свои сомнения. Это поможет продавцу понять, в чём причина неуверенности и направить разговор в нужное русло. Если сделать всё правильно, то сделку можно считать удачной.

Хотелось бы ещё раз всё обсудить, но я знаю, что ваш график забит. Перейдём к договору?

Так можно говорить только при повторном закрытии сделки или если у собеседника действительно мало времени. Фраза мягкая, на покупателя не давит, но одновременно даёт понять, что время действительно не резиновое, нужно поспешить. Это приведёт либо к заключению договора, либо к следующей встрече. Но не к отказу от сделки точно.

Когда мы сможем начать поставку?

Этот вопрос заставит покупателя задуматься о конечном результате, даже если он находится в стадии сомнений насчёт заключения сделки. По ответу уже можно будет понять о сроках закупки. Если собеседник тянет или не может точно дать ответ, то значит он готов заключать сделку, потому что его мысли уже в будущем.

В мировой торговой практике известны несколько способов заключения внешнеторговых сделок. Один из них — безоговорочное подтверждение (акцепт) покупателем (адресатом) полученного предложения (оферты), если продавец (оферент) выступаете инициатором заключения сделки. Другой — подтверждение (акцепт) продавцом поступившего заказа, когда инициатива заключения сделки исходит от покупателя (заказчика). В тех случаях, когда покупатель не готов сразу разместить заказ у определенного продавца либо стороны недостаточно известны друг другу, сначала покупатель направляет продавцу запрос на интересующий товар.

Из положений Венской конвенции (ст. 18) вытекает, что акцептом считается заявление или иное поведение адресата, выражающее согласие с офертой. Согласие адресата может быть выражено путем совершения какого-либо действия, в частности, относящегося к отправке товара или уплате цены. Например, продавец может без формального акцепта заказа известить покупателя об отправке товара, выслать ему счет и отгрузочные документы. В свою очередь, покупатель без специального подтверждения оферты может открыть аккредитив в пользу продавца на оплату товара, произвести авансовый платеж путем высылки чека, денежного перевода и т.д. Такого рода поведение адресата принято называть конклюдентными действиями, которые считаются равносильными заключению сделки.

Сделки могут заключаться в результате ознакомления покупателя с рекламными объявлениями продавца, размещенными в СМИ, получения покупателем проспектов, каталогов, прейскурантов и иной информации продавца, свидетельствующей о его намерениях продать тот или иной товар. Многие продавцы товаров массового производства организуют широкие рекламные кампании в стране потенциальных покупателей. Еще до заключения сделки сторона, заинтересованная в покупке определенного товара, может сообщить продавцу о намерении провести переговоры о покупке, направив письмо о намерениях. В порядке подтверждения достигнутой устной договоренности сторон практикуется обмен письмами между ними, подтверждающими факт заключения сделки.

Широко практикуется совершение сделок на международных, национальных, отраслевых, фирменных выставках и ярмарках в результате ознакомления покупателя с представленными продавцом образцами, экспонатами, каталогами, проспектами и иными информационными материалами.

В предыдущей главе говорилось об особенностях заключения сделок на специальных рынках — биржах, аукционах и торгах.

Многие российские и зарубежные коммерсанты считают наиболее удобным способом оформления сделок подписание сторонами одного документа — контракта. Кстати, подписание контракта целесообразно также после подтверждения оферты или заказа и является обязательным условием оформления сделок на специальных рынках.

Место заключения сделки может находиться в стране продавца, в стране покупателя или в третьей стране. Постоянные торговые партнеры практикуют заключение сделок поочередно в странах продавца и покупателя. Обычно местом заключения сделки считается тот пункт, где проходила заключительная фаза коммерческих переговоров между сторонами. Однако по взаимному желанию сторон в контракте может быть указано иное место заключения сделки.

Оферты: их виды и содержание

В самом общем виде оферту можно определить как коммерческое предложение на продажу и поставку определенного товара (услуги), которое потенциальный продавец направляет одному или нескольким возможным покупателям в целях заключения сделки. Сторона, предлагающая товар, называется оферентом. Вместе с тем в мировой коммерческой практике оферта (предложение) трактуется и в более широком смысле — как заявление о намерении заключить контракт. Такой подход к сути оферты предопределяет, что ее может направлять не только продавец возможному покупателю, но также и покупатель продавцу, причем оферта должна содержать как минимум все существенные условия контракта.

Оферты (предложения) бывают нескольких видов и различаются по своему содержанию и форме. Исходя из своих намерений в каждом конкретном случае оферент может выдавать твердую или свободную оферту. В зависимости от того, какая сторона — продавец или покупатель выступает с инициативой заключения сделки, различают инициативные и пассивные оферты. Если инициатива заключения сделки исходит от покупателя, заявление последнего, направляемое продавцу, принято называть запросом или заказом.

Твердая оферта (согласно Венской конвенции такая оферта называется безотзывной) связывает предлагающую сторону — оферента определенными обязательствами, а именно: предлагающая сторона не вправе ни отозвать оферту, ни изменить ее условия, если иное прямо не оговорено в самой оферте, причем продолжительность этих обязательств исчисляется с момента вступления оферты в силу до истечения срока ее действия (предельный срок принятия оферты) или получения определенного ответа другой стороны.

В самом тексте такой оферты целесообразно указывать, что товар предлагается твердо с ответом до определенного срока (дата, час). Это позволяет сторонам намечаемой сделки избежать неоднозначного понимания характера оферты. Следует учитывать, что оферта признается твердой, если в ней прямо не указано иное.

Твердую оферту на имеющуюся конкретную партию товара возможно выдать только одному покупателю. Получение оферентом подтверждения контрагента о принятии оферты без каких-либо оговорок в пределах установленного срока (безоговорочный акцепт оферты) означает заключение сделки. Однако, поскольку оферент вынужден в течение определенного срока ждать ответа адресата, который необязательно акцептует оферту, это лишает продавца возможности гибко маневрировать в этот период, что может замедлить реализацию данной партии товара.

Свободная (нетвердая) оферта не налагает прямых обязанностей на продавца. В ее тексте указывается, что оферент готов предложить товар «не твердо» или «без обязательств предлагающей стороны» либо «при условии ее окончательного подтверждения». Такая оферта на одну и ту же партию товара может направляться одновременно нескольким адресатам в целях ускорения запродажи товара. Однако в этом случае покупатели могут предположить, что предлагаемый товар имеется в избыточном количестве, и попытаются воспользоваться этой ситуацией для снижения цены и получения иных уступок по коммерческим условиям предложения. В связи с этим оференту следует взвешивать свои действия, чтобы не допустить ухудшения условий реализации товара.

В современных условиях высокой интенсификации мирохозяйственных связей и активного развития информационного обеспечения солидные и хорошо известные друг другу торговые партнеры сравнительно редко применяют свободные оферты. Тем не менее вряд ли целесообразно сразу направлять твердую оферту малоизвестному покупателю. Предпочтительнее сначала информировать его о возможностях оферента, и в этом случае свободная оферта может быть использована в качестве носителя определенной информации.

Инициативная оферта применяется по усмотрению оферента в тех случаях, когда он не опасается раскрыть свое намерение заключить сделку.

Пассивная оферта направляется в ответ на полученный запрос контрагента. Нередко продавец воздерживается от проявления инициативы и ожидает поступления запроса покупателя, чтобы не создавать впечатления о чрезмерной заинтересованности в продаже товара и таким путем достичь более выгодных условий сделки.

Содержание оферты зависит от специфики товара, сложившейся торговой практики, характера деловых связей конкретных контрагентов. Обычными реквизитами оферты считаются следующие:

— предмет предложения с точным обозначением товара или услуги (при необходимости с конкретизацией качественных показателей, технических характеристик, описанием товара, ссылкой на известный стандарт, образец и т.д.);

— количество предлагаемого товара в принятых единицах измерения;

— цена за единицу измерения товара в определенной валюте с обязательным указанием базиса поставки;

— срок поставки;

— условия платежа (с возможным предоставлением кредита);

— срок действия предложения.

Особое внимание следует обратить на тщательную калькуляцию цены исходя из реальных цен внешнего рынка с учетом возможных поправок по коммерческим и техническим характеристикам, о чем говорилось выше.

Помимо вышеуказанных реквизитов, оферта может содержать дополнительные условия, например о характере упаковки, предоставлении гарантий, сдаче-приемке товара, технической документации, форс-мажорной и арбитражной оговорках, встречных обязательствах и др.

Учитывая практику коммерческой работы с зарубежными контрагентами, рекомендуется в оферте формулировать предлагаемые условия четко и предельно лаконично. Вместе с тем должны быть изложены все условия, необходимые для заключения сделки с конкретным торговым партнером, чтобы избежать неоднозначного толкования их сторонами впоследствии.

Очевидно, оферта, направляемая новому адресату, с которым сделка заключается впервые, будет содержать больше подробностей, тогда как для традиционного контрагента, знающего условия ранее заключенных сделок, излишние подробности в тексте оферты целесообразно опустить. Полезно еще учитывать, что работа над составлением текста оферты, а затем и самого контракта значительно облегчается и упрощается в случае применения Общих условий продажи (ОУП) ЕЭК на определенные товары и ОУП с организациями соответствующих стран.

В международной практике оферты выдаются в различных формах:

— устно — по телефону или при личной встрече. Во многих зарубежных странах устное предложение расценивается как твердое обязательство. Тем не менее предложение, сделанное в устной форме, нередко сопровождается письменным подтверждением (деловым письмом, памятной запиской, меморандумом);

— письменно — в виде делового письма, направляемого адресату почтой или вручаемого лично, сообщения по телеграфу, телетайпу, факсу, электронной почте, путем передачи (вручения) проекта контракта, подписанного оферентом, а в некоторых случаях в виде проформы счета на предназначенный к поставке товар;

— в смешанной форме — т.е. частично письменно и дополнительно в устной форме либо первоначально устно с последующим письменным подтверждением. Например, сначала оферент передает адресату стандартные общие условия продажи, а затем стороны устно согласовывают индивидуальные условия конкретной сделки.

Для российских участников ВЭД имеет юридическую силу только письменное предложение. Вместе с тем любой коммерсант, дорожащий своей репутацией в деловом мире, не допускает отказа от своего слова или устной договоренности, достигнутой с торговым партнером.

Поэтому предложение, сделанное в любой форме, следует тщательно прорабатывать заранее, четко формулировать его условия и обязательно выполнять в случае принятия его другой стороной. Для придания устной договоренности должной юридической силы такую договоренность следует безотлагательно закреплять письменно.

При подготовке оферты уделяется должное внимание не только четкому составлению ее текста, но и внешнему оформлению. Оферты обычно печатаются на бланке фирмы-продавца установленного формата, желательно с обозначением товарного знака (бренда). Придается значение также качеству используемой бумаги, применяемым шрифтам печатающих средств и т.п.

Экспортеры, обладающие достаточными экспортными ресурсами конкретных видов товаров и услуг и способные обеспечить устойчивость их поставок, разрабатывают типовые (стандартные) формы предложений. В них излагается набор унифицированных условий, на которых данный продавец обычно предлагает свой товар различным покупателям. В частности, здесь могут быть приведены достаточно подробная характеристика товара (качественные показатели, технические условия), порядок предоставления гарантий, технической документации, условия сдачи-приемки товара, платежа, форс-мажора, арбитража и другие общие условия продажи.

В необходимых случаях в типовых формах предложений содержатся альтернативные варианты тех или иных условий. В частности, указываются альтернативные виды транспорта для перевозки товара (например, поставка нефти может осуществляться водным, железнодорожным или трубопроводным транспортом); при морской транспортировке возможно альтернативное установление базиса поставки (ФОБ балтийские или черноморские порты России, стран СНГ или Балтии либо СИФ иностранные порты); арбитражное рассмотрение споров может производиться в Москве (в МКАС при ТПП России) либо в стране ответчика и т.д.

Применение типовых форм значительно упрощает технику подготовки конкретного предложения, так как в этих случаях работа оферента сводится к определению немногих индивидуальных условий данной оферты, а именно: количества предлагаемой партии товара, цены на установленном базисе поставки и срока поставки.

Запрос и заказ

Целесообразно несколько подробнее остановиться на запросе и заказе, направляемых покупателем продавцу. Коммерческий запрос (вызов на оферту) — это обращение потенциального покупателя к продавцу, содержащее просьбу предложить определенный товар. По ряду реквизитов запрос сходен с офертой. Однако текст запроса обычно существенно короче оферты, причем в нем, как правило, не указывается цена, поскольку приоритетное право назначить исходную цену сохраняется за продавцом. Количество товара в запросе может быть первоначально указано меньше, чем намечено к закупке, в расчете на то, что последующее увеличение объема закупки позволит выторговать лучшую цену и другие условия сделки. Вместе с тем наличие отдельных подробностей в запросе может свидетельствовать о серьезности намерений запрашивающей стороны.

Покупатель, имеющий целью получить предложение на возможно более выгодных условиях, тщательно отрабатывает содержание запроса, стремясь при этом, чтобы у продавца не создалось впечатления о повышенной заинтересованности в закупке (например, нежелательно запрашивать предложение со срочной поставкой товара).

Запросы можно направлять одновременно нескольким продавцам. Это позволяет лучше использовать конкуренцию между продавцами и сэкономить время на заключение сделки. В результате анализа и сопоставления полученных конкурентных предложений покупатель выбирает наиболее выгодные из них для продолжения и завершения переговоров о заключении сделки.

В ряде случаев запрос направляется не с целью заключения сделки, а для получения информации о ценах. Если неоднократные запросы не завершаются заключением сделки (тем более если оферент совсем не получает ответа на свои предложения), у продавца складывается впечатление об отсутствии реального намерения запрашивающего закупить товар и утрачивается интерес к дальнейшей переписке с этим коммерсантом. В такой ситуации трудно рассчитывать на получение от продавца коммерчески достоверных предложений.

Направление запроса не порождает обязательств по заключению сделки. В целях ускорения ее заключения покупатель может направить продавцу заказ, содержащий достаточный минимум существенных условий сделки. По степени обязательности заказ равносилен твердой оферте. Получение покупателем от продавца безоговорочного подтверждения заказа считается заключением сделки (размещением заказа).

Выдача заказа целесообразна известному, надежному продавцу, когда покупатель уже располагает достаточной информацией об условиях продажи интересующего его товара, проанализировал их и счел приемлемыми.

Проработка поступивших оферт и заказов

По получении оферты (запроса) от иностранного контрагента изучается ее содержание и принимается принципиальное решение, целесообразна ли покупка (продажа) товара, предлагаемого данным оферентом, с учетом всех обстоятельств, связанных с заключением этой сделки (экономической целесообразности, наличия валютных средств, обеспеченности транспортными средствами, возможности получения соответствующих лицензий и т.д.).

Если покупка (продажа) товара нецелесообразна или невозможна, по общепринятой деловой этике адресат дает краткий вежливый ответ, в котором выражается благодарность за полученное предложение и сообщается об отсутствии заинтересованности в нем в настоящее время.

При реальной заинтересованности в приобретении (реализации) товара условия полученного предложения тщательно анализируются в сопоставлении с имеющимися конкурентными предложениями. В случае если потребуются дополнительные уточнения по отдельным вопросам, целесообразно безотлагательно запросить соответствующую информацию у предлагающего. Когда требуются уточнения и разъяснения по многим сложным вопросам, возможно проведение с этой целью личной встречи полномочных представителей сторон.

В некоторых случаях адресат не имеет возможности сразу же дать ответ по существу всех вопросов, содержащихся в предложении (запросе), так как для их решения требуется какое-то время, в частности, необходимое для согласования с отечественными поставщиками (заказчиками). Тогда предлагающему направляется промежуточное сообщение о том, что его предложение прорабатывается, и по возможности указывается ориентировочный срок окончательного ответа.

Для проработки сложных предложений может потребоваться участие специалистов по техническим, транспортным, валютно-финансовым, юридическим и другим вопросам. Такого рода работа должна быть четко организована, чтобы обеспечить ее оперативность и результативность. По результатам проработки всех условий предложения принимается решение о его принятии, отклонении или выдвижении контрпредложения, о чем соответственно информируется другая сторона.

Следует иметь в виду, что на практике ответ на предложение оферента далеко не всегда является безоговорочным подтверждением адресата. Адресат может посчитать неприемлемым то или иное условие либо несколько условий полученного предложения, например не устраивает уровень цены, срок поставки, условия платежа и т.д. Тогда он вправе направить оференту встречное предложение об изменении соответствующих условий первоначального предложения, называемое обычно контрпредложением (контрофертой).

Получив контрпредложение, первоначальный оферент может принять (акцептовать) его, направив другой стороне безоговорочное подтверждение контрпредложения, что будет свидетельствовать о заключении сделки. В этом случае основаниями для заключения сделки будут служить не два, а три документа: первоначальное предложение, контрпредложение и его безоговорочное подтверждение.

Однако оферент не обязательно согласится с условиями контрпредложения, но может отклонить их или внести в них те или иные коррективы, направив адресату свое новое контрпредложение. Тогда адресат снова встанет перед выбором: акцептовать полученное последнее контрпредложение без всяких оговорок, отклонить его или попытаться еще раз улучшить его условия (довольно часто таким путем уторговывается цена). В первом случае адресат направляет оференту безоговорочное подтверждение контрпредложения, что будет означать положительное завершение переговоров о заключении сделки. Если же адресат направит очередное контрпредложение оференту, к последнему снова перейдет право принимать решение о заключении сделки, прекращении или продолжении переговоров.

В принципе не существует ограничений количества контрпредложений, последовательно направляемых сторонами друг другу, и такого рода переписка может продолжаться до тех пор, пока стороны не согласуют все условия сделки. Соответственно, заключение сделки состоится на основании набора всех вышеуказанных документов. Следует учитывать, что при такой ситуации впоследствии не исключены технические и юридические осложнениям, которые могут возникнуть в процессе исполнения сделки, вплоть до непризнания факта заключения сделки (если окажется невозможным однозначно установить, что все ее условия были согласованы). И с этой точки зрения целесообразно завершить оформление сделки одним документом — контрактом, указав в его тексте, что все переговоры и переписка, предшествовавшие заключению контракта, утрачивают силу.

Порядок подписания внешнеторговых сделок

Каждая из сторон сделки должна соблюдать требования законодательства своей страны и международных актов, регулирующих порядок заключения внешнеторговых сделок.

В нашей стране в течение многих десятилетий до принятия действующего ГК РФ порядок подписания внешнеторговых сделок определялся союзным Совмином. Последним правительственным Постановлением по этому вопросу было ПСМ СССР от 14 февраля 1978 г. N 122 «О порядке подписания внешнеторговых сделок». Оно установило, что внешнеторговые сделки, заключаемые советскими организациями, правомочными совершать внешнеторговые операции, должны подписываться двумя лицами. Право подписи таких сделок имели руководитель и заместители руководителя указанной организации, руководители фирм, входящих в состав этой организации, а также лица, уполномоченные доверенностями, подписанными руководителем организации.

Порядок подписания внешнеторговых сделок двумя лицами, существовавший в нашей стране еще с 1930-х гг., продолжает соблюдаться и ныне многими внешнеэкономическими организациями, что зафиксировано в их уставах. Участие двух лиц в подписании внешнеторговых сделок имеет определенные основания.

В частности, вполне целесообразно, чтобы персональную ответственность за заключение сделки и ее последующее исполнение несло не одно лицо, а два. Это способствует повышению качества подписываемого контракта с точки зрения интересов российской стороны и снижает риск допустить какие-либо ошибки при подписании контракта. Кроме того, если в связи с заключением и исполнением сделки возникнут какие-либо вопросы в тот момент, когда одно из подписавших лиц отсутствует, разобраться в возникших вопросах будет легче с помощью другого подписавшего лица. Наконец, подписание внешнеторговой сделки двумя лицами придает больше солидности российской стороне, как бы показывая иностранному контрагенту, что он имеет дело с лицами, действующими не только в личных интересах, а в интересах организации, которую они представляют (кстати, в этом случае иностранцу сложнее ориентироваться на методы подкупа должностных лиц).

Исходя из положений ныне действующего ГК РФ для российского участника ВЭД допустимо подписание внешнеторговой сделки одним лицом при соблюдении установленных правил.

Круг лиц, имеющих право подписи внешнеторговых сделок от имени российской организации (предприятия), включает две категории:

1) лица, имеющие такое право по должности, что целесообразно отразить в учредительных документах соответствующей организации; как правило, такими лицами являются: сам руководитель организации (название его должности указывается в учредительных документах), его заместители, а также руководители некоторых подразделений этой организации (директор фирмы, входящей в состав данной организации, начальник отдела внешнеэкономических связей, коммерческого отдела и др.);

2) лица, уполномоченные доверенностью, которая подписывается руководителем организации; такая доверенность по усмотрению руководителя организации может быть выдана любому работнику этой организации либо другим лицам, представляющим интересы организации внутри страны или за рубежом, в том числе специалистам, привлекаемым к работе по трудовому договору, работникам загранучреждений и др., причем в действующем законодательстве не предусмотрено ограничений в отношении выдачи доверенностей дееспособным гражданам РФ и иностранных государств.

В уставах отечественных внешнеэкономических организаций обычно содержится специальный пункт (статья) относительно подписания внешнеторговых сделок от имени этой организации. В нем указывается, что внешнеторговые сделки, заключаемые данной организацией (ВО), подписываются двумя лицами. Право подписи таких сделок имеют руководитель организации (президент, председатель или генеральный директор), его заместители, руководители специализированных фирм (директора), входящих в состав объединения, а также лица, уполномоченные доверенностями, подписанными руководителем организации. Последний единолично определяет суммы и виды сделок, подписание которых относится к компетенции самого руководителя, его заместителей и других руководящих работников (директоров фирм). Обычно наиболее крупные сделки подписывает сам руководитель организации, сделки на меньшие суммы — его заместители, остальные сделки — директора фирм. Как правило, по этому вопросу издается письменный внутренний приказ.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *